彬復資本朱健：投資人如何看待供應鏈投資？

01-30

感謝主辦方邀請，作為這兩天日程中唯一一個行業外人士來和大家做交流。今天來參加論壇的有很多創業公司，也有不少品牌商和渠道商的朋友。藉此機會和大家分享一下作為資本如何審視快消品供應鏈領域的升級改造。

快消品行業，是萬億級的市場，規模大、區域廣、產業形態複雜，對於所有從業人員來講，無疑蘊含著豐富的創業和生意的機會，並且一定有機會走出生態型或平台型大公司的機會。

資本也必然不會缺席，過去這一兩年間，相信大家都能感受到快消品這樣一個偏「傳統」的領域，因為眾多資本對創業公司的介入，進而對行業生態帶來的衝擊和影響。

這兩天論壇中，各位老師對於行業各環節的痛點論證的已經很充分了。簡單再小結一下：

品牌商：銷售增長乏力、渠道效率低下、終端難以觸達。
渠道商：經營成本高企、受上下兩頭壓擠。
零售商：前後台運營管理粗放、競爭激烈。

正如這次會議的主題一樣，各方都很迫切，需要被「賦能」、「進化」。

當然，行業存在這樣的問題或痛點可能由來已久，為什麼是今天？有這麼多新的「模式」和公司集中湧現？

我們認為，主要是這樣幾個原因：

首先，宏觀環境持續施壓。市場紅利漸趨枯竭後各方自發尋求效率提升和模式創新的動力越來越強。
其次，基礎要素具備，硬體設備、軟體系統等逐步成熟。從業人員的年齡結構發生變化（《行業藍皮書》中的統計數據也說明了這些問題），他們對新模式和新工具的接受程度更高。另外，很多互聯網領域的人力資源也不斷湧入行業。
消費進一步升級，消費者們也在發生變化。「方便買到豐富好產品」的樸素需求倒逼上游環節要跟上。
資本的大舉投入助力。移動互聯網的紅利走向尾聲，產業互聯網將承接起這部分資本的溢出。這次來參會的很多「明星」企業，商業模式的啟動環節非常重，無論是統倉統配的基建或者補貼營銷的打法，如果沒有大量資本的介入是很難想像能取得這麼快發展速度的。

「風」可能真的來了，行業風起雲湧，前赴後繼，百花齊放，百家爭鳴……但「豬」是抬了抬腿，還沒離地飛起。例如圍繞快消品B2B方向的很多商業模式，普遍還存在「有規模、不經濟」、「新品推不動、流量品搬不上線」的狀況，高額投入並沒有帶來效率的提升和用戶的黏性。

「我睡得像個嬰兒，每兩個小時就大哭一次」。《創業維艱》（作者本·霍洛維茨是矽谷資深的創業者和投資人）中的這句話於是成了很多創業者的生動寫照。

「我經常頭一天還覺得擁有整個世界，但是第二天我會覺得世界正在離我而去」， 心頭最柔軟的那部分被深深搓中。

夢想和現實之間往往隔著重重鴻溝和險阻。因此，衍生出來一個很有意思的問題。

這個觀點是前幾天崑崙萬維董事長周亞輝先生一次分享上的一個比喻。其實背後的含義是那個經典命題，「挖金子，還是賣鏟子？」這兩天的論壇，很多嘉賓和老師給了大家很多建議。但各位在做選擇時一定要考慮自身所具備的資源稟賦，再來選擇「改造建立生態」、「進化融入生態」還是「離開生態」。

這兩天，關於供應鏈升級優化的商業模式的討論非常充分，可能已經有了一些階段性的結論。

第一，「不分品類談模式都是耍流氓」。這個觀點基本上得到了大家的共識認可，自營、撮合都有他存在的合理性和適合的土壤。

第二，「沒有品類是完美的」。不同細分品類，行業規模、上下游集中度、傳統利益鏈的分布、品類的衍伸屬性等等都有差異。「選對品類，輕鬆一半」。快消品領域不同細分品類的行業差異很大，大家一定選擇最適合自己的。但現實中，對很多行業內從業人員來講，選品類這事餘地不大，往往只能「路徑依賴」，要去放棄自己耕耘了十年、二十年的領域，去進入到一個陌生的品類，挑戰同樣巨大。

和大家分享一下我們的一些思考：

一定要對自己所處的行業有深刻的洞察，對趨勢做到儘可能準確的研判。基於此，再來設計你的商業模式，或者探尋生意機會。
選擇適合的切口進入，不斷探索和優化最小單位經濟模型。「莫把終點當起點，小心路徑要你命。」我們看到太多創業者願景想像很美好，但切口太大，啟動後資源跟不上而夭折。也有很多創業者在模式完全驗證跑通前過於著急走上複製擴張的道路，導致錯誤被不斷放大。
有所為有所不為，把資源集中投入到構建護城河的地方。可不做事情做減法，不重要事情找夥伴，核心壁壘到極致。
構建強運營能力和執行力，最高效率來複制。所謂進化的本質是高效率模式對低效率模式的替代，同樣的事情，也許永遠有更努力、更有資源的人在和你競爭，效率相當關鍵。
熱情擁抱資本，但融資節奏遠比估值重要。今天，創業也好，生意也罷，資本越來越發揮重要作用，而且，優秀的投資機構往往還能帶來一些其他方面的支持和幫助，一定要學會借力。
不爭論。細節和數據是你最有力的證明，真實的數據從來不會欺騙人。

雖然今天圍繞快消品供應鏈領域的商業模式創新和創業還有諸多爭議，或者還需要改進完善的地方，但我們還是十分看好這個方向的機會。

當然，資本的投資邏輯可能今天也發生了一些變化，原來非常關注流量、GMV、規模、擴張，今天更關注可持續的凈收入和可預期的盈利能力。大家一定要清醒的認識，你的核心價值並不在於規模和願景，而在於你所形成的不可替代的程度。

我們認為，後續在這些方向上還有創業的機會點，其中包括：

一、細分品類的差異化和創新的營銷及渠道。例如這幾年的「三隻松鼠」，創始人章燎原的一句話很好的總結了這個品牌成功的原因——「松鼠跑得快，全靠IP帶」。不僅是一份普通的堅果，追求極致用戶體驗，情感內涵式的消費。泰山精釀啤酒首先在產品上差異化，進而充分利用新媒體傳播和推廣，取得了非常好的業績。

二、細分垂直行業的平台機會。這些領域今天不像一類品快消平台競爭那麼激烈血腥，雖然絕對市場規模沒有那麼巨大，但還是有走出獨角獸公司的機會。再有就是區域性生態圈壁壘的平台，從上游供應鏈改進到終端的動銷提升，卓有成效地做深做透，形成護城河和壁壘，雖然擴張速度上會慢一些，但搶佔了很好的地理位置的空間。

據主辦方介紹，這個論壇是今年糖酒會最大的一場分論壇，超過一千人蔘會，連續兩天的日程。不由得想起一句話，「狂歡是一群人的寂寞，孤獨是一個人的狂歡」。也許大家迷茫、焦慮，但還是建議大家：做一件有價值的事，盡全力去做，然後等待時間的回報。

謝謝！