在線上渠道站穩腳跟的小米是如何在印度發展線下渠道的？

從今年年初開始，已經在印度線上渠道站穩腳跟的小米開始發展線下渠道。如今2017年已經過去一半，小米的線下渠道發展得如何呢？

根據科技媒體Quartz在8月17日發布的報道，小米的線下渠道業績不俗。如今小米線下銷量已經比去年增長了10倍，佔到小米在印度總出貨量的20%。

要知道，就在半年前，線下渠道的銷量在小米總出貨量中的佔比連10%都不到。小米方面還計劃在今年年底前將線下渠道的佔比提升至30%。

那麼，為什麼小米今年開始如此重視線下渠道呢？首先是因為小米在印度的線上渠道已經發展得相當到相當的體量，2016年小米在印度總營收達到10億美元，今年更有望達到20億美元，而這多歸功於小米在線下渠道站穩了腳跟。

其次，小米吸取了一些在中國市場布局的經驗教訓。近年來，小米在中國市場的銷量有所下降，oppo、vivo品牌手機線下渠道布局的成功給小米帶來不小的壓力。

同樣，在印度市場，小米產品的銷售渠道開始仍主要集中於線上，反觀oppo、vivo手機品牌，兩者在印度市場的線下渠道做得相當成功。目前，印度手機市場線下銷售渠道佔據絕大部分的市場份額，據Quartz的數據顯示，線下渠道佔據印度智能手機銷售總額的67%。

但在印度，發展線下渠道繞不開中間商環節，小米要為中間商保留一部分利益。這些中間商既有國家級分銷商、也有地方級、市級以及實體零售店，每一道環節都將增加成本。

對此，小米計劃通過「小米之家」直營店省去中間環節。目前，小米已經在班加羅爾、古爾岡等地開設了4家小米之家，並計劃在印度開設100家小米之家體驗店。

小米之家體驗店有助於小米建立起良好的品牌形象，並提升用戶體驗。用戶在小米之家不僅可以體驗購買小米和合作方商品，而且可以預訂商品。

目前，小米之家在印度一二線城市布局的效果顯著。但是，若要在三四線城市或地區布局，小米仍需要依賴分銷商和零售店。小米印度負責人蠻牛（Manu Kumar Jain）曾對媒體表示：「目前，小米正專註於在一二線城市建立小米之家，三四線城市將通過其他方式觸及消費者。此外，我們還將嘗試在印度的城鎮和農村地區進行試點。」

雷軍和印度市場負責人蠻牛在一起小米

與小米具有高規格合作關係（LFR partners）的分銷商包括Sangeetha、Poorvika、BigC、Lot、VijaySales、Croma、Hotspot等12家企業。

小米還與11個城市的600家中小分銷商達成了合作，並計劃在今年年底前拿下30個城市的1500個分銷商。這些分銷商主要為手機零售店，售賣多個品牌手機，包括小米。

此外，印度存在實體零售店從網上購買小米手機然後在實體店銷售的情況（網路銷售比有些地方的線下渠道價格便宜，很多人購買後賺取差價，類似「黃牛」）。

此前小米對待這類投機行為的態度非常嚴厲，並且拒絕為此類手機提供售後。因為，從技術上講，小米只對首次銷售的手機保修，這種倒賣後的手機不享有保修服務。

但為了保證小米手機的用戶體驗，小米方面將為這類手機提供售後服務。

據IDC給出的數據，小米在今年第二季度已成為印度最大的網路手機品牌。小米手機佔據了線上智能手機銷售渠道46.9%的市場份額，更擁有印度整個手機市場17.9%的市場份額。

其中，小米紅米 note 4手機從今年1月23日開始銷售以來，截止7月23日已售出500萬部，極具里程碑意義。

除了銷售業務，小米也在加強售後服務的投入。曾有印度用戶抱怨小米的售後有待提高。對此，小米正在建立售後服務網路，已在印度建立了2個大型零件倉庫，多個小型倉庫，500個服務站，還包括2個呼叫中心和3個維修工廠。其中，小米維修工廠覆蓋修理、翻新手機主板等功能，大大提升了手機的循環使用能力。

小米印度負責人蠻牛對媒體表態稱：「小米印度已經做到了95%的硬體問題能當天修好，86%的問題4小時解決。我們正致力於進一步縮短售後服務時間。」