製造業中，攻略用戶有多重要？

有一個朋友遊戲中了病毒，要卸載遊戲重新安裝，結果卸載過程一波三折，不僅反覆提示「真的要卸載么？」還故意把確認點擊按鈕弄成灰色，讓他找了好半天，最後又彈出一個對話框要求他填一下卸載原因，還要留電話和郵箱，他破口大罵：這家公司怎麼這麼噁心。

（圖片來源於網路）

這就是典型的生產者不理解用戶需求的例子，用戶一旦決定卸載一個軟體，很少是因為手滑，弄那麼多繁雜的手續，除了噁心用戶最後一次之外並無用處。而這種不懂用戶的產品不在少數，大家手機里那些卸也卸不掉的垃圾軟體也是如此，這種現象也不是網路產品的專屬，一些製造業也仍然沉溺在閉門造車的傳統模式中。

兩耳不聞窗外事，一心只在加工線

早期的製造業是什麼樣呢?客戶和廠家是買賣關係，製造企業生產出來什麼就推薦什麼，客戶要什麼商品就去市場上找，完全不需要多分析、預測客戶需求特徵或者變化。

（圖片來源於網路）

而如今已大不相同，客戶有時根本不知道自己想要什麼產品，很多製造企業也不去深究客戶需求的轉變，一味地在原有產品基礎上原地踏步，繼續沿襲古老的方式向客戶去推銷，這就是典型的缺乏用戶思維。

（圖片來源於視覺中國）

舉個正面的例子，長城潤滑油這幾年推出了個『市場+技術』的產品研發模式，公司規定實驗室的技術開發人員要跟銷售人員一起去拜訪客戶，客戶雖然不懂技術，但他知道油的問題在哪，這樣研發人員再根據客戶的主觀感受去調整生產技術，這就是典型的通過用戶思維改進生產技術，非常值得製造企業去反思與借鑒。

酒香也怕巷子深

除了不了解用戶需求，不懂營銷也是傳統製造業企業的硬傷。現在的用戶注意力很分散，容易被華麗、誇張、新潮的營銷所吸引。而傳統製造企業的觀念認為酒香不怕巷子深，但好酒太多了，誰能偏偏聞到你的？

●可口可樂通過包裝加工吸引注意力（圖片來源於網路）

在互聯網用戶思維中有個很重要的策略——免費策略，客戶第一次關注一個品牌總是容易被免費的噱頭吸引。我認識一位做中醫藥的企業家，成立了一家製造本草萃汁機的企業，要知道，果品和本草榨汁機市場競爭非常激烈，競爭成本很高，但他的公司依然經常搞一些免費試用或者是免費嘗喝的活動，全然不把自己當機器生產的製造企業，更像一個互聯網企業，很多用戶嘗著味道不錯當場就成了會員，成為了忠實客戶。

用戶思維其實是在幫助製造業提升價值

上面講的例子都是用戶思維的具體表現，總結一句話就是：製造企業也要主動到用戶身邊來了解他們的想法。更專業的解釋是，上世紀與本世紀初的製造業遵從福特主義，尊崇以分工和專業化為基礎，以較低產品價格作為競爭手段的剛性生產模式，但隨著時代改變，現在的製造生產要以滿足個性化需求為目的，靈活的利用消費者信息調節生產和銷售方式。

（圖片來源於視覺中國）

互聯網思維在21世紀大行其道，卻有很多製造業從業者認為互聯網思維太取巧，製造業就要兢兢業業做硬產品，不討巧才是製造業應該有的思維。其實二者並不衝突，比如今天我們所講的用戶思維，在同質化的市場中適用於任何一家製造業，製造企業由產品製造商向製造服務商轉變是一個趨勢，增加服務其實歸根結底是增強為客戶創造價值的能力，不論是2B還是2C，只要多了解一點你用戶內心的真實想法，就能早日找到打開用戶心門的那個「鑰匙」。

END

作者：李楓，三年互聯網創業者

訂閱號：共響（ID：maker_voice）

共響君微信：AryaQ_Q、gongxiang22,

投稿郵箱：airlabpublic@airlab.cc

歡迎勾搭騷擾來調戲！
推薦閱讀：