為什麼餐飲食材B2B行業混合模式更容易成功？

筆者近期拜訪了天津通贏天下，並與公總做了深入的交流，做快消品的朋友可能對通贏天下旗下的通贏優采不是很熟悉，它是一家立足於全國，只做餐飲食材買賣的垂直型電子商務平台，經營範圍限定在一日三餐所需的食材產品。幫助餐飲飯店採購食材。

通贏優採的業務模式有點類似於掌合天下的加盟模式，但是又有一些不同，不同於行業，也不同於供應鏈的整合，因為目前通贏優采不僅僅做加盟，提供技術輸出，還深入到供應鏈的全鏈，通過ODM，中央廚房整合等模式，為加盟商提供技術，供應鏈，運營，以及金融等一站式解決方案。

筆者曾經在多個公開場合表達過，非常看好餐飲食材行業B2B 的發展，而且我覺得未來餐飲食材B2B可能要先於快消品行業B2B，更早的實現平台規模化盈利的行業之一。為什麼如此肯定，我先從這個行業的痛點說起：

一、中國餐飲供應鏈現階段現狀：亟待整合

先說餐飲門店的採購，這個行業絕大多數的門店採購，仍然是採取傳統的採購方式，一般中小餐飲，都是老闆自己親自下市場採購，起早貪黑、費時費力不說，由於行業信息不對稱，價格混亂，假貨以及缺貨等問題時有發生，而且很多中小餐飲因為單次購買量太小，在渠道內沒有議價能力，一些有議價能力的餐飲企業，老闆還要琢磨怎麼避免採購的暗箱操作問題。

但是從供應商的角度，生意好像也並不怎麼好做，給餐飲行業供貨，人力成本極高，而且賬期，壓款現象非常嚴重，這對所有的代理商老闆都是一個不小的挑戰，很多經銷商一般都是透過當地批發市場的二批，讓他們承擔這類的資金壓力和賬期風險，但是這又出現了另外一個問題，假貨，串貨問題，而且餐飲對品牌認知度不夠，市場劣幣驅逐良幣，很多質量過硬的產品因為成本問題，並不能有很好的競爭力，這就導致，食品安全隱患時有發生。

所以，理論上，餐飲行業亟需有一個價格合理，信息透明，而且又可以一站式解決採購的商品供應平台。

二，行業特性：更容易整合

1、市場規模極大，餐飲行業市場賽道正在加速度增長

6月27日，阿里「口碑」聯合第一財經發布《2017中國餐飲消費報告》。報告顯示，80後和90年輕人群在餐飲用戶中佔比接近7成，而90後正在逐漸超越80後，成為餐飲業消費主體。

從消費行為上來說，隨著經濟水平提升，消費到達一定階段，一二線城市家庭在家就餐的次數越來越少，外出就餐的次數越來越多。

一組數據：2016年全國餐廳數量達到730萬家，中小餐飲超過530萬家，市場規模突破3.7萬億，1-5月份，全國餐飲收入1.5萬億，同比增長11%。」快速增長的背後，中國餐飲食材採購規模，也已經達到了9000億人民幣！

在每一家餐飲門店的背後，每周都有幾千元的商品採購需求。

2、品牌認知度不高，在供應鏈整合方面，中間商有天然的整合優勢。

餐飲行業商品屬性與零售行業不同，食材一般都是通過餐飲自身的加工，消費者主要是消費餐飲店內加工後美食，對食材的來源並不敏感，比如炒土豆絲，土豆是黑龍江還是內蒙古的，消費者不知道，也不關心。而且，各個餐飲門店之間，為了保證自身菜品的風味和特色，在食材和調味品組合上，也不盡相同，所以，這就導致這個行業極難出現像快消品這樣高知名度，高壟斷的品牌商出現。拿醬油來說，行業第一品牌海天醬油，2015年總產量不過才佔了全行業13.6%。

行業高度分散的好處在於，中間商商品更容易整合上線。而且容易推廣。

3、行業層級太多

傳統的從食材到餐桌這個供應鏈條極為冗長，從蔬菜基地/食材加工廠→收貨商→一級批發→二級批發→三四級批發→農貿市場→餐飲採購終端。中間要經過多個批發的轉手，才能到餐飲終端。

這麼多的層級導致商品加價率極高，這也說明這個行業的毛利率極高，所以B2B模式有大量的壓縮機會。

以上三點，是為什麼筆者看好餐飲B2B發展的原因。

三，餐飲B2B,好處多多

為小店：

1，商品齊全，一站購齊--方便

2，價格透明，信息通暢--省錢

3，小額貸款，解決資金難題--緩解資金難題

4，商品保真，可追溯--食品安全

為供應商

1，無限量的門店覆蓋--快速擴張市場

2，門店一站式直供，壓縮層級--增加利潤

3，大額貸款，解決資金難題--緩解資金難題

4，渠道透明，數據共享--精準營銷

四，撮合+自營，重服務，代運營

在B2B領域，單一的撮合或者是自營基本上已經被證明極難運營，撮合難將一線品牌拉上線，自營難實現高度長尾的商品供應。

但是，撮合+自營的重服務代運營模式的邏輯，在餐飲行業是可行的：

1、後端撮合：長尾商品一站式滿足需求；

撮合模式最大的優勢在於，撮合更關注於商品的豐富程度，而且理論上可以滿足餐飲門店對食材無限長尾的需求，由於不碰貨，並不會像自營模式那樣大量的資金沉澱到供應鏈內，這樣平台可以更輕，更快的擴張市場。

從經銷商到門店的鏈條平台沒有存在的價值和必要，但是如果是從工廠到門店，從中間跨越的層級足夠多，平台將商品直接從工廠配送到門店，只要效率足夠高，線上的鏈條夠短，就有足夠的利差來擊敗傳統的供應鏈，所以，只要平台鏈條相較於傳統渠道越短，撮合模式優勢就會越明顯。

餐飲行業的特點在於，經銷商到餐飲門店之間，中間一般都會隔著一到兩層中間商，有些品類全鏈條多達五六個層級，所以不論是本地撮合還是全鏈條撮合，都有足夠的利差來壓縮掉中間環節。

所以，一些沒有高度扁平化的二三線品類，是非常適合於做撮合輕資產運營的。

但是作為區域平台來說，根本不具備全國組織供應鏈的能力，這就需要有一個強有力的供應鏈平台，進行後端供應鏈商品組織。

2、前端自營，一線商品上線滿足門店剛需

前段自營的優勢在於，通過現金採購自營，將優質高頻非標商品上線，保證門店剛需高頻商品的穩定採購。

通過後端撮合，前端自營模式，保證商品的在線足夠的豐富，可以最大化滿足門店採購需求。

3、重構中間商，重服務

撮合交易雖然要跨過經銷商，但是商品仍然需要在線下流通，中間商原來做的增值服務，平台需要通過足夠多的第三方基礎設施來幫助完成。

在目前現階段，中國市場基礎設施不夠完善的情況下，平台需要利用好現有經銷商資源，將原有的經銷商職能重新分解，重構，按能力分工，將原有一個經銷商完成的角色分解成倉配，地推服務、資金、OEM供貨商等多個角色，讓這些重構後的角色，成為當地市場平台的基礎設施。

通贏優採的優勢就在於，既保證一定工廠原產地直采比例的同時，還能夠充分利用加盟商在當地的人脈和原有存量資源，通過高利差商品賦能本地加盟商，讓本地加盟商通過自身的服務優勢，履約拓客，地推，倉儲物流等職能。最大化的擴大本地市場的影響力。

通過後端數據分析，前端採購客情服務，充分保證進入平台產品的動銷量。

總結通贏優採的加盟型撮合模式優勢：既保證了一定的供應鏈商品直供，還能夠足夠輕的快速市場擴張，更能夠讓加盟商在很短的時間內實現獲利。

說起通贏優採的特點，公總用單個共享來做了總結：

「通贏工廠產品共享」

「城市分銷渠道共享」

「總部銷售數據共享」

通贏優采採取農村包圍城市的策略，在不到三年的時間內，目前已經覆蓋國內一百多個城市，為數十萬家餐飲門店提供一站式餐飲食材配送服務，已經是國內最大的餐飲B2B平台之一。