螞殼說 | 獵頭五大維度之測測你的獵頭戰力

我做過HR，做過獵頭，運營過企業做過招聘部門負責人，還做過獵頭講師。一不小心，承擔過這麼多角色，彷彿就是為了獵頭行業而生。所有的角色都是在圍繞著獵頭運轉，所有的角色彷彿都是為了讓獵頭這個社會角色能夠起到更大的作用。10多年的經驗，加上最近這兩年對獵頭行業從點到面再到體的經營拓展，對於之前寫的《獵頭五大維度》又有了一些新的認知。這裡就當重寫這篇文章，做個迭代吧。

最近，被問得最多的問題就是：我是獵頭公司，怎麼和獵上網合作？之前寫過一篇文章叫做《獵頭的從0到1》，收到了很多獵頭同學的反饋。

加上這兩年多的時間，很多人想做獵頭，想開獵頭公司；包括一些已經做了好些年的獵頭朋友也開始總結：到底做一個獵頭需要具備哪些素質呢？啥叫好獵頭？為什麼有些人那麼年輕就做的很好，而有些人做了那麼久也沒做成百萬顧問呢？

總結提煉了自己的經驗，雕琢出這幾個點，供想做獵頭，想做好獵頭的同胞們參考：

維度之一、同質化職位！！！（獵頭戰鬥力提升35%）

現在的社會發展高度精細化，不光是看得見的有形產品，看不見的服務產品也是如此，而獵頭服務，這個可以為人類實現馬斯洛理論最高需求（候選人的自我實現）的社會分工產物，更加是如此。

現在的我們，已經非常深刻的知道，沒有哪一個獵頭可以什麼單子都做，什麼單子都會做，什麼單子都願意做！如果遇到了這樣的人，要麼他不是自己提供獵頭服務，要麼就是吹牛皮。

好獵頭，是按照職能劃分的很清晰的；做的更精益的獵頭或者是獵頭團隊，則是按照職能、地域、行業、級別等來劃分的。打個比方，我是負責互聯網類產品經理中移動端產品經理類職位的。也就是說，別的職位，我不會做，沒興趣，也沒有時間和精力，也不想忽悠你我能做。

同質化的職位，保證了獵頭顧問在其所從事的職能領域成為真正的專家。獵頭顧問只需要在同質化職位平台（獵上網）選取10-30個職位進入自己的Pipeline，為這些職位做行業的Full-Mapping，找尋到50-100位候選人，進行有針對性的溝通和推薦。如是，將自己的同質化候選人庫豐滿，並且維持在300-500人（多的可以達到2000人）。

• 操作同質化職位由於知識的垂直性和重複利用性，能夠對這個行業職能，有非常快速、清晰的認識，掌握起來也很快速；

• 候選人群特性和被候選人認可度會迅速提升，容易形成自己的溝通方式，理解這個職能中候選人的工作形態、工作場景、生活形態和生活場景，更能幫助他們，給到他們擇業諮詢和建議；

• 工作時間的投放也有了集中點，不分散。

• 對於客戶的理解也精準到位，很容易幫助客戶理解候選人市場，真正同客戶、候選人在同一種語言下溝通交流，獲取HR反饋的Lead Time也就大大縮短，從而極大的提高成單效率。甚至無需看JD，比HR還懂，比招聘部門還懂。

一個堅持做同質化職位的獵頭顧問，在有同質化職位量保證的前提下，每年的業績額度是以50萬打底的，通常在100-200萬之間。

對於獵頭人來說，如果是完全按照同質化職位在工作的話，「獵頭戰力」可以達到35分！

維度之二、工作流程（獵頭戰力提升15%）

有了現成的同質化職位了，下一步就是該怎麼操作這些職位，怎麼去為這些職位尋找人了。不管是為A公司也好，B公司也罷，獵頭工作的流程都是標準化的。這裡是可供參考的步驟：

• 閱讀職位JD，如有問題和PA聯繫獲取更多詳情（一個或者多個同質化職位）

• 從領英、獵聘、簡歷庫等等找出候選人與之溝通（一個或者多個同質化候選人）

• 獲取更新簡歷，進行更進一步溝通和面試，向候選人介紹職位和公司，並且獲取其同意

• 做好候選人的推薦報告，推薦給客戶，和候選人即使溝通保持信息反饋

• 安排面試，做好面試前準備和面試後Debriefing

• 談好薪水，簽好Offer，管理好CounterOffer和Turndown Offer

• 協助候選人進行辭職、離職、入職管理

• 和候選人保持溝通，協助其順利通過保證期

當然，在這些標準化的流程中，需要電話技能、搜索技能、面試技能、推薦報告書寫技能等，以及行業常用辭彙的認知和理解，這些都屬於是好獵頭第二大維度之工作流程中的一個部分。這些屬於硬技能，這個和獵頭需要具備的軟技能相區別。

對於獵頭人來說，工作流程如果是非常正規標準化的話，「獵頭戰力」可以達到15分！

維度之三、行業知識（獵頭戰力提升15%）

有同質化的職位，有一整套工作的方法可以說是已經完成了好獵頭塑形的一半了！然而，獵頭和客戶、和候選人是靠溝通產生價值的，那麼溝通的內容是什麼呢？

這就是獵頭的另一個維度之行業知識！

我們經常遇到這樣的情況，候選人說「我比你懂」然後電話就掛了。獵頭顧問受到這種「鄙視」，那也是活該的咎由自取，誰讓自己沒有好好學習呢？

（注意：好多業內人士並不如獵頭懂得多，因為他們只知道自己手中的工作，而獵頭是知道所有人手中的工作的）

對行業不了解，不熟悉，說不出個一二三，候選人不喜歡，客戶也不會相信，同行也看不起喲！候選人一句：你說的這幾家公司相比較而言，各有什麼優勢嗎？是不是足矣把自己貼上「白痴」的標籤了？

拿我之前的金融舉例，如果只做外資行的中後台職位，但是卻要懂得：銀行、證券、保險、基金、信託、租賃等各類金融行業；還需要懂得政府機構監管層，以及政策動態，國內的國外的等。

想要快速的獲取行業知識最好的方法，就是剛才我們在獵頭第一維度中提到的，保證工作Pipeline中有10-30個職位操作，主動接觸、主動學習、主動掃盲，從戰鬥中成長！

在獵頭行業，有不少人是先有行業知識，然後轉型做了獵頭，例如HR，甚至我們的有經營意識的候選人們。他們做獵頭有一定的優勢，不過他們要補充的就是其他的幾個維度。

對於獵頭人來說，行業知識的了解既有深度又有廣度，這部分的「獵頭戰力」滿分為15分！

維度之四、軟技能（獵頭戰力提升25%）

有單子，有方法，有知識，只能是個合格的獵頭，還稱不上是好獵頭！如果不會說話，還是白搭！如果表達不清晰，依舊沒用！如果言而無信，信口雌黃，任然無法得到候選人的信任！

軟技能，和剛才我們提到的硬技能相輔相成。軟技能可以給獵頭加分，而且是對於獵頭的個人品牌以及用戶黏性有很重要的作用。

候選人、客戶很有可能就是因為一個軟性技能和獵頭顧問長期保持溝通互信的關係。

• 軟技能包括溝通能力，溝通能力涵蓋：語音、語調、語氣、語速、語流、語法、語態和語境；語音的輕重，語調的高低、語氣的強弱、語速的急緩、語流的大小，語法是否正確，語態是否得體，語境是否恰當。

• 表情語言和肢體語言：表情語言中，眼睛和嘴巴是最重要的表達器官；肢體中，雙手的擺放是最需要注意的。在電話中聽出對方的姿勢是一種有深度的軟技能。

• 另外，語言表達的邏輯性，捕捉對方理解深度的能力等，也是至關重要。

軟技能還包括：個人品質、氣場、氣質、精神面貌、自信心、大腦反應速度、各種語態的表達時機把握，以及在表達過程中內心是否強大。

我們都知道，同一句話在不同的人嘴裡說出來效果就是不一樣。這就是軟技能綜合實力的不同導致的。

軟技能也包括「笑」。不同場合，合理使用各種類型的「笑」可以迅速調節溝通氣場、磁場，也可以給予自己充分的思考時間，可以事半功倍！

軟技能還有：英文能力、語文功底、天文地理、書法、知識面、眼界、氣量等。

特別指出的一個軟技能，叫做「彈道原理」。這是個可以通過溝通了解對方真實「需求」而不僅僅是「要求」的技能。

對於獵頭人來說，如果具備這方面的完整技能，「獵頭戰力」將會再增加25分！

維度之五、 時間（獵頭戰力提升10%）

有同質化職位，會獵頭流程，懂行業知識，還有英俊瀟洒的外表，按理說，應該是和好獵頭了。

不錯，的確如此。但是！處理問題不夠周全，遇到困難不夠冷靜，對自己要求太低，很多事情難以搞定等等，這也會讓一個可以優秀的獵頭變得很一般！

因此，第五個維度，時間軸出場了！時間代表長時間的歷練，從而擁有人生閱歷、積累情商、逆商、財商，獲得社會關係並且增強社會影響力。

隨著歲月的變遷，獵頭有了很多經驗，成功的、失敗的。有的獵頭人遇到了瓶頸，有的選擇了進入Inhouse，有的選擇了別的行業，有的選擇了開公司，有的選擇了擴張公司。這些都是因為他們過去的經歷從而對目前的行為產生了影響。

時間，讓我們有了很多人生的閱歷 - 很多事情，我們經歷了才知道原來是這樣，原來還有這個好處，原來可以這麼做；原來HR沒反饋是因為自己推薦報告不詳細的原因，原來是HR自己快跳槽了，原來是職位內部有不同的意見...

時間，讓我們堅持 - 因為堅持，我們有了我們自己社會圈，人脈圈，我們逐漸有了我們自己的影響力；就像當人們提到做新興互聯網獵頭公司時，基本會想到漢普、斯科、谷智之類。

時間，讓我們成熟 - 因為成熟，我們會很平和的去處理各種各樣的問題，我們發現各種行業的問題，我們一起努力解決問題；同時我們也把時間花在更能產生效益的地方。

時間，也是時機。很高超的溝通技巧，也要把握表達時機，這些都是經驗直覺告訴我們的。抓住好的機遇去發展自己，讓自己的獵頭流程、硬技能、行業知識、和軟技能得以充分發揮。

冰凍三尺，非一日之寒。時間軸的重要性，其實是告訴所有難以逾越巔峰的獵頭人，想要到達最高的高峰，必須投入時間去積累和磨練。

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