政府類項目商業模式

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一，行業也分屌絲和高富帥

你是否在屌絲行業呆過？在屌絲行業的人，會發現領導也很窮，同事都很辛苦，未來很渺茫。會很疑惑身邊那些有車有房的傢伙都是哪裡掙來的錢，是否都是拆二代。雖然每個行業都是金字塔結構的，但是顯然，不同行業的金字塔高度和寬度是區別很大的。所以古人言：男怕入錯行。那哪些行業是高富帥呢？很多。比如高頻量投之類的高精尖行業，比如資本運作或壟斷行業（國內的世界500強基本都算）。今天我們說說其中一類，做政府類項目（新生項目，非基建等傳統項目）的行業。

二，政府類項目的商業模式

政府類項目有兩種，一種是全國性項目，一種是地區性項目。全國性項目，接盤的公司一般總部在北京，各地有分公司或者辦事處或者外包小公司。總部的人去公關部委，或者乾脆就是部委出來的人。他們做的事情就是爭取成為部委認定的某方面機構，或者參與制定行業標準，同時了解信息，引導項目設計走向。而分公司的人則公關地方廳局，爭取獨佔或者瓜分蛋糕。這類項目一般是連續幾年每年都做，或者乾脆就是幾年才能完成。

總部去參與制定行業標準，是為了排除競爭造成寡頭壟斷；引導項目設計走向，是為了排除將來的競爭長期壟斷。了解部委信息，是為各分公司開拓局面提供方便。比如在分公司的你上門各廳局拜訪，你如果直接說希望給項目做，你永遠低人一等，不給趕出來算是運氣好的了。但是如果你能聊一些高層信息，你就不只是第三方，甚至可以變成座上賓。比如你說：「明年3月部里有人會下來檢查某項工作。什麼，你還沒接到消息？有三個人各帶一隊，到你們這裡的最有可能是誰誰誰，和我們領導很熟，他喜歡看現場……」你會發現，原來高高在上的客戶領導，是如此平易近人。

地區性項目，包括地區自主性比較強的全國性項目，操作方式一般分為直銷和合作兩種。直銷就是普通的大客戶銷售，市場人員直接去碰項目決策鏈上的每一個人，贏得關鍵決策人的信任最終拿下項目或者項目的一部分。合作就是與有資源的個人合作，你有資質，他有信息，你有實體團隊，他有務虛人脈，你們一拍即合共同去爭取項目。拿下項目後他拿走掮客的傭金就分道揚鑣，你負責中標、合同、實施、驗收、發票、回款等其他所有事務。

所有的高富帥行業，都有各種門檻。有的是技術門檻，有的是資本門檻，而政府類項目這個行業的門檻，則是信息。且不說項目設計，決策人，項目方式這些內部信息。多數普通根本人不知道有這個項目，甚至不知道有這個行業，只是隔天從新聞里知道了政府又做了一些布局經濟或者服務民生的工作。

三，存在原因

政府採購公共服務，是西方普遍認同的模式。而政府里的技術官僚本就不多，有豐富和最新專業知識的公務員就更少。所以，只要政府有心做事，就會有政府購買需求。如果需求比較大，就會形成一個新的細分行業，政府也往往會找兩到三家供應商企業去制定行業供應標準。這樣做主觀上是為了保障政府採購的服務的行業質量，客觀上也造成了一定大者通吃的壟斷效果。

在GDP的核算中，消費（C）、投資（I）和凈出口（X-M）被稱為三駕馬車，G（政府購買）被理論所忽視。而實際上，作為國史上執行力最強的政府，G的經濟作用非常明顯。尤其是在甘肅省這類不發達地區，三駕馬車疲態盡顯：外貿行業疲軟，可出口的商品服務非常稀少；招商引資乏力，一個蘭州新區多年沒有表現出國家級新區的生機；服務行業水平低下，整體利潤水平低，普遍呈現屌絲行業的特質。萬馬齊喑的情況下，政府類項目就不只是存在，而幾乎快要一枝獨秀了。

四，一枝獨秀非是春

西北這種經濟環境，導致了政府類行業的一枝獨秀，這種一枝獨秀造成至少三個方面的影響。一是社會官僚化。西北這邊的很多公司，甚至是民營企業，其官僚化氣息多遠比沿海更重。「臉難看、話難聽」這樣的現象，甚至在服務行業都會存在。二是政治生態更惡劣。越窮的地方，資源越集中在政府類項目，越需要更多的「公關合作」，自然催生更多需要「洗澡治病」的官員。三是人才逆流。人才要麼流向體制內要麼流向沿海，而體制內的人大多數是切蛋糕而非製造蛋糕的，是分配者而非製造者。所以這一地區的經濟會雪上加霜，這也是地區經濟的一種馬太效應。

五，解決之道

對於個人而言，如果你能忍住人心複雜和各種服從性安全性測試，進入這個行業是可以的。對於一個地區而言，這類項目往往是低效率低質量的。所以引入更多的企業參與，更嚴格的監管，使這一類行業的利潤水平降低到正常水平，是促進當地經濟發展所必須要做的工作。