30年做到汽配零售老大的AutoZone,會被亞馬遜顛覆?| 愛分析調研

指導 | 凱文 張揚

撰寫 | 超超

摘要:美國市場份額最大,市值第二大的汽配零售商AutoZone,坐擁近6000家門店,而且面對上游話語權極大。亞馬遜雖然強勢從線上殺進汽配零售市場,但礙於模式和行業特性,短期內對AutoZone構不成很大威脅。但AutoZone自身營收過多依賴DIY業務貢獻,與DIFM逐漸成為行業主流的發展趨勢相左,未來若加大DIFM業務投入,發展依然可期。

美國汽配零售行業近30年的蓬勃發展,誕生了四大巨頭(AutoZone、Advance Auto Parts、OReilly和NAPA)。1200億美元的市場份額,它們瓜分了30%。

但是競爭不會僅停留在內部,尤其是面對新入局者。

亞馬遜2017年1月正式上線汽配零售業務,這是電商巨頭對傳統行業巨頭在汽配零售行業正面發起的挑戰。

作為行業老兵,如何堅守陣地、鞏固城池、穩步擴張,這是所有被挑戰者都要面對的問題。

今天愛分析帶你解構AutoZone的發展策略、業務模式、運營狀況等方面,了解AutoZone的歷史和現狀,才能更好的判斷它未來面對內外競爭時的走勢,同時也給國內汽配行業從業者做參考。

後市場老大連鎖化穩健擴張,手握近6000家直營店

成立30餘年,坐擁汽配零售行業頭把交椅

AutoZone是全美市場份額最大,市值第二大的汽配零售商,市場份額約為8.86%。2016財年毛利潤和凈利潤雙料第一,凈利潤更是遠超第三名Advance Auto Parts,主要得益於近6000家線下直營門店和面對上游供應商強大的話語權。

相比之下,國內汽配零售第一梯隊公司年銷售額在5億美元左右,只是AutoZone的零頭。

自建門店為主,併購為輔

公司除在20世紀末併購過5家公司,共計近1000家店以外,其餘新增店鋪全靠內生髮展,最近幾年更是以每年新增200家店的規模在高速增長。

截止到2017年5月,AutoZone已在美國50個州擁有5381家店,墨西哥有499家,巴西有9家。

目前AutoZone的線下店雖然全國均有覆蓋,但是整體布局還是以西部和東部沿海地區為主。建店的策略則是採取先在核心地區做深做透,再往其他地區擴張的方式。

將近80%的美國人住在距離AutoZone汽配商店12公里的範圍內,如此高密度的開店擴張,一方面說明AutoZone對公司標準化建店流程的認可,開店的標準化主要體現在選址策略、裝修風格、商品類目初始化以及人員培訓等,經過幾十年的發展,AutoZone的這套開店策略有效地推進公司穩步擴張。

另一方面,也說明公司對自身現金流的穩定很有信心。AutoZone每年經營活動產生的凈現金流近16億美元,而投入新開店的資金只需不足5億美元。

7年車齡是選址關鍵原則

決定AutoZone選擇新店的關鍵因素包括當地用戶畫像、車型圖譜、顧客消費趨勢、競品店鋪數量和規模以及租金等。

其中,車型圖譜是核心調研對象,公司會重點考慮調研地區超過7年車齡的車的數量。此類車通常會被認為已經過保,相比車輛較新的新車,未來需要維修和保養的概率更高。

具體選店時還會參考以下幾點原則:

1、在商業區或其周圍;

2、靠近主幹道,交通流量大,方便車輛進出和停車;

3、能見度要高。

門店標準化部署,提高作業效率

門店規模化擴張的前提是標準化,包括從選址、裝修、商品陳列類目、後台管理系統和人員培訓等。

目前,AutoZone單店平均面積約為600平米,其中85-90%的區域為商品區,商品區的40-45%為易損件存貨區,剩下的則為維修件和其他配件等。

每家店安排10-16名員工,包括1名經理。人員配比基本與O』Reilly保持一致。所有員工上崗前需統一接受培訓,培訓科目包括產品介紹、銷售技巧和標準作業流程等。

從分發中心到衛星店,網狀結構向下輻射

AutoZone線下門店類型分為四種:分發中心(超過15萬種SKU)、大型中心店(8-10萬種SKU)、中心店(3.5-5萬種SKU)和衛星店(2-2.5萬種SKU)。

其中,衛星店主要提供大眾化、最常用的配件,此外,還會基於選址時對當地車型車況的調研數據,額外搭配基於當地特色車型的常用配件。如果出現缺貨情況,則由上級中心點或分發中心逐級向下配送,利用自有物流或第三方物流,最快當天即可到達。

目前共有10個分發中心(還有2個在建設中),11個大型中心店,以及182個中心店。平均每1個中心店覆蓋周邊17個中心店,每1個中心店覆蓋周圍32家衛星店。

中心店每周會從分發中心補給多次,以保證產品從中心店運送至衛星店在24小時內完成,衛星店還專門負責最後一公里的配送。

業務模式決定線下重資產運營

業務模式與行業趨勢背道而馳

美國汽配零售行業的模式分兩種:DIY(自己動手)和DIFM(為我服務),DIY模式直接面向C端客戶,DIFM則是面向維修廠等B端客戶。

目前美國市場上兩種模式的佔比為DIY:DIFM=2:8。根據ACA 2016年發布的車後市場報告,DIY市場增速低於0.5%,而DIFM則保持4%的增速發展,主要是因為汽車結構複雜程度的提高,對汽配維修的要求更高,車主需要更加專業的維修廠來完成維保工作。

不同於O』Reilly和AAP近乎持平的業務佔比,AutoZone的業務模式佔比卻與行業現狀完全相反,而且DIY的業務佔比逐年增長。

AutoZone最早從1996年上線DIFM業務,20多年來DIFM業務發展一直慢於O』Reilly和AAP,主要是因為AutoZone更多的還是把發展重心放在DIY業務上,通過廣擴店的模式持續搶佔DIY市場份額。相反,AAP在2013年收購GPII公司後,就成了DFIM市場最大的零售商。

反觀國內,幾乎不存在DIY市場,所有維保服務全部在專業的維修廠進行,屬於DIFM模式,這跟美國未來的發展趨勢類似。

線下門店銷售占絕對優勢,線上貢獻微乎其微

AUTOZONE銷售的汽配產品主要包括易損件、維修件和其它零配件等。

用戶可以通過線下門店、網站或APP等渠道自助選品購買,線上渠道可以選擇到店自取或快遞送貨上門。

在美國市場電商如此發達的當下,AutoZone線下的銷售額佔比依然驚人。2014和2015年線上銷量的佔比分別為3.62%和3.56%,線上銷量的佔比呈下降趨勢。

造成線上線下佔比巨大懸殊的原因跟AutoZone的發展歷程息息相關。它先是經歷了連鎖化,AutoZone一直以來的發展路徑都是線下門店經營模式,通過在線下大量的鋪設門店,來集中化服務周邊社區購買汽配零件和修車的需求。

這一套發展模式類似於服務周邊社區的便利店模式,重資產運營,通過線下門店來獲客和服務客戶。

之後,隨著互聯網時代的到來和發展,AutoZone也搭上互聯網的快車進行互聯網化,但是這種線上的模式與客戶對AutoZone一直以來的認知相左,導致線上的滲透率還是維持在很低的水平。

此外,eBay和RockAuto等電商平台很早也在做汽配業務,但是到目前為止依然無法取代AutoZone在消費者心中的地位。

亞馬遜能改變行業的格局嗎?

股市作為晴雨表釋放出的信號也很明顯,自今年1月份亞馬遜宣布進軍汽配零售業務,AutoZone等三家汽配巨頭股價至今已下跌了20%左右。其中,AutoZone跌幅最大。

由於AutoZone並沒有採取與上游供應商簽獨家協議的策略,從汽配製造商的角度來講,亞馬遜的強勢進場也會成為它們重要的線上銷售渠道。所以,博世、輝門、Dorman Products和Cardone Industries等幾家大型汽配製造商紛紛與亞馬遜簽訂分銷合同。

亞馬遜最早設想的是以DIY模式直接面對C端賣家,但是,隨著DIY市場萎縮以及汽車配件複雜程度增加,越來越多的車主選擇專業的維修店提供服務,這就對沒有線下門店優勢的亞馬遜很是不利。

更何況,亞馬遜主推的未來零售Amazon Go更是取消了線下銷售人員。目前看,亞馬遜很難對於汽配零售產生重大衝擊。

打通生產銷售環節,供應鏈能力是關鍵

對於汽車配件零售商來講,優秀的供應鏈管理能力包括低採購成本、品類足夠豐富、高存貨周轉、較長賬期和高效物流等。

上游生產商多樣化策略,提高話語權

在供應鏈後端環節,最初AutoZone尚未建立規模優勢和品牌知名度不高時必須通過零配件經銷商來採購零配件,此時跟上游經銷商和生產商的議價權有限,需要通過優化自身作業流程,提高前端效率來完成初始積累。

在確立規模優勢後,AutoZone可以繞過經銷商直接與生產商接洽,在降低採購成本的同時,甚至可以執行反向定製化產品開發。

在採購方面,AutoZone沒有與某一家供應商簽訂長期供貨協議,而是採取多家供應商並存的策略。一方面可以增加配件等貨源的渠道,不受制於單家供應商,另一方面越來越多的生產商願意提供更長的應付賬款賬期來成為AutoZone的供應商。

2016財年,AutoZone應付賬款超過40億美元,該數值甚至超過了存貨。也就是說,AutoZone所有存貨都是「賒購」的。這足以證明AutoZone強大的渠道話語權。

隨著AutoZone線下門店數量的增加,對商品集中化採購與上游供貨商的議價能力會更強,未來的毛利水平也有一定的上浮空間。

在物流方面,得益於AutoZone龐大的線下網路,門店內大多數SKU從中心店到衛星店的耗時通常只需要30-60分鐘甚至更快。

相比而言,國內汽配維修店的規模優勢不明顯,採購成本較高,向零部件生產商賒購更是遙不可及。

前端重體驗,多元數據收集輔助後端管理

在前端環節,線下門店作為最重要的承接載體,在公司通過促銷活動、媒介廣告以及客戶忠誠度計劃等手段獲客或提高復購率時,需要給客戶提供優質的體驗。

所以,高標準的選址開店只是第一步,作為最核心的商店管理系統,才是提高運營效率的關鍵所在。

AutoZone每家店都會標配「Z網」,包含所有商品電子目錄的產品。消費者可以實時看到商品的詳情,包括在本店和臨近店鋪的庫存情況,「信息流」的打通可以大大提高門店的運營效率。

分銷中心最少

AutoZone目前擁有10個分發中心(還有2個在建),低於O』Reilly和AAP。由於自營店鋪數量在業內最高,這就導致每家分發中心所服務的門店數量接近600家,遠高於O』Reilly。

銷售額增速放緩,嚴重依賴新店擴張和同店增長

最近10年,AutoZone的銷售額保持持續增長,但是增長的動力有一半來自新店擴張,這也是AutoZone樂此不彼的到處跑馬圈地,以每年200家店的速度擴張的根本原因所在。

較高且穩定的毛利率和凈利潤也驗證了AutoZone在擴張過程中每一步都走的比較踏實,規模效應也降低了零配件的採購成本。

對比其它汽配零售巨頭可以看出,AutoZone銷售額的增長率低於O』Reilly,主要是由於近幾年O』Reilly的DIFM業務增長速度較快導致。

O』Reilly的DIY和DIFM業務佔比從2009年的65%:35%開始逐年降低,在2016年DIY和DIFM的業務佔比分別為58%和42%。預計2020年,DIFM業務佔比將超過DIY。

AutoZone的營收如果還是過多的依賴DIY業務,未來增速將不會有特別大的突破。它需要在保持自身高毛利和凈利的基礎上,通過併購或自營的方式對接下游中小維修廠,提升DIFM業務銷量,未來的營收將值得期待。

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