財富管理，是風險過後的彩虹。

01-30

編者按：

再熟悉不過的情境，

我遇見過，我的同事也遇見過，你是否也有這樣的困擾？

記得，某位銷售天才道破天機時說過：「銷售的最高境界是反銷售」

人之所以需要社交，

無非有對金錢的慾望，對權利的慾望，還有對人的慾望。

而牛人又往往是反社交的，他之所以牛，是因為自身散發的磁場足夠強。正如本文作者闡述的那樣，做財富管理，不經過一定歲月的歷練，請別冒然遞出你的名片，更別一上來就聊銷售！

文丨李城

有的時候去參加一個活動，微信時不時就會來好多好友申請——私人銀行家XXX，XX家族辦公室，CPBXXX。剛開始加了幾個，哪想到加了以後就發過來一堆「火熱包銷：XXX信託計劃，費用XXX……」嚇得我是不敢再隨便加「私人銀行家」們了。

「理財師」，「私人銀行家」，「家族辦公室」這些詞好像在近幾年特別容易被濫用。其實我覺得如果被叫做「理財師」、「私人銀行家」挺不好意思的，年紀輕輕閱歷輕輕怎麼能成「專家」了呢？自己還沒把市場上已有的投資搞一遍，怎麼就成了能指導別人的人了呢？

遙想剛從國外念完書的時候，我也在當地一些機構實習了小小一陣子，可是那裡的人都很謙虛，只是稱自己為「advisor」。是的，advisor是站在一個中立的立場，傾聽需求，給予建議，independent, cautious, and thoughtful。

其實，我覺得財富管理業是一個我要呆很久的行業，我有這樣一個願景，理財師和客戶之間透明、互信，同行之間互相監督和約束，終有一天財富管理會從賣方思維慢慢轉變成買方思維。中國財富管理市場的「蛋糕」的確非常大，中國的高凈值客戶還是在井噴式的增長。我還是覺得，市場的風險其實一點兒都不可怕，既然是波動，就一定是跌久必漲漲久必跌，如果做好大類資產配置，完全可以抵禦板塊輪動的風險，有時候還能賺夠板塊輪動的錢。

其實最可怕的是人的風險，這世界上的任何事都是人想出來做出來和Make it happen的，然而人的道德風險才是一個會cause不可逆轉的damage的最可怕的風險。

很多年前，我還是一個項目經理的時候，我參與了一個另類投資，當時有一種非常popular的業務叫做藝術品投資。當時有一家藝術品投資機構找到我的團隊，希望可以融資投資當代油畫。這個產品的交易結構其實挺簡單的，這是一個純債權項目，給優先順序投資人以一定的的利息回報，拉上了一家上市公司做股權質押擔再加上承諾回購，對基金的運作手法就是不停辦展覽和參與拍賣，推高藝術家的知名度和作品價格。其實當時這個項目只差臨門一腳了，最後我放棄了這個項目，因為我總感覺有些地方不對。

在盡調過程中，我發現這個融資主體是一家非常輕資產的公司，基本上沒有任何不動產的固定資產，可以稱得上資產的東西就是一些字畫、雕塑和玉石等；融資方特別大方，不僅在國內時不時地搞展覽，還去紐約、倫敦、巴黎參加評比，對被邀請的人基本上算是費用全包；後來我還發現融資方在其他地方早就已經發過融資項目，基金都已經運行了一半了，這次這麼急著來要錢，多半是得去付前面的利息。越深入了解，我心裡越沒底，這類交易結構其實設計成股權投資更為合適，參與投資的客人應該是對藝術品投資比較了解的專業、長期投資人，畢竟藝術品投資是需要經歷一個非常長的市場周期的。

最後壓垮我的心理底線的是交易對手居然提出以顧問費的形式出中間費用，只要能順利募集到資金。這可真的是嚇死本寶寶了，這要是答應了就是犯罪啊，我的直覺告訴我他們的資金鏈應該非常非常緊。過了幾年，我就聽說交易對手無力支付巨額的利息，公司也差不多解散了。

金融是一個充滿誘惑的行業，有人對金錢的慾望，有人對權利的慾望，還有人對人的慾望。說真的，市場的風險真不可怕，可怕的是摸不透的人心和利益鏈條。我在這金錢的泥潭裡滾摸打爬著快15年，沾著一身銅臭，慢慢地看到了風險，看懂了人情世故，看明白了所謂的套路。

只有經歷過風險的人才最懂得害怕風險，這句話真沒錯。

END

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