券業傭金下一站，萬1.5

今年2月以來，美國證券經紀行業經歷了一輪頗為激進的降佣潮，嘉信理財在一個月內將股票及ETF單筆交易傭金由$8.95降至$4.95，一眾知名經紀商追隨其腳步，將手續費大幅調降。

國內傭金價格戰的形勢則更為嚴峻，大券商非公開渠道已將傭金調至萬1.5，進一步逼近成本線。但是觀察歷次降佣大潮，這一次有些不同。

如果只看現象不問動機的話，你會覺得降佣是一件挺「魔性」的事兒。

2月2日，嘉信理財宣布將股票和ETF交易傭金標準下調20%以上，低至$6.95，彼時我在另一篇文章《嘉信理財再度全面降佣，它會否成為投資界的Amazon？》中間做了簡要的點評。

2月28日，坐擁1790萬股票賬戶數的零售券商富達（Fidelity）宣布下調單筆交易手續費至$4.95，降幅達到37.74%。降佣當日，市場隨即發生了強烈反響，嘉信、TD Ameritrade、E*Trade盤中股價暴跌。

在這一輪下跌中，作為綜合理財商的嘉信體現出了相對的抗跌性，定位於交易型券商的TDnAmeritrade躺槍幅度最深，當日收跌9.53%。漲跌幅度側面體現了機構投資者對於一家經紀商收入結構合理性的判斷。

為了穩定投資者信心，嘉信和TD Ameritrade快速做出應對，分別在當日午間和晚上宣布降佣。兩天以後，E*Trade也十分被動地發出公告，將傭金下調30.43%。

美國證券經紀業對於降佣的共識，是來自被動化投資的衝擊。ETFGI數據顯示，2016年全球ETF資產總額增加了5520億美元，增幅為18.16%。同步於市場的收益，以及較低的交易成本，讓被動化投資理念漸入人心，這同時也是智能投顧之所以能在海外快速成長的原因之一。

經紀業務的難題在不同市場卻有相似的體現，2016下半年以來，國內證券公司的傭金政策已經從萬2.5悄然降至萬1.5。

前兩周我在公眾號後台收到了來自某大型券商推廣人員的消息，誠如你所掌握的那樣，「社交賬號渠道特批萬1.5開戶，不限資金，不限地區……」

關注業務的讀者都知道，實際交易中，大部分客戶對於傭金是不夠敏感的，無論從存量資產還是單筆交易額來看，資金規模偏小的客戶在數量上占絕對優勢。但問題是，傭金率會成為客戶選擇一家券商的參考標準，畢竟大多數券商提供的服務是沒有差別的。

而與往次降佣的不同之處在於，從萬2.5到萬1.5，這一次的主要推手是大券商。券業傭金已經逐步逼近成本線，價格戰不是誰想打就能打，只有對客戶存量規模、信用業務、理財業務以及其它增值服務的情況足夠樂觀，才能篤定做出降佣的決策。

近些年證券行業經紀業務市場集中度不斷提升，排位靠後的券商突圍愈加困難，遇到行業整體降佣，只能在保費率和保客戶兩者之間取其一。情況比較值得擔憂的，一是地理區域特徵明顯的中型券商（部分區域有最低傭金政策保護），二是優勢業務寥寥可數的小券商。

傭金一降再降，經紀業務的未來前景是否有解？

儘管中美兩國證券經紀商行業面臨的行業背景完全不同，但殊途同歸，皆難逃傭金戰的宿命。這個現象再次給我們一些警示，就是在拐點到來前，重新去看待經紀業務純通道盈利模式的終結，並且全情投入、絞盡腦汁地思考未來的應對策略。

關於經紀業務轉型思路的提法，比較常見的是轉向財富管理，或者專業化的產品代銷。關鍵的難點在於，中國與海外有一個比較大的差異，就是客戶沒有養成為專業能力付費的習慣。美國的證券經紀商可以通過收費的人工投顧服務提升單客戶收入，或者區分賬戶類別，進行階梯式定價，按資產總量或者服務期限收取管理費、諮詢費。

而在國內，散戶貢獻了80%以上的成交額，與之相應的現實情況有兩個：

首先，券商對於零售客戶交易傭金的依賴程度較高，而傭金在快速下滑，原有的展業模式很難維持下去。

其次，客戶偏好從交易轉向資管產品需要時間，而證券投資基金及券商資管產品的規模擴增速度，趕不上傭金的降速，銀行理財、信託產品等又有更好的原生渠道，導致券商的代銷體系很難快速成型。

換句話來說，傳統經紀業務到了青黃不接的時候。根據證券業協會數據，2016上半年行業代銷金融產品的凈收入是24.93億，占行業總收入的3.99%，這個比例顯然不足以拯救經紀業務的困局。

國內證券經紀業務的長期前景與政策導向關係密切，不好輕易揣度，但是有兩個短期的現象可以供討論。

其一，在傭金政策上，擁有業務資源優勢的大券商往往可以保留溢價，保持費率高於行業平均。拿2016年來說，儘管市佔率指標上華泰證券穩坐第一，但從收入上看，無論代理買賣證券還是代銷金融產品，國泰君安依靠高於行業20%的溢價，兩項收入均排在行業首位。

其二，市面上越來越多按件付費、按年付費的投顧產品出現，說到底都是新瓶裝舊酒，前移動互聯網時代的「遺珠」。這個現象目前還不足為道，但它在這樣一個足夠特別的市場氛圍中間，不失為一種解決問題的思路。

付費諮詢需要人與人之間付諸非常高的信任成本，假如這條路不好走，可以考慮將諮詢內容或交易輔助工具產品化，所謂一手交錢一手交貨，屬於原始而奏效的商業模式。

微信公號：券業星球