門店銷售生意差，競爭大，如何留住客戶，打敗同行

我在山東聊城一個鄉鎮開了一家母嬰店，今年算下來已經七年了，最近生意上遇到瓶頸，我店裡的一個店長在我旁邊開了一家店，拉走我一部分客戶，最近兩年奶粉店都不好做，就像雨總說的，魚塘太小，我們這兒生寶寶也不太多，人們意識也高了，一家就兩個寶寶，醫院還天天教導寶媽們喂母乳，弄得生意也不好！

門店如何提升進店率?如何留住老客戶？要做什麼活動才能提升店裡的知名度？和高手競爭有什麼手段嗎？

雨哥回復：

哥們好：）

現在進入到2016年，90後都茁壯成長起來了，純粹的打工的意識正在淡化，所以你的店長離職自己創業，這件事要好好反思了哦，對於我們這類門店，應該推行合伙人制度，利用股份和分紅拉住肱骨之臣，這才是上策。

道理好理解，像原來這位店長，就是一個簡單打工的，她在朋友圈裡曬什麼，聊什麼，周圍如果有創業的同學或朋友，那就對她是一個刺激，時間久了，她會沒有想法？人都好面子，人都喜歡追求上進，周圍的同學或朋友能創業，自己為何不可？再說了，她做了兩年門店銷售，本事有了，貨源渠道也容易掌握，投資又不大，所以，她拉個山頭就開始跟你對幹了。

瞧，里外里的損失有多大？她對我們所有情況都知根知底，還拉走大批熟客，好，再換個店長呢？如果再來一次，我們也別創業了，快趕上黃埔軍校啦，盡在給自己培育同行競爭高手呢……這個教訓要及時吸取。

我們可以把門店銷售分解為四大板塊。

一、話術板塊

1、賣服務：態度比技巧重要。如果咱們真有一切成交都是因為愛的心態，真的是在關心客戶，而不是單純開店賺錢，那麼我們每一個微笑，每一個舉止，都是很有親和力的，容易取得客戶信任。

2、賣標準：演示比「話術」重要。演示什麼？如何科學餵奶？如何正確洗奶瓶？如何選擇最合適的奶粉？客戶常問的20個產品或需求方面的問題，我們要事先做好回復準備，反覆錘鍊話術，不要現場靈機一動，那玩意靠不住。

什麼叫現場演示？咱們可以準備好奶瓶，如果想現場演示，可以馬上拿出奶瓶當面教客戶正確的洗奶瓶的方法和技巧，通過現場演示，很容易把客戶帶進某種氛圍，能提高轉化率。如果客戶下單，可以馬上贈送洗奶瓶的刷子……

3、賣設計：方案比產品重要。要給客戶設計母乳+奶粉的搭配方案，或斷奶後奶粉與輔食的搭配方案，這個你需要學習幼兒營養學，不拿專業知識征服客戶，人家憑什麼買我們產品？

母乳有母乳的好，但奶粉也有奶粉的好啊，在全世界都在提倡母乳餵養的今天，奶粉銷量為啥還在節節攀升？說明奶粉也有獨特的優勢，你應該好好抓出幾條實打實的優勢，加以闡述，抓不到幾條切實的產品賣點，我們也沒法發財啊。

4、賣專業：顧問比推銷重要。很多門店的銷售，就是一個簡單的推銷，這類做法很不值錢，也不能拉來回頭客，而真正的門店銷售高手，應該以顧問的形式出現，先詢問、發現或找到客戶痛點，再激發客戶的痛點，然後再提出解決方案。比如，寶媽說孩子最近總是上火，那麼我們就該推薦不上火的奶粉，但如何知道這個信息？很簡單，跟客戶聊出來的。

我們開門店，從銷售屬性上講是坐商，抓的就是回頭客，所以，每次有顧客購買後，我們都要把這位顧客的購買情況登記造冊，晚上關門後，還要再溫習一遍，等下次再見到該顧客的時候，馬上就能想起來她兩個月前曾在這裡購買了什麼品牌的奶粉，解決的是什麼痛點，如此一來，客戶會認為我們做事非常認真，是在用心關心她家的寶寶，當然還願意繼續購買奶粉啦。

這裡給客戶登記造冊，做銷售檔案的做法，很多高手都在運用。比如，台灣前首富王永慶先生。

王永慶先生在年輕時，創業開了一家米店，每次鄰居到米店買米，他馬上做好數據登記，王大姐什麼時候買了多少斤大米，李大叔什麼時候買了多少斤大米，家裡米缸容量，有幾口人，飯量大小，他全部登記造冊，後來他發現規律後，就在王大姐、李大叔家裡大米快吃完時，王永慶主動送米上門了……

王永慶先生為客戶做數據登記，是不是就是咱們剛剛分享過的為客戶建立檔案的做法？他能精確知道誰家大米吃完了，我們就不能精確知道誰家奶粉吃完了？在即將吃完前，我們發一條關心的簡訊，哥們你看行嗎？

《我把一切告訴你》第一集有寫：每次從客戶公司出來，我第一時間在小本上記錄客戶談論話題、所提問題、心情好壞、客戶特點、新發現、衣服款式等內容。下次見面前，馬上掏出來溫習，見面就猛誇客戶上次穿得那套衣服如何有品，把人家說得各個心花怒放，笑臉盈盈。客戶不笨也不傻，印象不深刻，我能說得那麼准？有個好話題暖場，後面自然好談，上次沒說完的話題可以繼續說，上次沒回答好的問題可以繼續答。人家覺得我是用心和他交往，自然高看一眼，這份感情算慢慢積累下來了。當時沒合作沒啥關係，我有的是等他下單的時間。

哥們你可以仔細看這兩個案例，這些都是門店銷售應該完成的動作哦。

二、促銷板塊

搜集1000個店鋪促銷方案——才起步隨便給哥們你摘錄幾條：

一刻千金——讓顧客蜂擁而至。超市「10分鐘內所以貨品1折」，客戶搶購有限，但客流卻帶來無限商機；

超值1元——舍小取大的促銷策略。「幾款價值10元以上貨品以超值1元的活動參加促銷」，雖然這幾款貨品看起來虧本，但吸引的顧客卻是以連帶銷售方式來購買，店鋪利潤是不減反增的；

階梯價格——讓顧客自動著急。銷售初期1—5天全價銷售，5—10天降價25%，10—15天降價50%，15—20天降價75%。美國商人發明了自動降價促銷方案由，他們抓住了顧客心裡。對於店鋪來說，顧客是無限的，選擇性很大，這顧客不來，那顧客也會來。但對於顧客來說，選擇性是唯一的，競爭是無限的！自己不去別人還會去，因此，最後投降的肯定是顧客；

「換人」效應——給女性新鮮感覺。服裝店廣告：帶幾十元錢來這裡，我們保證給你換一個人，來店顧客享受店鋪的搭配服務，還有折扣和小禮品福利；

降價加打折——給顧客雙重實惠。滿100元可減10元，還可享受8折優惠！也就是先降價再打折。100元若打6折，損失利潤40元；但滿100減10再打8折，只損失28元，但雙重實惠的力度更容易刺激購買慾望；

賬款規整——讓顧客看到實在的實惠。55.6元只收55元。雖然看起來「大方」，但比打折還有利潤；

「搖錢樹」——搖出來實惠。聖誕節購物滿38元即可享受「搖樹」機會，每次搖樹掉下一個號碼牌，每個號碼牌都有相應禮物。讓客戶感到快樂，顧客才會願意光顧店鋪。

你就玩命搜集這些門店銷售案例吧，用之前，臨陣磨槍，速成 = 借鑒 + 改造。

三、陳列板塊

店面燈光布置非常重要。明亮的店面燈光會暗示消費者心理：哇，快來看呀，產品好棒哦，沒有貓膩……很多大牌服裝店的陳列，哪件服裝不是被射燈打爆？正因為有燈光渲染，產品才能更出彩呀。

香港屈臣氏連鎖店的燈光可謂亮如白晝，一看就是設計高手有意而為之，因為強烈燈光有很棒的視覺欺騙效果。對，應該多看看大牌門店的陳列，尤其看看國外食品門店的陳列，跟高手學習，肯定不吃虧哦，我們完全可以利用陳列的力量帶給消費者購買信心，並且能很好傳遞出食品安全等潛在信息。

建議把門店的射燈或普通的筒燈統統換成LED燈，節電加亮度，誰家燈光更亮，誰家就越大牌，越能增加消費者購買信心！這是人類具有天生的趨光特性所決定的……對了，《淘寶》買LED燈，地板價，很便宜。

四、增值服務

在門店乾巴巴聊產品，沒點感覺，你應該為寶媽準備果汁或花茶，這個才比較有誠意，而且大家喝著可口的果汁或花茶，也能體現我們的用心，格局與眾不同了哦。雖然，競品也能複製我們部分做法，但沒法整體複製，比如，我們推行的一切成交都是因為愛，這個需要發自內心才能做出來，如何複製？

有時候，寶媽會帶寶寶逛門店，我們要單獨為孩子準備零食或小玩具，比如，氣球、小扇子，棒棒糖，巧克力，海苔……孩子有一個特性，父母買來的零食，他們感覺不如白吃的零食好吃，我們就要利用孩子的這個特性，讓他們心裡有個小期盼，哇，那家奶粉店有好吃的零嘴呢，什麼時候才能再去呢？

我們應該把購買咱們產品的寶媽拉到一個微信群，每天做一些幼兒成長方面的專題分享，網上有大把這類文章，挑選精品文章做分享（每篇精品文章必須解決一個客戶痛點，必須有能落地的解決辦法），再發點小紅包做配合，這類分享與活躍粉絲群的做法非常重要，符合互聯網+的發展潮流，如此一來，我們既有精神上的關懷送溫暖，又有產品上的支持配合，雙管齊下，緊緊拉住消費者的心。

哥們你做分享的時間越長，越容易讓客戶產生依賴感和信任感，回頭客與口碑容易形成哦，這件事一旦開始，就必須持續走下去，客戶粘性增加了，競品也沒有什麼切進來的機會啦，算是我們送給客戶的一款實用增值服務。

有關門銷售的方法，還有很多實戰招數，一次分享不完，請在群里多多活躍，今後還會陸續做新的分享，希望哥們你能有所啟發。呵呵，不要怕對手競爭，他們的銷售本事也就那麼大，沒什麼了不起的，看我們厚積而薄發吧，哈，多多努力哦……

好，因為時間有限，我能力有限，呵呵，回復中有說的不好的地方，還請多多擔待：）.

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