中信金牌在手，放貸上百億的中騰信能否打出一手好牌？| 愛分析調研
調研 | 張揚 劉馥亮 吳雲
撰寫 | 吳雲
摘要：中騰信是中信產業基金旗下消費金融平台，在成立後不到三年的時間內放款額超100億，且仍在快速增長。比起同業競爭者，中騰信的潛在獲客渠道有極大的想像空間，資金成本維持在低水平，再加上自身運營效率不斷提升，未來發展值得期待。
中信產業基金是國內一線PE機構，由中信證券發起，管理資產規模近千億。在消費金融領域，中信產業基金採取了直接孵化的方式，2014年註冊消費信貸公司中騰信，2016年又分別設立了汽車金融公司灃邦租賃和房產金融公司中佳信。
中騰信從一出生就打上了中信的烙印，管理和資金都得到了中信產業基金的支持。2016年11月21日，中騰信宣布累計放款額達到100億元。
中騰信的目標用戶定位是工薪客群，也就是有穩定工作和收入，但較難從銀行獲得金融服務的人群。針對目標用戶，中騰信同時提供線上和線下貸款服務。
線上線下，雙管齊下
中騰信CEO曾霖曾任職於美國Capital One和Bank of America，回國後在平安銀行負責零售金融業務，對消費信貸模式很是熟悉，中騰信團隊也大多出自平安銀行、中信銀行等從事零售信貸業務的金融機構，團隊基因讓中騰信選擇了從線下開始發展信貸業務。
目前，中騰信線下貸款件均6萬元左右，平均期限30個月。
通過兩年線下運營，中騰信IT系統、資金渠道等逐步完善，加上彼時線上借貸風頭正勁，公司在2015年底順勢推出線上貸款平台「小花錢包」。2016年11月11日，小花錢包促成貸款額破10億元。目前，小花錢包件均小於一萬元，平均期限不到12個月。
獲客想像空間大
中騰信的線上線下借款用戶重合度較小。
線上定位的目標用戶是年輕工薪階層，特點是年輕，剛入職場不久，借款額度不大，主要用於日常消費。線下借款用戶的年齡要比線上大，借款額度也較大，主要用於教育、婚嫁、裝修等。
根據2015年發布的ABS公告，中騰信線下借款人中，30-50歲用戶佔比67.5%，30歲以下用戶佔比只有20.9%。
與其他借貸公司一樣，中騰信線下獲客依靠營業部地推和電話營銷。線上獲客除了小花錢包自身外，還有流量平台的合作導流和搜索優化。
關於中騰信線下貸款的獲客成本，我們可以對比剛剛在紐交所上市的信而富。信而富線下獲客同樣是靠門店的銷售人員，目標用戶以及件均貸款金額與中騰信相似。我們預估中騰信的線下件均獲客成本和信而富相近，約700-800美元。
2015年，北京華聯集團參股中騰信，為中騰信未來的發展提供了想像空間。北京華聯旗下BHG商超有1000多萬會員，潛在開發價值很高。如果中騰信能與北京華聯達成業務合作，深度挖掘會員體系，有望大幅降低獲客成本。
風控策略穩健
壞賬控制是借貸平台的核心評價指標。中騰信線下貸款的壞賬由收取的服務費覆蓋。線上借款壞賬覆蓋源於風險互助金，和服務費一樣，在放款時一次性收取。
中騰信的風控策略穩健，主要體現在對放貸衝量的謹慎態度上。以小花錢包為例，產品上線後數據表現測試周期長達半年，直到2016年第三季度才開始逐步放大交易量。對於中騰信而言，對放貸衝量還有更多的考慮。
首先是保護品牌。中騰信從創立就掛上了中信的品牌，既提高了用戶認可度，也讓中騰信不會採取過於激進的發展策略。
其次是符合監管。監管層一直關注著貸款利率。如果要做客群下沉，就需要提升借款利率，但這樣很容易受到政策監管衝擊。
第三，中騰信不需要通過衝量來實現IPO增信。很多借貸平台衝量是因為想上市，通過資本市場來實現增信。而中騰信有中信的品牌背書，對此需求不強烈。
資金成本低
中騰信的資金渠道主要分兩大塊：機構資金和零售資金。機構資金包括中信產業基金旗下多個投資平台的閑置資金、銀行渠道資金、信託配資、企業理財資金和ABS募資等，零售資金渠道是麻袋理財等P2P平台。
中騰信現在總體資金成本8-9%，比起一般借貸平台有一定優勢。資金成本低的原因主要有三個。
首先是機構資金佔比高。成立之初，中騰信就通過信託渠道獲得了機構資金支持，2016年，放款資金超過半數來自機構。
目前，從中騰信總體資金來源看，機構資金佔比還有一定的提升空間，這將進一步降低資金成本。
其次，中信品牌帶來資金議價能力。對於機構資金，資產端品牌塑造和運營歷史是至關重要的。中騰信擁有中信品牌，對資金端有一定議價能力。機構資金看重的另一個方面就是運營能力，比如風控水平。中騰信所展示的風控能力和資產質量，也會讓機構願意降低資金價格。
對於零售資金，尤其是在P2P平台跑路不斷的背景下，中信品牌就是安心劑，就是一種背書。為此，散戶投資者願意接受較低的投資利率，也降了資金成本。
最後，發行ABS增強品牌信賴度。2016年下半年，中騰信在深交所發行了ABS，募資2.9億元，優先A級收益5.4%。12月份，又在京東ABS雲平台發行了5.9億元ABS，利率5.5-5.8%。
這兩次低成本融資反映出投資者對中騰信經營能力和資產質量的信任。總體來說，中騰信的資金成本是比較低的，且將來有可能進一步降低。
線上貸款佔比升高，提升運營效率
中騰信線上和線下的後台運營多是通用的，比如資金渠道、財務、法務、行政等支持部門。
根據此前ABS公告，截至2015年6月，中騰信除銷售人員外，共有運營人員2100餘人，當年促成貸款數十億元。當前，中騰信中後台運營人員約1500人，今年預計促成貸款150億元以上。
效率提升主要依靠線上貸款。據悉，中騰信線上貸款相關風控運營人員僅數十人，也是金融科技充分應用的體現。未來隨著線上貸款規模不斷擴大，中騰信運營效率還將不斷提升。
小花錢包2016年促成貸款15億元。2017年，中騰信目標是促成線下貸款75億元，線上貸款75億元。
綜合來看，中騰信擁有中信品牌作為支撐，客群定位較好，資金成本較低，且還有進一步下降的潛力。在獲客成本以及運營效率方面，中騰信未來還有提升空間。
近期，愛分析對中騰信董秘魏昆進行了專訪，訪談內容摘錄如下。
魏昆曾在中信證券直投子公司負責基金投資業務，在消費金融信託產品、資管產品的發行方面有豐富經驗。
愛分析：如何看待借貸行業的槓桿？
魏昆：貸款餘額/凈資產 是我們關注的一個槓桿指標。非持牌機構可以有比較高的槓桿，否則大家都往持牌的路上走。比如說消費金融公司和銀行也就大概10多倍，那就需要大量的資本金，這是一個比較大的困難，我們當然希望槓桿能高點。
愛分析：中騰信現在主要經營現金借款，對拓展其它業務板塊有沒有考慮？
魏昆：我們2015年嘗試過車抵貸，經營效果不太好，發現我們並不擅長這塊業務，到2016年我們就停了，還是覺得應該做我們擅長的事情。例如做車抵貸業務中發現比較難解決的一個問題是催收，這個可能還是需要更有專業經驗的人去做。
愛分析：如何判斷線下借貸的行業集中度？
魏昆：我認為市場足夠大，還不會出現少數幾個巨頭絕對佔據市場的情況。但是現在新進的企業比較少了，競爭較為充分。
愛分析：中騰信的線下團隊大約多少人？
魏昆：第一梯隊公司的線下團隊都是萬人以上，比如平安普惠等。我們是120多個門店，線下地推銷售團隊有4000多人。
愛分析：線下借貸能通過收購實現快速擴張嗎？
魏昆：我們認為這個還是比較困難。一是對方資產的風險難以評估，二是即使收購了也很難保證留下優秀的銷售人員。這涉及到管理體系和企業文化，只要稍有不認可，都會導致大量銷售人員的離開，所以我們更傾向於內部培養。
總的來說，我認為我們這一行很難通過收購來實現擴張。也有的商家想要加盟，給我們推送客戶，我們都沒有考慮這種選擇，這裡面隱藏著很多的道德風險。
愛分析：如何判斷線下借貸業務板塊的價值？
魏昆：線下的模式一開始應該是從保險那裡來的，就是線下地推賣保險。但是收保費和把錢貸出去的邏輯不太一樣，線下貸款涉及到核心的風控問題，所以用賣保險的方式去推線下貸款是有問題的。
早期的時候沒多少人做就很掙錢，後來大家都進來了，一下子變成了紅海，也有一些惡性競爭在裡面。我們長期還是比較看好線下這塊業務的，關鍵在於能不能把管理提升上去。
這裡面有兩個極端，一是培養的一些優秀的銷售人員被同行挖走，很多銷售人員可能考慮得沒那麼長遠，哪裡給的工資高就去哪裡。還有就是養了一批懶人，不能帶來業績。比如說我們有的營業部經理被挖走，那我們就只能再提拔，而提拔的人員可能管理能力不夠，就要加上後期的培訓。
我覺得這有一個優勝劣汰的過程，只要你把管理體系建立好，能堅持住，那麼最後經過市場的篩選，別人都干不下去就會剩下你，這個市場早晚是你的。我們的戰略是線下會穩步擴張，同步提升管理能力等配套因素。
愛分析：線下貸款業務利潤多少？
魏昆：我們比較成熟的門店，利潤還是不錯的。我們分析增長空間的時候發現，現在的效率還能再提升一倍。
愛分析：中騰信從線下切入，後推出線上業務，將來的業務重點是線上嗎？
魏昆：根據我們的經驗，線上發展確實很快。我們2016年初推出「小花錢包」的測試版，2016年三季度才大規模推廣，到現在也就是不到一年的時間，線上的月貸款額已經超過線下。
在現在的互聯網時代，線上推廣確實快，線下推廣還是比較艱難。目前線下很多同行都不掙錢，我們的線下是做得挺好的，要是單看線下業務的話利潤也較為有限，不過長期還是有潛力。
愛分析：如何評價貸款用戶的忠誠度？
魏昆：我認為沒有用戶忠誠度一說。用戶就關心利息，不在乎是哪個借款平台，誰家便宜就跟誰借。很多人說要對用戶進行重複挖掘，我覺得重複挖掘可以，但是用戶重複使用不是因為忠誠，而是從你的平台借款有相對優勢，更便宜。
這個便宜也是相對的，不是絕對便宜。就是針對用戶的自身信用情況，給予合理的價格，要是給的價格能夠覆蓋他的風險，又能比其他平台相對便宜，那肯定是最好的。
愛分析：如何看待復購率？
魏昆：我們也在針對老貸款客戶做一些激勵，給一些優惠條件，提高復購率。這關鍵也在於給的條件夠不夠好，跟忠誠沒多大關係。
愛分析：服務費是怎麼收取的？
魏昆： 收取服務費的方式有兩種：期繳和躉繳，除了跟風險控制有關，還跟公司的戰略有關。如果公司要快速擴張，資金較為短缺，那躉繳能較早地收回資金；如果資金比較充足那麼可以選擇期繳，這樣借款人的到手資金多一些，體驗也更好一點。隨著經營的穩步推進，現金流逐漸轉好，就會逐漸調整，我們的目標是逐步增加期繳佔比。
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