洞察：市場營銷的核心

市場營銷的核心是什麼？

當然是「企業獲取利潤」和「滿足用戶需求」。這是標準答案，兩者可以概括其他答主的基本上90%的答案。但我知道題主要的肯定不是這麼籠統的東西，題主要的或許是更為具象的內容，例如定位、產品這種的。

但這個問題一旦具象化，就無法給出確切的答案了。因為不同時代的大師們都給出了不同的答案，不同的答案之間甚至互相矛盾：

特勞特認為營銷的本質是定位；菲利普科特勒認為營銷的本質是STP和4P，而4P中最核心的是Product（產品）；麥卡錫認為營銷的本質是「滿足社會需求」；奧美創始人大衛奧格威認為營銷的本質是品牌形象；傳奇廣告人喬治路易斯任務營銷的本質是創意； 尼爾森創始人阿瑟.查爾斯.尼爾森認為市場營銷的核心在於市場調查；BBDO創始人認為亞歷克斯· 奧斯本認為營銷本質在於洞察。幾乎每個大咖都有不同的見解，並且他們的理論和實操也都獲得了很大的成功。

所以，我把題主的這個問題理解為：你認為營銷過程中最重要的部分是什麼？

我個人認為營銷過程中最重要的是「洞察」，洞察之所以重要，是因為它不是單個的元素，而伴隨著整個營銷過程的全部環節。

什麼是洞察？

和其他答主說的不同，「洞察」不是類似於「定位」的方法論，也不是類似於「產品」的營銷組成元素，也不是類似於「銷售」這樣的營銷目標。「洞察」的本質是一種思維方式，應該是每一個高階營銷人的思維模式。

所謂「洞察」，就是當你設計營銷4P（產品、渠道、價格、廣告）的時候，你必須站在你所面向的消費者群體的角度去思考問題：他們是什麼樣的人？他們是什麼樣的性格？他們喜歡什麼？他們厭惡什麼？他們的行為和他們的真是意識各是什麼？他們的行為習慣是什麼？他們的社會階層和財富地位是什麼？他們喜歡什麼樣的產品？他們接受訊息的方式是什麼？他們的購物習慣是什麼？他們願意接受的價格是什麼？他們喜歡的廣告和創意是什麼？他們的文化認知是什麼？他們有什麼理由要購買我們的產品？

當一個營銷人在進行市場調研、市場定位、產品設計、渠道設計、廣告創意的時候，應該在腦海中不斷問起自己上面那些問題。洞察貫穿著整個市場營銷活動的全部，任何一個環節如若丟失了「洞察」，那整個營銷活動就會失去客觀性，就會不可避免地陷入「自嗨」。

洞察為何重要？

正如上面所說的，因為「洞察」是底層的思維方式，也因為「洞察「貫穿營銷環節的全部。

洞察在營銷過程中的應用

一般來說，一個完整的營銷過程包括以下過程：

STP（市場調查、市場細分、市場定位）+4P（產品設計、定價設計、渠道設計、廣告與公關）；

1）在市場調查階段，「洞察」的作用是幫助營銷人明確市場調查的目標。

2）「洞察」的思維，可以幫助我們用更高維的方式去分類社會群體（性格、喜好、價值觀等），而不僅僅是根據職業、年齡這類低效信息去劃分。

3）「洞察」的思維可以幫助我們更準確地進行定位。現如今大多數企業所講的定位，都是企業對自己的主觀賦意，很多的定位，在市場上並沒有滿足任何群體的需求，無法和任何群體產生互動。而「洞察」思維的意義，就是幫助我們在定位前，理解各個群體的性格和需求，真正進行有效的地位。

4）設計產品，不僅要根據自身技術水平、利潤和成本去考慮，更要考慮目標消費者的喜好和價值觀。「使用與滿足」理論告訴我們，企業認為的產品的賣點和優勢也許在消費者的眼裡一文不值，而消費者購買產品的理由，也許企業根本沒有考慮過。這就是企業與消費者之間的信息失衡，而唯有的「洞察」思維，才能盡量減少這種失衡。

5）價格與渠道：如何的定價策略？怎樣的鋪貨渠道？這一切都需要通過「洞察」去判斷目標消費者的購買力、購買習慣、購買喜好等。

6）廣告與公關：在傳播階段，所謂的洞察就是「找對人，並且說出他們想說的話」。當一則廣告或者一個活動，能精準地向目標消費者說出讓他們「感同身受」的話，那這次傳播就是成功的。反之，無論獲得了多大的曝光，多少媒體的轉載，多少的討論，這次傳播也是失敗的。

感想

「洞察」不是什麼奇門詭計，它只是一套最最基本的思維方式。

洞察的核心就兩句話：

1、站在對方的角度想問題。

2、看到問題的本質。

「洞察」的思維絕不僅僅是存在於營銷領域，更存在於我們日常生活的方方面面。在與別人溝通的時候，多站在他人的角度想一想，你會了解更多；對於很多霧裡看花的事物，若能看到本質，世界將豁然開朗。

那麼如何培養洞察能力？簡單講五條：

1、學習社會學和心理學；

2、試著培養「分類思維」，也就是嘗試著將事物進行歸類；

3、多讀小說、多看電影；

4、培養懷疑能力，看到任何的文章、結論等，都要問一句「為什麼？」

5、每周花一定時間思考「終極問題」：我是誰？

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