需求

最近有幾個顧客來店裡尋找KT-2 blazing，很遺憾這雙鞋，或者說這個配色我們分公司沒有訂貨，我只能很抱歉地向顧客說明我們沒有這款鞋，讓顧客到電商平台上看一下，這款鞋在線下是限量發售的。

於是我就在想，需求，一個困擾了很久的問題。

現在的體育用品品牌公司基本上是期貨制度供貨的。

所謂期貨制度，就是由品牌方負責產品的企劃（概念設計）和設計，並製造樣鞋，由經銷商訂貨的制度。之所以叫期貨，是因為鞋款設計以及下訂單的時間比這款鞋上市的時間要提前近3-4個季度，確確實實的Futures。所以，其實大家在看到任何品牌曝出某款鞋品的諜照的時候，很大可能這個鞋款已經設定好了銷售目標，甚至都已經定好配額了。

銷售目標，或者換句話說，其實也就是預估市場需求。

所以在這裡，市場需求，在某種程度上其實是分銷商向品牌方提出的商品數量而已。

那我們來思考一下，這樣的需求。

經銷商的需求是怎麼得出的呢？用個時髦的詞就叫大數據，用個不時髦的說法其實就是往年銷售數據的綜合分析以及對大趨勢的判斷。

往年的銷售數據在某種意義上，是消費者的固有習慣。舉個例子，男士黑色的褲裝銷量比藍色的大，直筒的褲裝銷量比螺口的大。這是一種固有的消費習慣導致的。綜合了增長率和市場容量定下來的訂貨需求，很大程度上能夠滿足大部分消費者對於商品的需求。

*圖自安踏贊助經濟學人《中國開賽 崛起中的中國體育健身產業》研究報告

但是，這個需求是全部嗎？

在消費升級的當下，商品，很大程度已經不僅僅是功能和性能的代表了，現在消費者總喜歡在商品上附加上一些標籤。

比如獨特。畢竟百萬年薪知乎er，優衣庫都嘗試穿出百萬年薪的感覺。穿出百萬年薪的感覺目的是什麼，其實在筆者看來就是要體現一種鶴立雞群的獨特的存在感。或許這種獨特感能讓我們與萬千大眾產生雲泥之別，讓我們有種「飄飄然，遺世而獨立」的感覺。於是，有了NIKEiD，有了miadidas，有了ANTAUNI。

比如時尚。隨著快時尚的興起以及運動休閑風趨勢的風靡，傳統上而言的運動鞋服現在也被要求要有越來越多的時尚元素參雜其中。

比如信仰。「信仰粉」在筆者眼中並不是貶義，人沒有信仰和鹹魚有什麼差別，雖然筆者不喜歡鎚子，但筆者喜歡AJ。AJ在筆者眼中就是Sneaker的信仰，雖然這些年始終在淡化，甚至有這移情別戀的趨勢，但我個人認為鞋頭們的信仰很大程度是Nike長盛不衰的根源。

比如icon。Kanye West、Rihanna、冠希哥，我想我不需贅言。

這樣的需求我們如何滿足？

答案是不可能。因為流行趨勢永遠是在變化的。

然而這一切一切的消費者的需求，我們不可能在訂貨的時候就能夠全部預見。換言之，其實消費者也不知道他們需要的是什麼，因為設計汽車的初期，用戶需求只是需要一輛更快的馬車。

換句話說，大家喜歡的潮流時尚，很大程度是品牌方締造出來的。通過限量、超限量、復刻、icon上腳、潮牌潮店聯名的渲染，我們看到並且愛上繼而想要這樣的服裝以及鞋品。我們都掉入了品牌方設好的的甜蜜的圈套中而不自知。換言之，品牌方也並不能夠捕捉變化的未來，而是通過自己的營銷行動來掌控消費者的購買方向。

這對於少數的品牌而言是可以做到的，因為他們把控了最好的代言人。通過這個，進而做出了最好的營銷。

而對於沒有優質資源的品牌，也只有兩條路。

或是堅持自己的路，一條道走到黑。避開所有的風尚，做著自己的產品。比如永遠NY的MLB。沒什麼不好，總有人不跟風，但銷售額永遠保持平淡，永遠不能藉助風口飛起來。

或是用快反來模仿，比如下面這雙爛大街的Alexander McQueen。

這或許是知乎er最痛恨的方法，在大家眼中無論是借鑒概念、還是借鑒元素都是抄襲。但並不是所有渴望追隨潮流的人都有著類似的購買力，能夠毫不猶豫的買下那些動輒一兩個月工資的商品。無論大家多看不起安踏以及國內其他運動品牌，我其實想說，一個真正成熟的品牌不會永遠去借鑒別人的成果，一個真正成熟的人也不會用固有的眼光去看待身邊的事物。無論這些品牌多麼的大眾，多麼的low，市場的需求決定了他們需要這樣的行為。

回過頭來我們想想，我們現在關注一個品牌真的是關注產品背後的故事嗎？我們的需求是真的我們內在心理產生的需求嗎？

有很多很多自稱Sneakerhead的人，能認識Nike，但並不能認識Tinker Hatfield；能認識NMD，但甚至不認識NOMAD，更不用說Micro Pacer、 Rising Star 、Boston Super各長什麼樣子了。但這些人，卻又比誰都了解，這雙鞋轉賣出去我能賺多少錢。

這其實也是需求。

但這說明的是，我們說崇尚的Sneaker文化的門檻漸漸降低了，還是說Sneaker文化裡面摻進了好多沙礫，還是說我太吹毛求疵了？

希望大家能留言，我想聽見不一樣的聲音。感謝！