經銷商做統倉共配的城配物流，可能是未來三五年最大的商業機會

　　這兩年經濟不景氣，加上很多B2B平台衝擊，很多經銷商都在感慨生意不好做，不少人動了轉型的心思，著眼於現有的存量，大多經銷商都認為統倉共配的同城物流，是一個比較好的形式。當然很多商業嗅覺比較敏銳的的經銷商，早已利用自身的打底流量，開始動手去做，畢竟快消品是城市物流的大頭，通過多家經銷商統倉共配，實現自身物流成本降低的同時，還可以獲得更多的商業收益。

　　遺憾的是，理念是好的，很多經銷商通倉統配的城配物流在業務拓展的時候，遇到很多問題，業務開展到一半就進行不下去了，總結起來原因，大概分成以下幾個問題：

　　1，入倉難：

　　* 人性：很多同行業的經銷商，看不得競爭對手比自己好，更擔心自己被競爭對手抄了後路等等，在合作的過程當中，股權大小，出力多少等問題糾纏不清；當然還有一些經銷商朋友擔心交易量曝光，被工商局查到等；

　　* 管理：很多經銷商自身不具備車銷改訪單的能力，很多業務人員就是一個送貨工，沒有車輛不會賣貨，這樣的商貿公司，想加入，也很難搞定自己的業務；

　　* 運營：很多經銷商缺乏專業的倉儲物流運營人才，在運營的時候，效率上不來，服務價格一直高居不下；

　　2，交付難：

　　* 交易場景複雜：第三方物流無法承載多配送場景，賣場，餐飲，鄉鎮，特通等等，還有一些新品需要理貨，需要推銷，退換貨，客訴等等；

　　* 非計劃訂單：一些臨時性突發訂單，時間比較特殊，需要晚上配送等等；

　　* 產品：低溫產產品，短保質期產品，以及退箱退蓋退瓶調貨等服務起來比較複雜的產品，這類產品，大多需要企業專人專車來進行個性化服務；

　　坦誠的講，這些問題的確客觀存在，而且很多問題並不是可以通過降低租金和服務價格就可以解決。但是這並不代表通倉統配的同城物流做不起來，而且筆者堅定認為，經銷商聯盟統倉共配做專業的第三方城配物流，一定是未來三年比較大的商業機會。

　　既然發現了問題，就肯定能找到解決的方法，筆者近期走訪了大量的城配物流公司，如蜂網，唯捷城配，益商、麥得鄰、網倉、小快科技、海聯天下等這些城配物流及軟體公司，和他們交流這些問題的時候，他們給提出了很多中肯的意見：

　　蜂網物流的梁總認為:城配公司必須第三方獨立，獨立法人，獨立運營團隊，如果經銷商有股權加入，最好是代持形式，而且絕對，永遠也不能碰貨！不能參與交易，當你碰貨參與交易，你的公司性質已經由物流公司變成了和你客戶同台競爭的公司，立場一旦改變，想去做公正客觀的事情，基本上不可能。

　　舉個案例，如果加多寶經銷商做城配物流，王老吉的經銷商會把貨放進來嗎？即使放進來，面對同一個門店配送的時候，加多寶的配送人員，能否公正客觀的去為王老吉服務？這類同行業競爭的案例在快消品行業不勝枚舉，所以，當立場做不到公正，對於這個公司來說，想讓別人進倉基本上是不可能的事情。

　　網倉的凌總告訴筆者：如果經銷商做同城倉儲配送，沒有專門運營人才，可委託第三方運營機構運營，國內目前這類的軟體+運營的公司有很多，在入倉方面，最好要有拓客的業務團隊，來專門運營入倉事宜，吸引同行業進倉。

　　益商物流的劉總提出：入倉方法有很多種，最直接的辦法就是通過低倉租和配送費用，甚至商品入倉寄存一個月免租補貼形式，但是由於很多經銷商自身的倉儲合約，一般都是兩三年的簽約時間，所以，讓客戶入庫，需要很長的教育周期。

　　在運營上，B2B行業與B2C有一個本質的不同，B2C是倉儲分揀困難，而B2B是交付困難，B2C用戶需求無限長尾，大量非標品，小批次，多SKU，對倉儲分揀有很高的挑戰，在B2B裡面這個問題不存在，但是B2B交付的業態相對來說會比較複雜，多業態，多場景。

舉個例子，啤酒和火腿腸這兩個單品，在服務的過程當中，退瓶，退蓋，多業態，餐飲流通特通KA全覆蓋等等，這就導致，做城配物流想短時間內多行業覆蓋，幾乎是不可能的事情。所以做通倉統配的城配物流的時，建議優先切入標品，大流量剛需產品，或先專註單一品類服務，等做好單一業態，而經銷商正好有這種先天優勢，對自身行業熟悉，對業務場景了解，做好自己熟悉的行業，再擴張也不遲。

　　第三，有些時候，雖然上面的問題都做到位，入倉還是很難，在這樣的情況下，可以考慮從客戶場景切，先控下游門店，再根據市場需求做上游商品。在一個城市裡面，連鎖企業是最好的業務目標，城配商可以聯繫當地最大的連鎖企業，為他們解決倉儲和配送的問題，這個時候，貨主自然就會把商品主動進倉，當運營起來，再提升自身的服務，實現讓客戶對自身的認知。唯捷城配就是專門切入連鎖企業的計劃訂單，來實現的上游貨進倉的成功案例。

　　第四，很多經銷商自身不具備車銷改訪單的能力，這是一個比較大的問題，在運營上，建議物流公司通過本地的商會，定期組織培訓，並為經銷商提供相對應的銷售管理軟體，提升他們在管理和市場營銷方面的運營能力，幫助經銷商儘快度過不適應期。

　　小快科技的CEO趙總告訴筆者：不僅僅運營，系統軟體也非常重要，大多數WMS軟體，在TMS方面有較弱，有倉儲分揀能力，但是在訂單分單，路徑規划上，缺乏專業的系統和計劃，這就不可避免導致配送人員在分單和配送方面效率低下，所以經銷商在選擇管理系統的時候，優先保證OMS/WMS/TMS都有較強的技術能力，如果單一系統解決不掉，最好找兼容性較為強的軟體來配合實現倉儲管理信息化提升。

　　對城配未來的看法：

　　城配物流近兩年為什麼興起的原因，很多人沒有注意到，從宏觀來講，原來很多企業的自建物流，一來是基礎設施不夠（城市裡原來沒有專業的城配物流公司），二來自建的成本也比較低。但是近兩年，其實生意難做的不僅僅是經銷商，所有行業單點的壓強都特別的大，每個行業競爭都非常激烈，企業的用人成本，倉儲，物流成本都在增加，自建倉儲物流，變得越來越不經濟。經濟越發達的城市，商業地產越高，這種成本上升的趨勢就越明顯，統倉共配的本質，就是節約成本，資源共享。

　　筆者與之交流的這些科技公司創始人，他們都有一個共同的觀點：未來三五年，繼幹線物流，B2C的到家物流之後，中國城配物流市場將會迎來一輪井噴，而且，城配物流，不僅僅是搬運工，更是商業的底層，是線下的超級流量入口，誰掌握了這個入口，誰就是當地服務業的霸主。

　　經銷商做的統倉共配，毫無疑問，將會是本地化最好的載體，既有自身業務流量來打底，保證運營流量沒有成長起來時，能夠穩定運營，之後隨著市場逐漸成熟，業務拓展上，會越來越輕車熟路。

　　筆者組織的第7期B端電商考察，重點圍繞經銷商轉型城配物流，考察三家企業，有興趣的朋友，6月20號可以和我們一起考察。

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