【案例】利用人情搞定客戶

昨天對雨總的兩大成交秘訣人情做透+利益驅動進行了分析，今天舉一個我在工作中實際運用該理論的成功案例。

我是做廣告銷售的，有一個客戶A是浙江房地產企業，13年底開始進入山東市場拿地建房，從該客戶拿地開始我就進行跟蹤維護，因為經常過去拜訪，該客戶內部員工我基本都很熟絡，時常約出來喝酒，唯獨該客戶的營銷總監一直對我不冷不熱，送禮物也不收，這讓我鬱悶了許久。nn在房地產企業中，營銷總監在廣告投放中起關鍵性作用，但我遲遲沒有攻下這個人，有點泄氣，當時心想該客戶動工還早，就擱置了。今年四月份我在客戶公司的一個朋友告訴我，他們馬上要制定宣傳計划了，讓我趕緊去找。十萬火急，不能眼看著自己的單子飛了啊！我硬著頭皮又去找該營銷總監。n

這人還跟以前一樣對人不冷不熱，始終就是一句話:誰家的性價比高做誰家的。你說什麼點位優質，公司實力強大都是白扯，人家根本就不搭理你。碰一鼻子灰的我回到公司抓耳撓腮，自己的那股拗勁又上來了，我不信就拿不下你。n拿起電話打到客戶公司跟我比較熟悉的策劃朋友那裡，約晚上吃飯。該哥們比較爽快，欣然赴約。酒過中旬，我就開始向他倒苦水。這哥們貌似也經常在他們營銷總監那裡吃癟，我倆就開始相互訴苦。nn我問朋友:這女的有啥背景，為啥那麼拽。聽到這話我哥們開始講述她頂頭上司的過往經歷。在他的訴說中，我終於看到了希望。原來該營銷總監是湖北人，在浙江很受老闆器重，操盤了很多大項目。因為找了個山東的老公，離家較遠，家裡比較反對，一氣之下兩人來到山東，碰巧他們企業要在山東做項目，就派她做山東分公司的掌舵人。nn這女的有兩個孩子，一個孩子年前得了手足口病，一直沒有治好，所以工作壓力加上生活、親情壓力導致她為人非常冷淡，這完全可以理解，人畢竟是肉體凡胎，很難在面對這些壓力時沒有情緒波動。（提煉關鍵詞:遠嫁他鄉，與家人鬧掰—內心孤獨，孩子生病—著急鬧心，公司掌舵人（掌握百萬廣告費）—具有大局意識，做事謹慎。總之，親人的不理解和孩子生病是其兩大痛點。n 應對方案:該女人40出頭，工作生活壓力大，沒時間保養，贈送化妝品、美容卡。針對其孩子病情久治不愈，依靠我的人脈資源找醫生為其治療。思路有了，開干。n

一天我來到他的辦公室，不聊工作，只是閑聊，見他工作較忙，漸漸沒有耐心，碰巧這時候她手機響了，她出去接電話，我順手把早已準備好的美容卡放在其桌子上，出門跟其打了個招呼說有事先走了。在回公司的路上給其發了一條簡訊，內容是:工作繁忙，適時給心情放個假，勞逸結合，您依然貌美如花。這人也很聰明，知道那個美容卡是我送給她的，開始的時候像以往一樣推遲遲，後來在我根據其痛點總結的經驗開始不斷說服時，她最終還是接受了。n

有了這次成功的經驗，我又做了:為了送禮冒雨在他家小區樓下等了三個小時；為其引薦了省會比較知名的兒科大夫；時常帶點小玩具去她家拜訪，和她兩個孩子打成一片。漸漸該客戶不再疏遠我，有了共同的語言，一些營銷方面的事情也經常打電話交流。n

人情做到這個地步，什麼價格類似的東西都不再是問題。所以在我回老家照顧生病的老人時，該客戶打來電話問我最近怎麼沒有過去玩，並且給我貢獻了一筆大單。n

通過這件事我明白了也許有時付出並不一定立即得到回報，但是天道酬勤，什麼事情都經不起數量級的積累，方向對頭，堅持不懈，成功是早晚的事情。n

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