歐瑞博李婧：智能家居關鍵在場景化應用，巨頭難以通吃 | 愛分析訪談
調研 | 黃勇 關蕾
撰寫 | 黃勇
作為物聯網的應用領域之一，智能家居有著廣闊的發展前景。在2013年各部委聯合發布的《物聯網發展專項行動計劃》中，推動智能家居應用被列為重點任務之一。2014年初，谷歌斥資32億美元收購智能家居公司Nest，掀起了市場熱潮。
國內智能家居行業玩家眾多，佔據主導地位的是以阿里巴巴、小米、海爾和聯想等為代表的的互聯網巨頭、傳統家電廠商和硬體廠商。此外，具備技術能力和細分市場產品落地能力的創業公司也是一股重要力量。
歐瑞博是一家智能家居領域的代表性創業公司，以光照、安防、暖通控制、影音等基礎電氣系統的智能化，切入被巨頭們忽視的前裝市場。而且憑藉開放平台，歐瑞博的智能家居生態也已初具規模。
從智能單品，到智能家居系統和開放生態
成立之初，歐瑞博推出智能開關、智能插座、報警器等面向消費者的智能單品，銷售量達數百萬。現在，歐瑞博的產品線已經從單品擴展到智能家居系統。
圖：歐瑞博智能家居系統示意圖
歐瑞博的整套智能家居系統，包含了底層硬體、雲、用戶交互與控制平台。基於WiFi、ZigBee和紅外等多種連接技術和協議，歐瑞博通過手機APP、語音機器人、雲端伺服器和智能網關等用戶交互與控制平台，實現燈光照明、安防監控、門窗控制、暖通空調和影音等基礎電器設備的互通互聯和智能化控制。
在自己不涉足的設備類型上，歐瑞博通過開放數據介面與連接模塊，接入外部生態產品，構建完整智能家居生態。同時，歐瑞博B輪融資領投方拓邦股份，是一家專註智能控制器的上市公司，可以為家電企業提供晶元和模塊，完成家電設備的智能化改造，兩者形成生態上的互補。
目前，歐瑞博合作的家電企業已達二百餘家，生態初具規模。
在智能化的落地上，除了家庭以外，辦公和酒店也是歐瑞博智能家居系統的重要應用場景。歐瑞博主要為辦公空間提供智慧辦公能源照明系統，解決辦公能源管理效率和能源節約問題，在酒店場景提供智能入住體驗和智能管理服務。
2B2C模式獲客，客群向大眾化滲透
高科技帶來的高成本，往往被認為是阻礙智能家居大規模普及的重要因素。實際上，根據系統功能和智能複雜度的不同，歐瑞博的智能家居系統單價在數千元到數萬元不等，價格並非高不可攀，因此目標客戶不局限於豪宅業主，也通過地產和家裝渠道滲透到更大眾化的群體。
在獲客渠道上，歐瑞博採取的是2B2C方式，通過地產公司、家裝設計公司和集成商等觸達目標客戶，完成產品落地，且已經拓展到新加坡、日本、歐美等海外市場。在家裝領域，歐瑞博的合作企業包括齊家網、五十家、東易日盛和歐派等，將智能家居系統植入家裝產品中。
除了渠道合作，歐瑞博已積累一千多家經銷商，經銷體系具備相當規模。此外，歐瑞博也開始在2C渠道發力，通過打通線上品牌推廣，與線下旗艦店提供的智能家居體驗展示，直接觸達消費者。
近期，愛分析對歐瑞博首席增長官李婧進行了訪談，她闡述了歐瑞博的業務布局和戰略，以及對智能家居行業的看法，現將部分內容分享如下。
定位基礎電氣智能系統，形成自有生態
愛分析：在智能家居領域，歐瑞博的產品定位是怎樣的？
李婧：我們認為，智能家居領域會誕生這樣幾類公司：一種是基於連接，交互，計算，服務，擅長做整體生態系統的公司；一種是做應用層的智能單品，做智能冰箱、洗衣機等；還有一種公司是在這裡面做企業服務的，以純PaaS的方式提供智能化服務。
歐瑞博目前看來是第一種公司，只是更側重於基礎電器的生態。
我們假設所有聯網連電的家庭設備都會被智能化和數據化，這個範圍是很大很碎片化的。歐瑞博更擅長基礎電器，比如照明、安防、暖通控制、門窗遮陽以及影音這幾個系統的智能化，在房屋前裝類的市場上更有優勢。
愛分析：歐瑞博的智能家居系統由哪些部分組成？
李婧：既然它是一個系統，就由幾個層面組成。第一實現對場景環境的監測與報警，第二是實現用戶對設備的交互與智能控制，第三是物聯網帶來的服務化和自動化。
從另一個維度，這個系統在實現的智能功能包含：智能光照，智能安防，智能暖通控制，智能影音以及智能門窗遮陽等。
愛分析：歐瑞博應用場景除了家庭以外，還涉及到酒店和辦公，區別是什麼？
李婧：歐瑞博的產品是一個系統，用戶選擇實現什麼功能，智能複雜度是什麼樣，交互和控制系統什麼樣，在這個基礎上落地於不同的場景。去年我們推出了場景化智能的概念，辦公、酒店和家庭都是基於不同場景，導致了系統的定義和配置是不一樣的。
現在家庭場景肯定還是佔主要的，但是辦公場景有很大的增長潛力，因為這個需求很痛。
愛分析：做智能家居系統，應該會涉及到和家電設備廠商的合作，在這方面是怎麼做整合的？
李婧：我們本身不做家電，但是我們的生態也歡迎家電企業。我們會開放雲的API，提供智能化模塊，它可以接入我們的生態里。我們專門有一個歐瑞博生態，叫「work with orvibo」。因為歐瑞博已經有了很強的落地和渠道能力，所以現在很多家電家局廠商也會主動找我們合作。
另外，我們去年拿到了拓邦股份的投資。拓邦股份是一家專門為家電做智能化的科技公司，它提供晶元和模塊，我們專註於基礎電器。我們這兩個生態正好可以打通，強強聯合。
愛分析：像美的、海爾這種大家電廠商會是合作對象嗎？
李婧：也會有可能。最近也有大家電廠商找我們合作，未來一定是生態與生態之間的合作。
愛分析：歐瑞博也做智能單品，這部分業務目前佔比高嗎？
李婧：這部分業務銷售額佔比是較少的，但單品對歐瑞博有兩個作用。一是面對消費者的品牌認知度的提升，第二，單品有很多也是用來做連接的，比如說小插座、控制器，都可以連接不同的設備。
愛分析：歐瑞博的產品使用的連接技術是什麼？
李婧：我們有Zigbee的產品，也有Wi-Fi的產品，也支持紅外等，技術永遠是為商業的目的來做服務的。
愛分析：有沒有考慮最近比較熱的NB-IoT或者LORA技術？
李婧：這個要看你的產品是應用在什麼場景。NB-IoT和LORA這種技術更多的是應用在遠距離上比如社區，building。
愛分析：歐瑞博系統的雲端是自建的嗎？
李婧：IaaS那一層是在亞馬遜AWS上面，但是IoT平台的這一層都是我們自建的。
以2B2C模式獲客，目標客群從高端向大眾化滲透
愛分析：歐瑞博以2B2C模式獲客，客戶是以高端豪宅業主為主嗎？
李婧：我們通過地產廠商、家裝公司或者集成商到達消費者，提供給消費者的產品最終是一套系統化的基礎電氣智能設備和智能系統。
我們的客戶並不是只有擁有豪宅的高凈值人群，新中產階級及以上都是歐瑞博的用戶群體。其中地產是我們一個很重要的購買者，在海外已經有很多地產項目落地，今年上半年國內地產項目落地就已經接近20個。很多地產已經開始往智能化方向走，不管是大地產還是小地產。地產這個渠道，是面向更廣闊的用戶群體的。
合作的家裝公司也分兩種，一種是別墅定製裝修，是針對別墅人群的。還有一種是互聯網整裝，也會銷售歐瑞博的產品。
愛分析：地產和家裝這兩個渠道，哪個佔主流？
李婧：過去是以家裝為主，但是從去年開始，地產明顯上升的很厲害。
愛分析：集成商渠道，代表性的公司有哪些？
李婧：現在集成商是分不同階段和級別的。有給商業地產做工程項目的集成商，要有嚴格的資質。還有一種是針對家裝公司的小集成商，會把各個品牌的東西做在一起。軟體類集成商代表公司，很多都在廣電旗下，像我們的合作夥伴廈門廣電、安徽廣電，都做得不錯。
愛分析：一套智能家居系統，客單價在什麼級別？
李婧：賣給地產，有的時候幾千塊錢一套，兩三千塊錢都可能。賣給豪宅的話，可能就是幾萬塊錢。這是不一樣的，看需要用到的功能是什麼，智能的複雜性到什麼程度。
愛分析：接下來會做直接2C的事情嗎？
李婧：品牌上我們逐步在2C，其實我們所有的物料、品牌素材和宣傳語言都在轉向2C。我們今年在深圳、上海還有成都，都會開自己的直營店，經銷商渠道的店也在擴張，現在全國有一千多個體驗店。
智能家居關鍵在於場景化應用，不懼與巨頭競爭
愛分析：在您看來，消費者對於智能家居的核心需求在哪些方面？
李婧：其實目前功能層面的智能化，對用戶而言並不是什麼迫切的需求，只是基礎。當前能打動用戶的，一個是場景體驗上的優化，比如工業設計的美觀，比如交互的便捷等；再一個是物聯網所帶來的內容與服務化的升級。用戶要的是生活得更便捷。
愛分析：在您看來，智能家居如果要進一步普及的話，還有哪些問題需要解決？
李婧：我覺得現在智能家居走到了一個誤區，就是一定要在功能上為了智能而誇大化智能，這個不太可能，用戶從來不需要你這個燈和開關要多智能。
就像智能手機一樣，真正讓智能手機崛起的，不是它本身硬體功能多強大。硬體功能發展這麼多年沒什麼特別大的變化，變化在於生態裡面形成了應用，可以在上面做更多應用的事情，可以點外賣，可以打車，也可以看媒體看內容，這才是智能手機最大的發展。所謂智能化，到了家居也是一樣的。
我個人覺得成本不太是問題，成本一定會下降。需求也不是問題，因為需求會一直存在，需求有時候也可以被創造。還是要等待類似蘋果那樣的創新，能夠把一個生態建起來，把系統的真正的智能化是什麼想清楚。
愛分析：很多巨頭都在搶佔智能家居平台標準或入口，歐瑞博怎麼看與巨頭競爭的問題？
李婧：我倒不覺得巨頭有優勢。一個是這個市場真的太大了，一定會誕生若干個上市企業。再一個是巨頭總想研究打爆這件事兒，家庭裡面行為很碎，比較難形成類似微信這樣的入口級產品。而歐瑞博側重於應用，有競有合。
愛分析：智能家居未來在平台標準或入口上會出現一家通吃的局面嗎？
李婧：不太可能，我剛舉的例子，手機都沒有所謂的通吃，因為消費者對這些東西的選擇是多樣的。它不像是一個純軟體的產品，純軟體的產品是有可能只用一個的，硬體的東西一定是分散化的，就像家電裡面，有美的、海爾、格力，還有很多小企業，人家活得也不差。
積極開拓海外市場，今年營收要翻2-4倍
愛分析：現在歐瑞博團隊規模有多大？
李婧：我們兩百多人，研發人員佔一半，還有銷售團隊。
愛分析：硬體和軟體的研發各佔多少？
李婧：也是一半一半。
愛分析：歐瑞博在海外市場的進展情況怎麼樣？
李婧：東南亞我們地產項目落地的情況非常好，新加坡第一個智能公寓就使用了歐瑞博智能家居。同時前陣子楊瀾的節目裡面曾經採訪過一個日本的主題酒店，它裡面一千多套房間就用歐瑞博。
愛分析：目前的營收情況如何？
李婧：我們去年大概有近億元收入，今年應該可以翻2-4倍。
愛分析：下一步歐瑞博的戰略重點會是哪些方面？
李婧：第一是產品，這個行業的勢能在上升，產品是第一核心競爭力。第二是品牌與渠道的構建等都是很重要的事情。
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