賺窮人的錢容易? 還是賺富人的錢容易？

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大家都說富人的錢好賺。相比勒緊褲腰帶數著預算過日子的窮人，人們似乎更看好「閉著」眼睛豪擲千金的富人消費市場。事實真如此么？

富人更在乎附加值

商人看重的是富人們揮土如金的爽快。以商業奇才馬雲的畫作為例。眾所周知，馬雲非藝術家出身，但是其畫作卻頻頻拍得高價：2013年，馬雲自創的「馬體墨寶」拍得了242萬餘元；2014年，馬雲的一幅墨寶「話禪」以468萬元競拍成交；2015年，馬雲的油畫作品《桃花源》拍得了3300萬元……不由惹人驚嘆「世界太瘋狂，有錢人真是任性」。彪悍的馬雲之所以成為價值千萬的藝術家，背後暗藏著富人們「投其所好是為了混圈子」以及「花錢是為了掙錢」的消費觀。這就不難理解為何富人們喜歡不惜重金玩收藏搞投資了。

他們並非人傻錢多，他們更看重的是產品的升值和投資價值，以及「窮人走親戚，富人混圈子」的社交價值，也就是產品之外的附加值。這意味著只要產品的切入點足夠痛，足夠有吸引力，哪怕是超出產品本身幾十倍、幾百倍外的價格富人們也會願意為之埋單。

從馬斯洛需求層次理論的角度來看，富人的需求層次較高級。他們不必煩憂生理、安全等基本需求，而更在意社交、尊重以及自我實現需求。精明的商人曉得緊緊的抓住這些消費訴求賺的盆滿缽滿。福布斯家族的生財之道便是最好的佐證。福布斯（Forbes）不只是一個排行榜，還是美國三大財經雜誌之一，「賺富人的錢」是福布斯家族的發財準則，它通過「算計」別人的家財和研究如何在不同國家賺錢的秘密發財致富且傳承百年。儘管福布斯家族從不肯公布自家家財，但從其對手美國《財富》雜誌對其家族大哥史提夫·福布斯高達4.4億美元的個人資產的估算來看，就可以大體了解到福布斯家族的財富規模。

有人說了「掙大錢的機會不常有，掙小錢的機會卻常有」。二八定律告訴我們，社會上80%的財富只掌握在20%的人手中。但從消費市場的整體來看，窮人市場的規模卻遠大於富人。既是生活總免不了柴米油鹽醬醋茶等基本的消費開支。

以中國為例，十幾億人，如果每人給你一元錢，那麼你什麼也不用干就能輕鬆甩萬達王首富十幾條街的小目標。同樣的，如果你能從每個窮人身上賺到一毛錢，1億小目標那都不是事兒。可想而知在中國窮人消費的市場規模之龐大，雖然利薄，但是多銷啊。金字塔底層潛藏著巨大的商業機會。

窮人喜歡物美價廉

窮人對「免費」二字似乎沒有抵抗。與富人的消費觀不同，因為缺錢，又要維持生計，所以窮人兜里可支配的錢沒有富人寬裕，他們像女人一樣對價格敏感，愛斤斤計較。但他們與感性消費的女人又有所不同，面對貴到沒朋友的商品，窮人當然首選物美價廉的，若是能免費那就他們就更開心了。以至於我們常能看到一些這樣的情景，某某商家做免費送產品活動，門庭若市，場面爆棚，人們不懼嚴寒酷暑，興高采烈的排成長龍等待免費的產品發放，哪怕只為領取一枚免費雞蛋。相比此，富人更在意自己的時間和享受服務的質量。

「羊毛出在狗身上，豬來買單」。企業家不是慈善家，商家自不會做賠本的買賣。天上掉餡餅的事就算有也不會常有。每每面對超市大放價或是折扣促銷活動，受惠者自以為精打細算得了便宜，殊不知自己已經中套，不知不覺就買了一大堆壓根不需要且用不著的東西回家；再則說，在免費產品身上浪費的時間成本難道不比贈品更值錢么？這就是窮人的消費弱點，喜歡用時間換錢，總以為自己佔便宜。曾經不可一世的零售巨頭沃爾瑪就是憑藉「賺窮人的錢」叱吒風雲。

理想很豐滿現實卻很骨感。時移世易，以平價取勝的沃爾瑪也沒能扛住變化節節敗退了，當下不論窮人的錢還是富人的錢都不好掙了。借用一句電影台詞「您要是粘上了毛比猴還精」，現在的消費者猴精猴精的，撬動它們的荷包自然越來越費勁。

凡事都有例外，中國歷史上的財富鐵律是富不過三代，富人起落，窮人固窮。所以賺富人的錢反而有風險，賺窮人的錢卻能持久。眼看他起高樓，眼看他樓塌了：替皇上搜羅奢侈品的江南織造府會被抄家，賣涮羊肉、烤鴨的東來順、全聚德卻能成為百年老店。

商亦有道：無論賺富人的錢還是賺窮人的錢，只可巧取，不可豪奪，只是這商道當下越來越少人遵守了。

本文作者李光斗：中國品牌第一人、中央電視台品牌顧問、著名品牌戰略專家、品牌競爭力學派創始人、中國電子商務協會互聯網金融委員會首席顧問、華盛智業?李光斗品牌營銷機構創始人。