致趣SCRM：營銷自動化能獲客，更能培養客戶

營銷自動化，正成為企業必須考慮的重要策略。

PepperGlobal稱，41％的B2B市場營銷人員，計劃增加營銷自動化預算。

Forrester調研發現，營銷自動化，為企業用33%的低成本創造了50%的銷售線索。致趣CEO何潤認為，營銷自動化對營銷效果的促進，不僅體現在獲取客戶，也在於培養客戶，對此，他提出「魚池養魚論」。

「魚池養魚論」，把客戶比喻為一條條遊動的魚。營銷全渠道捕魚，獲取客戶，大魚在營銷閉環中直接出池，小魚則留在魚池，完成用戶的成長。通過營銷自動化，完成用戶打分，評估是否可以出池；對於還未長成的小魚，不斷提供營養，實現銷售加速；而作為支撐的行為解構，則可以不斷了解魚的情況，及時做出池或者加速的準備。

（小魚進入魚池，成長為大魚）

打造營銷閉環，尋找客戶同時培養客戶

從客戶邏輯來看，現在存在著兩種不同的思維邏輯。一種：找魚，再捕魚。一種：邊釣邊養。

思維一：找魚，再捕魚

營銷上半場，流量為王，不管是線上投放，還是線下會議，捕魚都有不錯效果。找魚，量級合適則捕之。

但是，隨著流量越來越貴，「找魚－捕魚」的弊端開始突出：

一方面，找魚成本飛速提升。

線上流量「黑洞」頻現，2015年百度廣告的平均消費額相比2011年增長200%；廣點通和今日頭條2016年CPC相比2013年分別上漲260%和150%；線下活動成本上漲，不管是贊助會議還是自辦會議，都漲幅大增。

另一方面，對找到的魚利用不足，浪費嚴重。

如，通過網上投放找到的魚，有大有小，對於高客單價的2B企業，大魚直接銷售跟進，量級不夠則會被放走。但是，放走的小魚，長大之後就需要再撈一次，成本偏高。同時，如果人力評估魚兒大小，成本高且容易錯失時機，會導致 80%的線索變成資料庫的數字。

找魚不易，對獲客及跟進提出了更高的要求，出現向營銷自動化傾斜趨勢。對找到的魚利用不足，則要求企業建立自己的魚池，通過銷售加速，最終實現銷售轉化。致趣 SCRM營銷自動化，打造「內容＋獲客＋銷售跟進＋銷售加速」工具，助力營銷升級，獲客的同時，實現用戶培養。

思維二：邊釣邊養

（Hubspot打造的營銷閉環）

釣魚：打造營銷閉環，同時注重魚鉤多樣性。

重點在於打造獲客的營銷閉環。獲客的營銷閉環，即「網鉤掛餌同時鉤邊撒餌料－魚群到達鉤邊－目標魚上鉤－釣魚成功」。

難點在於魚鉤的多樣性和適用性。魚鉤，即渠道。隨著社交端用戶的不斷增加，能否全線收割社交端，直接關係到釣魚的效果。致趣與生俱來的社交基因，玩轉社交渠道獲客有著天然的優勢。同時，除了社交平台，致趣也把百度、線下辦會等渠道接入到產品中，打通全渠道，助力釣魚成功。

養魚，從SCRM角度來說，是客戶的逐級轉化。

客戶關係從建立到終止，不同階段有不同特點，提供針對性的內容，能夠促進魚兒成長。致趣提供自動化營銷工具，追蹤用戶線上線下行為及傳播路徑，自動完善用戶畫像，不間斷進行用戶行為預測，自動觸發有針對性的營銷動作，不斷提供營養，促進魚兒成長，增加優質線索轉出數量。

Forrster調查表明，擅長線索培育的企業，其銷售額能高出50%，且能降低33%的成本。

可以肯定，未來的營銷邏輯，正在變為撒網撈魚與開塘養魚並重，尋找客戶與培養客戶同行。

魚池養魚四步走，實現高效線索孵化

Marketingherpa稱，79%的leads沒有轉化成訂單，主要原因就是缺乏有效的潛客培育過程。為同步獲取、培養客戶，高效線索孵化，致趣CEO何潤提出「魚池養魚論」。

如何養魚？可從「獲客、行為解構、線索打分、營銷解構」四步出發，完成魚兒成長全旅程。

第一步， 獲客：捕魚

從目前市場來看，國內客戶相對分散，捕魚仍是重要一環。對於捕魚而言，在不同水域，捕魚方法不同；對不同魚種，捕魚工具也有所差異。

以社交端為例，活躍的社交媒體較多，如微信、QQ空間、微博、論壇／BBS、人人網、朋友、豆瓣、陌陌等。只有了解不同規則，才能實現理想的捕魚效果。憑藉生俱來的社交基因，融合百度、線下辦會等渠道，致趣打通全渠道，助力釣魚成功。

（Source： 2016中國社交媒體影響報告）

對於所得之魚，大魚直接銷售跟進，小魚則入池培養。如何判斷是大魚還是小魚則可以通過行為解構來實現。

第二步，行為解構：你的是什麼魚？

通過行為解構，形成完整的用戶畫像，明確魚兒信息，大魚出池，小魚培養。

致趣SCRM系統，在重點節點給粉絲貼上多樣標籤，如性別、年齡、城市、關注時間、來訪次數、溝通次數、關注什麼產品等，可利用這些行為，不斷完善用戶畫像，且通過解構用戶行為，回溯行為背後的動機。

如，線索來源不同，行為不同，線索的分量也會不同。根據獲客來源的不同，設置不同權重，實現線索打分。

第三步，線索打分：魚兒什麼時候可以出池？

若規定，魚成長到3斤，則出池。面對數以萬計、隨時成長的魚，該怎麼識別？

潛在客戶從剛剛進入銷售通道到完全成為付費客戶的這段時間內，平均會收到5-10次接觸機會。若識別關鍵時刻，便可找到已達標的魚，成功實現銷售轉化。

致趣營銷自動化，用行為定義用戶，對不同的行為進行打分，識別出關鍵時刻，進行銷售跟進，實現線索孵化，增加優質線索轉出。簡言之，自動對魚打分，分數達標則出池。

（打分系統示例）

如，參加線下會議＋50分；觀看直播＋30分，下載資料＋10分，近一月未互動－30分。通過不同的設置數據，工具自動完成線索打分，決定是銷售跟進還是銷售加速。

第四步，營銷加速：如何加速小魚成長？

開塘養魚，一步步養大，最終撒網撈魚。通過線索打分，還不能出池的魚兒，則要通過銷售加速，不斷培養。

一方面，建立成長矩陣，層層遞進。

明確成長路徑，每一段有個目標，讓潛在客戶，往越來越高的權重走，每一步都有跡可循。

如：pv－關注－註冊－報名－下載資料－郵件－參會－試用－商機

另一方面，內容加速。

為銷售線索提供針對性內容，銷售機會能夠增加20%以上。在合適的時間，提供針對性內容，則可以為權重增加服務。

作為營養的內容，除信息外，泛義上也包括工具、活動。線上、線下同時發力，針對不同屬性人群開展對應的營銷策略，提高營銷轉化和成單率。

何潤認為，先有閉環，才能談銷售效率。要提高銷售效率，不僅要有客戶列表，更要有明確的用戶畫像，沒有閉環空談效率就是耍流氓。

SCRM營銷自動化能獲客，更能培養客戶

致趣團隊目前約40人，CEO何潤碩士畢業於清華電子系，在埃森哲擁有近10年的ERP項目經驗，在時趣3年負責推動軟體和數據驅動營銷的整合解決方案落地，幫助聯合利華中國餐飲B2B業務線做到全球最快增長率，深刻的營銷功底+軟體認知，是何潤認為其團隊剛剛起步，卻能夠拿下諸多領域頭部客戶的重要原因。

從創立至今，致趣科技已經服務了包括微軟、SAP、用友、工商銀行、中國銀行、沃爾瑪、京翰教育、海醫悅美等超過100家國內外大中型企業。

致趣SCRM營銷自動化，實現營銷閉環的同時， 自動完善用戶畫像，不間斷進行用戶行為預測，自動化觸發有針對性的營銷動作，能完成線索孵化培育，增加優質線索轉出數量。

? end ?

微信號 | 致趣科技

ID | BesChannels

推薦閱讀：