今天就說一句：我是一個演員，還有，不準叫我死跑龍套的！

文 | Tina

「我是一個演員，還有，不準叫我死跑龍套的！」喜劇之王星爺的一句台詞說出了一個事實，演員和跑龍套其實是不一樣的！雖然同樣為藝術獻身，但演戲這事兒就是有等級之分的。

十年前看這部電影只懂得笑，十年後再看這部電影，才知道這句話說的是我們金融人啊。尤其以「銷售」為主導的金融人，何嘗不是懷揣一顆演員的內心卻有著一個跑龍套的身份……

很多時候，當我參加一些活動，總會有人因為對我感興趣想要和我攀談。我是個比較慢熱的人，很多時候其實談不到幾句話，但有些人聊著聊著我也會對他感興趣，自然也會熟絡起來。通常這時候，對方會問起我的工作和職業，我也會禮貌性地回復，但總有幾位聽後會冒出一句：「哦，做銷售的啊！」說這句話的同時他的面部肌肉總是攜帶著幾分異樣地抽動。

面對這樣的反應，我剛熱乎起來的內心就好比被灑了一盆冷水，但也只能笑笑不說話了。

嗯，總有人是對銷售存在一些偏見的，他們的印象幾乎是趨同和刻板化的：銷售人員都喜歡玩弄別人，都是馬基雅維利式的（填不滿的慾望、膨脹的野心；總是受利害關係的左右，趨利避害，自私自利），有時甚至善於欺騙。

作為銷售，你不但得受到來自客戶的輕蔑、質疑；而且最要命的是，有時候同是身為金融理財師，同行間仍互相看不起彼此，都想盡辦法脫離「銷售」這個標籤。

是的，大多數人哪怕我自己，對於「被營銷」的反感和厭惡是天生的、且不需要要數據來證明。

但銷售真就如此不遭人待見嗎？這會不會是太過敏感了呢？

壹

你以為銷售都是一樣的

你曾經是不是見過一個從進門開始就和你喋喋不休推銷房子，三天兩頭打電話的房產中介？你曾經是不是也被路邊的傳單遞送員追著一路，硬是讓你收下。

很好，你遇到了銷售職業中的獲取者。獲取者常常是銷售崗位非常喜歡的，充滿企圖心，時刻具有目標感，具有最大的競爭意識和心態：在他們的眼裡，每個人都是用自立的方式存在著的。如果自己不拼，勢必會被別人奪過去。

但你有沒有遇到這樣的銷售，從不主動找你，和你無私得分享自己學習後最有經驗的知識，無私得做著對社會的貢獻，也儘力維繫著自己所需要的銷售業績，但是假以時日，自己隨著時間的積累，專業化程度已經變成了行業內非常優秀和高深的境界，時間已經排不開需要別人付費才能諮詢，而大多數人則非常信任她的推薦，願意傾聽於她，她也願意運用自己所學和相應的人脈幫助解決別人的難題——這即為付出者。

事實上，銷售可分為三類：付出者、獲取者、互利者。付出者傾向於付出和他利，獲取者傾向於獲取和自利，互利者傾向於互惠互利。嗯，付出者、獲取者、互利者這三者沒有絕對的好和壞，根據時間情境很多時候未必就是絕對，但發現總有那麼幾位站在金字塔頂端的銷售，他們偏偏就是付出者。

我的前同事隔壁老張，很忙，一天到晚捧個手機電話不斷，每個電話通話不超過10分鐘，辦公桌前5大本名片夾，封面已開始掉色。老張做銷售信奉效率原則，不論股權還是固收，只要有客戶喜歡，一通電話立馬讓彼此沉醉於「返佣」的愛恨情仇。觀察了幾個月，似乎老張活的也挺滋潤。

我的現同事隔壁老王，很忙，一天到晚也捧個手機，只不過電話很少，他習慣不間斷地按屏幕，但就是出單很慢。有天我忍不住問他，你每天都在忙什麼，業績也不見得多麼出色。他詫異之後，微笑回答：「我做了一些你們認為沒意義的事。」

仔細窺探後，發現他忙的點也多。做個銷售，他不斷與客戶溝通、篩選項目、將項目和客戶相匹配，在這當中，很多細節的打磨令人髮指。

每次和客戶電話，都會提前準備半小時，通話中不時注意自己的語氣，既嚴謹，又不失幽默。每次微信，消息改了又改，發送前還是要反覆閱讀和確認，每句話後，會跟一個「笑臉」的表情。他說文字中沒有語氣，會讓人在閱讀時產生許多誤會，一個笑臉，緩和了語氣，活躍了氣氛。

對項目的每個細節，都會去吹毛求疵，讓客戶的體驗沒有絲毫不適，即使7分便能完成整個流程，也逼自己能做到10分；

一個客戶提出產品配置，另一個客戶尋求金融產品之餘的幫助，他就邊為第一個客戶找產品，卻同時為第二個客戶去了解法律、稅務、保險，甚至是藝術、茶道、養生等等，然後再跟客戶一次次分享對談。

有一天，老王敲定了一個單子，甩給我一句話：「人與人之間的溝通，曲線最短。」當時我並沒覺得這句話深刻在哪，之後再過了幾個月後，老王的單子隔三差五敲定！

嗯，當遇到這類銷售，不妨可以靜下心安全得講一講你所關心和焦慮的某些事情。

貳

我走的路，是你來時的路

有人說，低段位的銷售，賣的是現實（產品，性能，價格，服務等），不是說這不重要，這是基礎；

而高段位的銷售，賣的是未來（代入感，雙贏解決方案，尊貴感，心理暗示，規劃，夢想實現等）。

你看那載入史冊的喬幫主賣蘋果手機，咱幾時見過從喬幫主到蘋果店員，唾沫橫飛的推銷自己的東西，說服你在諾基亞和他們之間做出選擇么？實際上你是被潛移默化的突然發現，有一天，你除了換他們家的手機，似乎已經別無選擇。這就是賣的未來！

我們不是賣產品，而是和客戶一起，站在他的角度，幫他規劃現在和未來。

不論是低段位的銷售，還是高段位的銷售，又或者是互利者、獲取者、還是付出者，其實誰也不用看不起誰，誰不是先從低級銷售開始，經過歲月磨鍊後，才領悟到自成一體的高段位銷售術呢！

我走的路，是你來時的路。

前段時間一首小詩在朋友圈刷屏，我覺得也適用於此：

紐約時間比加州時間早三個小時，

New York is 3 hours ahead of California,

但加州時間並沒有變慢。

but it does not make California slow.

有人22歲就畢業了，

Someone graduated at the age of 22,

但等了五年才找到穩定的工作！

but waited 5 years before securing a good job!

有人25歲就當上CEO，

Someone became a CEO at 25,

卻在50歲去世。

and died at 50.

也有人遲到50歲才當上CEO，

While another became a CEO at 50,

然後活到90歲。

and lived to 90 years.

有人單身，

Someone is still single,

同時也有人已婚。

while someone else got married.

奧巴馬55歲就退休，

Obama retires at 55,

川普70歲才開始當總統。

but Trump starts at 70.

世上每個人本來就有自己的發展時區。

Absolutely everyone in this world works based on their Time Zone.

身邊有些人看似走在你前面，

People around you might seem to go ahead of you,

也有人看似走在你後面。

some might seem to be behind you.

但其實每個人在自己的時區有自己的步程。

But everyone is running their own RACE, in their own TIME.

不用嫉妒或嘲笑他們。

Don』t envy them or mock them.

他們都在自己的時區里，你也是！

They are in their TIME ZONE, and you are in yours!

生命就是等待正確的行動時機。

Life is about waiting for the right moment to act.

所以，放輕鬆。

So, RELAX.

你沒有落後。

You』re not LATE.

你沒有領先。

You』re not EARLY.

在命運為你安排的屬於自己的時區里，一切都準時。

You are very much ON TIME, and in your TIME ZONE Destiny set up for you.

叄

不要對「銷售」這個稱呼感到不屑

世界上其實是沒有銷售這個職業的。

老闆是銷售，他要推銷自己的願景；

架構師是銷售，他要推銷自己的理念；

父母是銷售，要賣給孩子正確的生活方式；

老師是銷售，要賣給孩子知識和世界觀；

談戀愛也是在做銷售，商品就是你自己。

嗯，面對他人時，獲取者與付出者怎樣巧妙轉換就在於我們自己了。

今天我就說一句：「我是一個演員，還有，不準叫我死跑龍套的！」

全文完

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