（乾貨）如何結構化認知跟高管互動

如何更好跟高管互動其實這是一個偽命題。這個問題本質類似於，

• 「吳彥祖這麼帥，如何在5分鐘內成功成為吳彥祖的情人成功上位」
• 「如何在跟奧巴馬獨處一室的時候不尷尬」以及
• 「跟馬雲見面時聊些什麼好」

雖然是一個偽命題，但是從我的調研來看，非常多的銷售都對這個事情表示出極大的興趣。從人性角度很好理解，因為回報巨大。但是不要忘記，任何回報巨大的事情，付出的成本也是巨大的，不勞而獲的情況會發生，但不會一直發生。

仔細地分析了一下銷售們對這個問題關注的動機，或者準確一點來說，銷售們會得出「我需要更好地更高管互動」這個結論，我發現有幾個有趣的信息：

1. 跟高管互動是很有壓力的事情，如果有機會跟高管互動時大部分銷售本能反應是想避免壓力
2. 潛台詞是如果跟高管的互動好，那麼成交率就高，反之則成交率會受影響
3. 其實不止跟高管互動遇到問題，跟所有客戶互動都遇到問題

因為「高管互動」是一個最困難的課題，我們就從分析這個最困難的課題入手，看看需要哪些東西才能做好。

首先，定位一下，根據我們全球調研的數據，的確，在「大型生意機會中」跟高管互動的效果跟贏單率正相關。所以，高管銷售做的好，的確是一個獨特優勢。

然後，我們來從三個方面看看，高管互動需要什麼樣的元素：

1. 客戶知識
2. 產品知識
3. 銷售互動技能

首先是客戶知識，客戶知識為什麼重要，因為你跟高管互動一般是5-15分鐘就見分曉，高管沒有太多的時間跟您閑聊。特別是跟一個小sales閑聊。我下面提供一個表格，參考一下CEO都關心些啥：

如果你看不懂，那就去研究，百度，爭取搞懂這些CEO關注的內容究竟是什麼意思。至少你會有一個收穫，就是不會再認為CEO只是一個比你年長20歲的老傢伙。

然後來看看產品知識：

我之前其實寫過這個文章了，請移步：賣任何東西給任何人--如何結構化學習公司產品知識 - 知乎專欄

重點不是產品知識，而是你知道客戶想什麼，關心什麼，然後這些關心的點跟你的產品有什麼關係？銷售的本質就是幫助客戶做這個鏈接。

最後來看銷售技巧：（知道了客戶關心的東西，你們有東西能鏈接，然後就是怎麼讓客戶認可了）

這個有點麻煩，第一是細節太多，第二是作為銷售的核心技能，這玩意是需要練的。坊間也有無數的銷售技巧培訓，當然我們也有，但是即便你有全球最好的培訓，其實也沒鳥用，需要經歷戰火的洗禮。

所以，重點不是今天你從我這裡學到了什麼，這篇文章的意義不在這裡，而是幫助你認清楚，如果要真正解決很擅長跟高管互動這個問題，需要以上的三方面都要成為專家，如果你這三方面都成為了專家，那你還在這做什麼銷售？去做CEO啊，這個就是企業中常見的職位理想和實際應用之間的謬誤，即職位要求很高，但是能達標的又不會來做這個職位。

所以的所以，我為什麼說這是一個偽命題，原因就在於此。你只要明白，你在上面三方面不停積累，你離CEO就越來越近，不然南轅北轍很難突破。

點擊參加調研

白冰冰全部文章索引：我想要努力，卻不知道從何開始--論銷售的入門