服裝店銷售8步曲第4步---顧客需求

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大家好，我是刀哥，接著上篇講銷售8步曲第4步：顧客需求

有人會問，為什麼試穿後不是直接成交購買了呢？這裡還有顧客需求？

沒錯，常規的銷售3大步是這樣的，進店，試穿，成交。可是，這只是屬於一種正常的、主要的銷售步驟

而如果沒有其他步驟的推進，是不可能達成交易的，更不可能有顧客重複購買了

第4步為什麼獨立存在？原因就在於這個步驟重點在於溝通，去挖掘顧客內心的想法和需求，從而對銷售進程佔有主動權

顧客需求，這個環節就主要是交流溝通的環節，整個銷售全過程成敗在此一舉，重要性不言而喻

通過溝通和交流去了解客人深層次的需求，學會用聊天的和詢問的方式去帶動顧客，引流顧客按照自己的思維方式去表達、去談論，這是一個優秀的銷售員所具備的基本功

掌握顧客需求，這裡面也要掌握4個要點

第1，了解顧客真實想法，客人說好貴反而不是嫌真的貴，客人說面料差並是面料就真的差，多用問的方式了解顧客的潛在需求

這個時候你就要根據實際情況，比如上面說到的客人口頭嫌貴，但是1分鐘內都沒有脫掉衣服，那說明什麼？

說明客人的需求完全可以通過這件衣服滿足，只不過客人想價值最大化，盡量低的價格來買

當然，這樣商家的價值就最低化了，因此，這個時候要記得，溝通根本就不要放在價格上面，而要進行價值轉換概念

向客人傳遞假如他買了這件衣服，他可以收穫到的附加價值有哪些？陌生人的羨慕的眼光，朋友的讚美，客戶的認同，信心的增加等等。讓客人自然進入聯想式銷售的環境中來，自己說服自己

第2，顧客會有比較，我們要做到的就是首先尊重顧客的想法，不要貶低別的品牌或者別的店鋪，貶低別人並不能抬高自己

要知道一點，只要顧客開始拿你的東西跟其他人的東西開始比較的時候，就是他開始喜歡你的東西的時候

為什麼這麼講？我們拿自己做例子，生活中並不少這樣的事情。比如我們去逛XX超市，看到水果沒有另外一個超市的新鮮，我們會跟導購員說嗎？不會

因為我們在心理已經有了判斷和決策，水果一定要買新鮮的，最好的，另外一家的就是最新鮮最好的，所以，我們要去另外一家買水果

這樣的心理活動很顯然我們是不會跟商家來溝通和交流的，因為我們知道，產品已經是既定的事實，無法改變，所以也不會花時間去溝通和交流

那留下來一直在溝通和交流的人又是什麼心理呢？一句話，他想要這件衣服，心理已經認可了這件衣服

只不過自己在銷售上面的弱勢地位沒有顯現，為了爭取更多的籌碼，同商家來談判，只能是拿相似貨品與其他商家進行對比，從而希望讓商家心理膽怯、退步、主動優惠，達到自己的目的

如果你是商家，你潛意識相信了客人說的商品對比的事情，你站在客人的角度了，那麼很遺憾地告訴你：你上套了

所以，還是只記住一點，客人反覆拿你東西跟其他家東西比較的時候，就說明是他喜歡你家東西的時候

做法很簡單，就是恐嚇式銷售心理法，假如你不買我這件衣服，你會面臨什麼樣的結果和現狀

最愛的衣服缺貨，永遠的遺憾，最愛的衣服被別人穿上身，無限的羨慕嫉妒恨

第3，真誠對待顧客想法，有些顧客的說與想的根本就不統一的，所以，要真誠去對待，表達一種態度出來

這年頭說商家精，其實顧客才是一個比一個精，他們是上帝，他們有主動權，他們可以多放嘗試、多項選擇

而商家呢，只能默默地想盡一切部分去吸引顧客過來，還害怕得罪

這個時候就會面臨一個問題，面對商家的極度熱情，顧客在參與的時候說的與想的根本就不統一

為什麼會出現這種情況？其實很好理解。其實有兩種情況：第一，我們主要提供給客人的價值或許不是客人想要的價值，但客人已經獲得了他想要的價值，所以，他不會跟你說，其次，他已經獲得了或看到了想要的價值，但是同樣為了佔有銷售心理的優勢性，不會說出來

基於這兩點，我們就可以很好地去解決同樣類型的問題了

第4，不要忽略陪伴顧客以及隨行人員，要做出相應的服務，前面說過了，要配合銷售。我在之前講過的實體店引流的內容已經講過，如何招呼陪伴人員

這是個很重要的事情，為什麼說重要，因為，這個交流溝通的環節陪伴人員是一定會參與的

如果不參與，也並不見得是好事情，因為一個不說話的陪伴人員很容易就隨時扼殺掉銷售進程

你想想，一個女生是試衣服，問男生好看嗎？男生頭都不抬，隨口一句說好看

你覺得女生試穿衣服會超過3件？那麼3件後肯定說，那算了，我們去其他家吧

所以，一直都強調，第4步顧客需求是通過溝通交流探討出來的，在場的每一個人都是參與者，包括陪同人員

要學會帶動、利用顧客之間的關係、調動每個角色的積極性，調節和控制氣氛，做到真誠和巧妙的溝通，深去挖掘顧客的需求，從而對接下來的銷售進程增加更多的籌碼和信心

好了，以上就是銷售8步曲第4步，顧客需求。這個步驟非常重要，舉個形象的例子，客人已經把衣服穿上身了，就因為你沒有溝通掌握好顧客需求，2分鐘後顧客脫掉了衣服，走出店門口，而你還一頭茫然，不知道為什麼

大家多看幾遍，同時多在實際銷售中多關注和提升這個步驟，相信銷售就會越來越好

我是刀哥，下篇繼續第5步--附加推銷

刀哥：15年老鳥，服裝零售運營專家、服裝創業導師、服裝品牌終端運營講師。更多了解請關注公眾號：刀哥講服裝（dgjfz100）,免費領取服裝開店必備工具-店鋪盈虧平衡表。