學會這5點，少交100萬智商稅。

假如這個時代有改變命運的女神，毫無疑問她的名字叫：知識。

可是由於或多或少的思維固化，我們往往只會吸收自己容易吸收，或者願意吸收的知識，舉個簡單的例子：我的牛肉湯文章的閱讀量，往往是乾貨類文章的3-4倍。原因很簡單，閱讀乾貨類文章，用的不是眼睛，而是腦。

這不怪大家，要怪就怪思維，所以這也是為什麼我《外貿大牛的MBA》，第一個主題就是從思維錘鍊開始的。

所謂思維錘鍊，意思就是單純只是懂了是基本上沒有意義的，我們還需要在日常的工作與生活中，像鑄劍一樣，反覆地打磨和錘鍊，短則一年半載，長則經年累月。因為思維陷阱基本是我們與生俱來的東西，讓我們天生就喜歡用感知去理解世界，用直覺來進行判斷，用經驗去指導工作，用常識來封閉自己，因此在第一節課的時候我就告訴大家，要使用「唱唱反調」（不管多麼常識的事情也好，都嘗試在一個反面的角度進行分析和闡述 ）來讓自己跳出思維上固有的舒適區。

我在之前的文章舉過一個例子，說

某人高中時有一位大哥，經常在白天上課時間或晚自習去學校外邊上網。n他問大哥：「你從哪出去的」？n大哥說：「大門口直接走出去唄」。n他很驚訝，又問大哥道：「你不怕門衛啊，要是門衛攔怎麼辦」？n大哥微笑著說：「攔就退回去唄，不攔就走出去」。n重要的是，那大哥並不會因為某次的結果影響下一次的行動。

這個例子想告訴大家的是，很多時候其實我們是被自己大腦裡面的「不可能」三個字給限制了，例如：

我的價格這麼高，客戶怎麼可能會接受啊？n我的公司這麼小，這個求職者這麼牛怎麼可能看得上我啊？n競爭對手那麼強，我怎麼可能有機會贏啊？

諸如此類。

但恰好就是因為你腦海中的「不可能」，你試都不去試，導致了現實情況中真正的不可能。

而除了給自己的設限之外，我們還容易陷入一種經驗主義的思維陷阱，也就是我在第二節講到的「啟發性偏差」（當沒辦法對一件複雜的事情做出判斷時，我們往往會走思維上的捷徑，要麼藉助典型代表的例子，要麼藉助自身的經驗，要麼藉助某對比物來輔助判斷 ），讓我們盲目地從局部推斷全部，從過去推斷未來，刻意放大了經驗的重要性。

但其實到底什麼是經驗呢？經驗其實就是我們對於過往經歷的感性認知，這也意味著：假如一件事情你沒有經歷過，你是不會有什麼經驗的；同時，經驗只是一種感性認知而不是理性思考，它並不一定是正確的，也不一定能夠應用到我們尚未接觸過的領域。因此工作經驗的長跟短，其實並沒有太大的意義，許多人的工作其實是重複的，也是初級的，假如不懂得將工作經驗轉化成為知識和能力的話，那再多年的工作經驗也是毫無意義的，就如同我之前所說的那句「思考的時間長度不等於思考的深度」，以及那句「你不是擁有20年工作經驗，而是同一件事情重複做了20年。」，從啟發性偏差的角度，經驗只代表了過去，而無法科學地指導未來和未知的領域，除非我們能夠把經驗升華為知識和理論。

說到理論，外貿從業人員其實挺看不起理論的，這不怪大家，因為我年輕的時候也是這樣的，誰讓外貿是一個實踐性非常強的行業呢？但恰好也是因為他的實踐性太強，導致了許多人一輩子都是在實操的維度上打轉，而沒有辦法讓自己上升一個或者兩個高度，在一個宏觀的、動態的角度上，看待自己正在做的工作，這也就是缺乏了我在第三節所說的「四維商業思維」（一維看點，二維看聯繫，三維看整體，四維看動態） ，看不到整個大外貿生態圈裡面，除了自己還有客戶，除了競爭對手還有合作夥伴，除了訂單還有用戶，除了價格還有價值。但其實：

客戶關心的就真的只有價格嗎？n同行就一定是我們的競爭對手嗎？n客戶與客戶之間到底是什麼樣的關係？n我們的產品在最終用戶手上到底是怎麼用的？

沒有在一個領域，一個行業，一個市場，一樣產品里沉浸至少三年，很難說你能夠良好地掌握四維商業思維，並且學會像戰爭時候使用的沙盤一樣，在你做出一項決策之前，就已經知道了這項決策的結果。

不要以為「決策」是個很大的詞，大到商業世界，小到擇偶擇業，這個詞其實伴隨著我們一生。

那麼到底什麼是決策？簡單來說，它是一種選擇，也是一種取捨，就好像我們考試做選擇題一樣，當我們選擇了A，也就意味著放棄了B/C/D。恰好是因為決策的這種取捨特性，它讓許多人一直深陷在糾結當中，經常為了得出最佳決策而反反覆復地躊躇，就例如創業一樣，為了確保成功但結果連第一步都邁不出去。但其實在我看來，沒有什麼最佳決策，只有最滿意決策。我給大家講一個故事：

傳說古希臘哲學大師蘇格拉底有一次帶領弟子們來到一片麥田，讓他們每一人在麥田中選摘一支最大的麥穗，規定是不能回頭，且只能夠摘一支。第一個弟子剛剛走了幾步便迫不及待地摘了一支自認為是最大的麥穗，結果發現後面還有許多更大的麥穗；第二位弟子一直猶猶豫豫，捨不得下手，直到終點的時候才發現，最大的麥穗已經錯過了；而第三位弟子則把麥田分為三份，走第一份麥田時，只看不摘，分出大、中、小三類麥穗，在第二份麥田裡則驗證他之前的判斷是否正確，然後在第三份麥田裡摘取了最大的那一隻。

這個就是蘇格拉底的麥穗理論，它告訴我們，當我們面臨決策時，意圖尋找最佳決策是很困難的，只要決策能夠符合我們的戰略目標，我們就應該立即停止決策前準備，去立刻執行下去，而確立戰略目標，戰略方向的工具，就是我在第四節講到的「二維矩陣」（通過對X軸和Y軸的設定，用以對複雜事物進行方向性判斷的工具）。

你所做的每一個決策，不管正確與否，都勢必會對未來產生某個影響，就例如我經常說一句話：今天的你是由過去無數的你組合而成，今天的你也終將造就未來某一天的你。這個實際上就是我在第五節所講到的「因果邏輯」（原因和結果之間的本源鏈條），它有一個非常直接的表述就是：「凡走過，必留下痕迹」。

因果邏輯包含了兩個層面的含義：n1、由因推導果。n2、由果反思因。

所謂由因推導果，咱們來舉一個簡單的例子：你太太不喜歡你晚歸也不喜歡你喝酒，然而有一次你的朋友邀請你去酒吧喝酒看球，在你打電話跟太太說這件事之前，你突然聯想到假如你真的去了，爾後太太一怒之下把門反鎖，而你在喝醉之後回家發現門打不開，敲了半小時之後發飆直接破門而入，隨後夫妻倆吵架，甚至大打出手，結果不小心把兒子給摔到了地上。於是在凌晨兩三點的時候趕緊開車帶兒子去醫院，由於你太太不會開車而你又酒醉未醒，半路撞上了一課大樹，一家三口全部受傷，交警趕到的時候還判你一個酒後駕駛，第二天你太太堅決要跟你離婚。想到這兒你瞬間不寒而慄，趕緊拒絕了朋友的邀請老老實實回家。從晚歸喝酒到最終離婚，這就是一條因果鏈，理清這條因果鏈能夠讓我們在行動之前，衡量自己是否能夠承受得了最差的結果，從而採取合適的行動判斷。

而所謂由果反思因，同樣舉一個簡單的例子：你太太和你離婚了，你總得知道原因是什麼吧？否則即使二婚，也難以避免再一次離婚的命運。就算是性格不合，你也總得理清楚是什麼樣的性格不合？是她不合你，還是你不合她？是你的問題還是她的問題？換個性格契合的就沒有問題了嗎？----一層層地反思回去，才能看到導致這個結果的最本質原因，然而很遺憾的是，許多人只能夠看到「性格不合」這一層，就如同許多人認為客戶不下單是因為「價格太高」一樣。

傳統經濟學認為人類是完美的，是理性的。然而當你開始接觸到心理學，行為學的時候，你會發現其實人類是感性的，是不完美的甚至有很重大思維缺陷，這就是我們所處的現實世界。雖說人人生而平等，但這只是人格上的平等，一旦你能夠通過一步步的思維錘鍊，把自己的這些不完美和缺陷逐步磨平，並且開始學會利用他人的這種不完美時，你就已經實現了認知層面上的「高人一等」，從此，也再不會隨隨便便被公知們割韭菜，動不動就上繳智商稅了。

以上也算是外貿大牛的MBA，關於思維錘鍊部分的總結，從下一節開始正式進入銷售實戰的部分，要來一起嗨嗎？

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