自己經營了一家咖啡店，想要做會員營銷，要怎麼做？

01-30

自己開了一家小咖啡店，想利用互聯網的方式來做營銷，對於會員的營銷一直沒有好的想法，所以來知乎討教一下。

說到當今最為流行的會員營銷，可謂泛濫成災，什麼企業都想用會員形式籠住老客戶。從超市到健身俱樂部，從低端到高端，無不可見會員營銷的身影。

會員營銷不是發下會員卡就行了的，也不是客戶在網站上註冊個賬戶就可以的。那麼如何提高客戶粘性，並持續化、常態化呢？

如果說以前的餐飲行業是產品致勝，那在「酒香也怕巷子深」的互聯網時代，則是營銷致勝。而在所有的營銷體系中，基於會員的營銷將會是餐飲企業的核心戰略，是餐飲企業長久經營的重點。

餐飲行業為什麼要做餐飲會員營銷

在回答這個問題前，需要先了解餐飲會員營銷是什麼，能做什麼，能給餐飲商家帶來什麼。

會員營銷，其實質是一種顧客管理模式，是為了維繫與顧客之間的長期穩定關係而演變成的一種營銷模式、營銷手段。會員營銷的最終目的是要提高顧客的忠誠度和活躍度，從而提高餐廳的銷售。

餐飲行業營銷會員現狀

會員營銷是餐飲行業發展到一定階段的產物，它是否是解救餐飲商家的那根救命稻草呢？先來看看餐飲會員營銷的現狀。

傳統會員營銷如今在很多商家形同虛設，淪為辦會員卡、積分卡、儲值卡的代名詞。

之所以這樣，是因為很多商家只是把會員營銷與優惠券、廣告、團購等營銷手段等同，沒有把會員營銷當作一切營銷的基礎和目的。

對顧客而言，商家的這一系列營銷並沒有提升顧客對餐廳的認同感。而辛苦收集的顧客聯繫方式被棄之不用，中斷了商家和顧客之間的聯繫。

另一個重要的原因是，會員營銷需要專業營銷人才與隊伍去建設和維護。但是對中小型餐飲老闆來說，是不大可能花大力氣去做的。這也就表明，很多餐飲老闆對會員營銷的巨大價值缺乏清晰準確的認識。

目前情況下，此營銷模式好似雞肋，食之無味，棄之可惜。隨著以「支付即會員」為代表的互聯網餐飲會員營銷的崛起，ENJAR等廠商為代表的智能餐飲解決方案的湧現，傳統會員營銷勢微，將逐漸被替代。

如何吸納會員

在過去，一些商家是有意識的，已經在慢慢積累會員：填手機號，辦會員卡儲值卡，送菜，做會員價，可是用這樣的高成本方法，你到底積累了多少會員呢?我們已經處在移動互聯網時代，如果還是線下填表格，其實對你並沒有什麼幫助，且效率低。在店鋪忙時，服務員再去跟客人填手機號，又會耽誤翻台。

如果能利用好移動互聯網這個工具，通過每一次支付，這個消費者就成為你商家可以運營的會員，可以幫助你運營線下流量，你獲得的會員就更高效，像平時十分之一的人會填表，但支付即會員每一筆，每一個人都記錄下來，都可以對他進行二次的營銷。

例如在會員招募時，做一個無門檻支付就送5塊錢代金券，然後設置不同的有效期，促進會員的二次消費，縮短復購周期。

這裡面有一個非常重要的點，就是他的支付會員招募，在去配置活動和券的時候，不僅僅給消費者一個優惠，而是給這個優惠一個理由，因為客人支付，店裡獲取到會員，可能消費者並沒有很明確的感知在會員層面上，但是他覺得了便捷，而對於店裡來說，記錄下了客人的消費數據，下次便可以就這些數據對消費者進行二次營銷。

分層管理，找到忠實會員

獲取會員以後其實我們要做的事情並不是讓數據好看（多少人來，多少人吃）。更重要是找出更忠誠的那部分人，因為每個餐飲公司能夠投入市場營銷的費用是有限的。

如何把有限的資源投入更有價值的人身上，其實是需要思考的。

那麼會員到底怎麼分層呢?

通過大數據，我們大概總結出一套比較普世性的分層方法：

首先把會員進行一個粗略的分層，會員一部分是以前常來的，現在不來了，這部分稱為流失會員；另外一部分是最近來過的、最近常來的。

對於部分最近沒來且距離上次來已經很久，又消費金額少的會員，對於品牌來講，便是低價值會員，不需要把營銷費用花在低價值、不太可能再回頭的客戶上。

ENJAR一直致力於為餐飲商戶提供雲端ERP、第三方支付融合、O2O接單整合、微商城以及虛擬會員卡在內的線上線下一體化解決方案。2016年更是整合多渠道，推出了全積分模式，為商戶提供更為有效的會員獲取營銷留存二次消費體系。

當代開咖啡館的營銷策略法則

成名要趁早！

營銷也要趁早。

一定要將營銷滲入一切商業當中

從商業行為的原點就應該開始營銷。

但是要悄無聲息，

並讓目標顧客群體主動參與這個營銷當中。

原點就是定位，

就是結合細分市場需求和自身關鍵資源能力進行定位，

找到屬於你的目標克群，並且服務好你的目標克群

來解決他們什麼樣的痛點或滿足他們什麼樣的需求？

才能更深度的了解你目標客群的個性化需求，

才可以聚焦核心資源去打造爆款產品和提供高品質服務。

①營銷的定義

營銷，

是指發現或挖掘你目標b客群的需求，

從整體氛圍的營造以及自身產品形態的營造去推廣和銷售產品，

主要是深挖產品的內涵，

滿足准顧客的需求，

從而讓消費者深刻了解該產品進而購買的過程。

營銷的目的是：

產生可持續性收益。

營銷的本質是：

抓住用戶的需求，並快速把需求商品化。

?前段時間我在朋友圈發過一段話，

"世界上最短營銷定義"：

比競爭對手更有利潤地滿足顧客的需要。

更有利潤，

這才是王道！

沒有利潤就沒有更好的服務，

更沒有資金去升級產品和增加客戶的體驗感，

沒有利潤，

你開店還開個毛線啊？

前期有顧客持續帶來收入，這就叫做現金流，

後期才有有效率地提供產品和服務，

即成本控制。

收入結構大於成本結構，

這就是比競爭對手更有利潤地滿足顧客的需要。

我有利，客無利，則客不存；

我利大，客利小，則客不久；

客有利，我無利，皮之不存，毛將安附？

客我利相當，則客久存，我則久利！然雙贏！

墨子《商之道》

②營銷的基礎

咖啡餐飲行業沒有秘密，

如果沒有高頻率剛需的產品he良好的服務做基礎，再牛逼的營銷也不會長久。

用戶需求決定品類空間，

品類選擇決定你能走多遠。

根據定位發現細分領域的需求和潛在需求，

依託品類打造王牌產品滿足顧客需求或提供解決方案，

比如提供咖啡西餐屬於滿足年輕人的社交和用餐需求，

而通過場景打造提供求婚、結婚紀念日慶祝等屬於提供解決方案。

基礎就是地基，

從定位的精準度，就能知道誰才是我們的顧客，

在定位品類的時候一定要選出一個做主打品類

然後再根據你所定位的品類打造一款王牌產品產品

再到選址和設計的科學規劃以保證提升用戶體驗，

這些地基必須穩固。

③營銷的本質

降低獲客成本，

這就是營銷的本質！

無論是依靠各種平台和媒體增加新顧客，

還是依靠回饋和情感共鳴維護老顧客；

無論是通過科學選址和美學設計實現快速聚客，

還是依託線上社群低成本獲得精準的新顧客。

都屬於營銷的本質：

獲客！

用互聯網術語就是：

圈粉！

普通客人只是過客，

鐵杆粉絲才是你的搖錢樹！

增加新顧客，

潛在訴求就是，

能否擴大傳播力度來增加曝光率，

從而接觸有效區域之內的更多新顧客；

維護老顧客，

潛在訴求就是，

能夠增加接觸頻率以降低顧客流失率，

提升老客戶的綜合體驗；

包括餐前溝通、用餐體驗、餐後社交媒體點贊和評論。

降低營銷成本實現盈利，

就是在房租和人工、食材等固定成本無法降低的情況下，

降低目標客戶的獲取成本，以提高營銷效率和資金周轉率，

最好的方法就是用內容讓用戶參與其中。

④營銷的秘密

營銷也沒有秘密，

自己圈粉並並和自己的粉絲經常互動就是唯一的秘密。

利用各類自媒體平台（雙微為主，其他輔助），

我們可以更深入和更有效地跟粉絲互動。

實現讓顧客參與從定位到品類選擇、產品打造、選址、設計的每一步。

其實第一批顧客就是最好的天然渠道，

如何調動他們的積極性「幫忙」做營銷？

比如讓他們投票選擇你的LOGO基本色調和字體！

讓他們試吃決定你的王牌產品的味道和一些擺攤之類的。

讓顧客在你的平台和店內實現是社交化，

同時達到根據需求整合供應鏈以實現「更有利潤」！

傳統模式事市場調研或一對一訪談，

目前更適合自己建立社交媒體賬號吸粉，

然後給自己的粉絲點贊評論，

哪個更簡單直接更有效？

90後不喜歡給你填寫所謂市場調研表格，

但是他們在B站、QQ空間和微信朋友圈上卻很活躍，

仔細想想你的目標人群是不是他們？

他們的喜好決定你的營銷媒介和營銷策略。

新產品試吃是回報老客戶的好方法，

而老客戶資格的獲取無非是消費頻次和消費金額。

靠老客戶尋找新客戶這是必經之路，

老客戶微信朋友圈分享即可獲得精美禮品，

微博艾特3位好友即可獲贈一份甜品，

微信群不時發幾個大紅包回饋老客戶，

這些都是營銷的手段對不對，

我們需要創新。

由於老客戶對我們產品和品牌的了解，

總會有意無意地推薦給可能也會喜歡的人，

他們相當於幫我們過濾了一遍准客戶，

就算所謂精準營銷還有比這個更準的嗎？

所以回饋老顧客更重要。

記得：讓1000個人喜歡你好過10000個人覺得你還行！

⑤營銷的未來

互聯網改變了消費者的選擇路徑和消費模式，

營銷也變得更加撲朔迷離。

所有的傳統行業老闆都差不多蒙圈了，

感覺進入了互聯網的黑暗森林。

其實無論是傳統營銷或新媒體營銷，

改變得只是營銷渠道，

不變的是以產品打動人心的本質。

產品是一切的根本，

產品又必須依託一個有發展空間的品類，

品類選擇的前提是定位一個細分市場顧客群體，

以設計引發情感共鳴，

以營銷留住顧客轉化為鐵粉。

所以我們必須讓一切回歸到根本，

產品才是營銷的基石。

營銷的未來就是打好地基並利用互聯網思維進行系統化運營，

將營銷融入商業模式的每一個元素，

尤其是營銷傳播的對象，

必須聚焦在我們一開始定位的目標客群！

拒絕碎片化思維開店。

萬丈高樓平地起，

打好地基並做好讓用戶參與其中的有效營銷，

精細化供應鏈的後端，

社交化顧客鏈的前端，

提高運營效率以實現更有利潤地滿足顧客的需求！

讓我們少些套路多些真誠！

營銷傳播的對象

聚焦我們一開始定位的目標客群

並讓其參與其中

實現一個相對完整的商業良性循環

1,單店做會員，首先要明確品牌知名度低，不要一開始就投大量人力物力精力去打造自己的公眾號，公眾號看的人的多少和品牌知名度是同步的。除非你在公眾號裡面放大量的優惠，並且你能承擔這個成本。

2,會員在一定程度上是一個顧客的篩選系統，所以發展會員最簡單有效的是從支付環節開始。可以利用有效的系統軟體實現，比如：口碑網裡找個小雅CRM，免費的，支付寶支付即會員了。再利用口碑的資源去做營銷活動，省時省力省錢。

3,以做好基本的會員權益為主。比如首次消費滿多少送一張下次券，消費2次送一杯咖啡，等。再配合節假日做一些活動。小雅CRM有一建設置各類營銷活動。

4,衡量自己的實際情況，考慮營銷成本，切忌跟風。

5,5G網路馬上就要來了，設備免費數據花錢的時代就要到了。經營一家餐廳，選擇一套適合創業和自己業態並且不貴的收銀平台軟體和會員平台軟體是比較重要的。

精品咖啡美學

關於適合咖啡館的會員營銷方案，這篇文字承諾大家太久，希望讀過此篇，能對你有些啟發。

去年8月份，曾寫過一篇《會員打折？你還在傻傻的這麼做嗎？》，文中提過，大家想要的會員，無非兩種：一種是讓顧客佔便宜；另一種則更高級，給顧客優越感。

不難理解，商家發行會員，是希望可以與目標客戶產生長期、穩定的關係。終極目標是通過提高顧客的忠誠度與復購力，繼而達到提高銷售額的目的。

我一直認為，啟動會員營銷，就像發布一條政令，如果眼光不長遠，無法充分對結果做預知，朝令夕改，最後只可能事倍功半，導致矛盾。

先說一個反面案例，之前走訪過一個三線城市的小店，150平米，無餐無酒，客單價25元，滿座可同時接納40人左右，他們的會員卡制度是這樣的：

「儲值100元打9折，儲值500元打8折，儲值2000元打6折，儲值10000元打5折。」

數學功底不錯，按照折扣比例來看，至少是科學的數字遊戲。

但，一個很重要的現象是，這家店的經營者對自身的目標客戶是沒有概念的。按照老闆的話說，學生們可以充100，老闆們有可能充到10000，他是照顧到所有可能的顧客情緒做出的綜合選擇。

現實情況卻是，低額卡金與高額卡金產生的巨大優惠差異讓顧客產生了價值錯亂，除非儲值更高的額度，其他顧客購買產品時都感覺「巨虧無比」。

咖啡店固然是吃百家飯的行業，需要儘可能接納更廣泛的休閑群體，同樣是會員營銷設計，其他行業已經做出了很多成熟的探索。以下是個人建議參考的營銷方法：

「商超模式」

商場超市會員卡典型的特徵是積分制。拿某大型連鎖超市舉例，10元積1分，滿100分即可摺合100元現金使用。

這是一種簡單粗暴，但相對平等的折扣方案。

對於超市來講，10%的折扣已經很有誠意，不論購買力強弱，這種折扣方式是隨著累積的消費行為享受的。對於咖啡店來說也完全可以沿用這樣的思路，根據實際經營的情況制定返現比例，雖然不一定是最佳模式，但至少犯不了大錯。

「奶茶店模式」

奶茶店會員的特徵是買贈模式。以某品牌連鎖舉例，滿6贈1，即購買滿6杯任意飲品，贈送1杯。

我曾經和店主朋友深入聊過這個話題，為什麼奶茶店的買贈模式常常被咖啡經營者看做是掉價般的存在。這其實是一個久經市場考驗的營銷方法，一位修心理學的飲品店主曾跟我說，成就感是一種癮。

買贈模式設置了一個看得見的觸手可得的實惠——可能下次消費就可以享受免單一杯的待遇，這感覺不錯。

買贈模式可不是什麼lowlow的做派，近兩年北京、上海的不少精品咖啡店已經在這樣做了，只是將兌換卡加以用心設計，增加了符合目標客群放入他們卡包里的審美元素。

「特定產品折扣」

這是很多餐廳常用的會員策略，對於部分主打產品採取「會員價」的折扣，對於其他菜品不享受折扣。

相比全場打折的辦法，至少避免了某些毛利低的產品影響業績。

如果借鑒此種會員營銷方式，建議至少有一段時間的營業數據做支持，差價過高會讓人覺得原價不接地氣，太低的話又沒有儲值或辦卡的需要，這是一次微妙的心理博弈。

我所見過的一個成功案例是，一家咖啡館對於所有手工甜品做了會員價，一份芝士的差價約在10元左右，作為咖啡館的附加人氣產品，這產生了良好的口碑循環，所吸引的目標顧客具備足夠的購買力和復購理由，從而帶動了所有的飲品消費。

「星巴克的成長模式」

星巴克的會員特徵是成長，如果再加入一個核心，那就是強大的後台系統支持。

不少業者聽到星巴克就頭疼，對於這隻商海大鱷，需要我們更多冷靜的欣賞。做為一家上市公司，包括CEO在內的任何人都沒有辦法拿「星巴克」做情懷，作為一台賺錢機器，所以在營銷方面必須恰到好處，所有的營銷指標都在於如何讓顧客更多的買買買。

可以說星巴克的會員營銷就是更高級的買贈模式，感興趣可以翻閱一下星巴克的官網或者諮詢門店的工作人員，看似複雜的階梯式升級處處充滿了鼓勵消費的味道。

大家或許有過這樣的經歷，朋友拿著星巴克的贈券來請你喝咖啡，言外之意是，這是我多次消費後「賺」到的，這是消費層次和消費習慣的象徵。

另外，和支付寶、無印良品等眾多APP一樣，星巴克的無線端還設置了環狀的成長圖，玩遊戲的朋友們都知道，這樣的進度條有多要命。

商超模式、奶茶店模式、特定產品折扣、成長模式。以上四種咖啡館可以借鑒的會員營銷方法，希望能對你有些啟發。

［本文由「精品咖啡美學」公眾平台原創］

［轉載請註明出處］

微信搜索【精品咖啡美學】即可關注我們

咖啡消費頻次高，非常適合做會員營銷，你想清楚以面幾個問題就可以開始幹了：

1、為什麼要做會員營銷?

2、我能給會員提供什麼優惠和權益？

3、我要關注哪些會員運營數據？

可以通過會員營銷平台來實現，簡單方便易操作、不僅可以對會員或是老客戶進行喚醒維護，還可以針對會員推送相關的優惠活動促銷信息，提高到店率以及復購率，增加消費的頻次。

會員營銷簡訊平台具有價格低廉，打開率高，復購率佳、覆蓋率高而深受很多商家喜愛。

什麼是會員簡訊營銷平台？會員簡訊營平台

一般是一個網頁後台，您登錄賬號後，導入客戶號碼，編輯好簡訊內容模板，可以統一一對多一鍵群發簡訊或是一對一發簡訊。

會員簡訊營銷平台雖然屬於傳統的營銷方式但是確實最有效的營銷方式之一。

金融、教育、房產、移民又稱為四大類，國家管控的比較，然而卻到處找通道發送簡訊而且量非常大，試想如果沒有效果，大家有何必費勁呢。

目前簡訊營銷比較多的行業如：金融，教育、房產、服裝、建材、商城超市、餐飲、奢侈品等等

希望對題主有幫助。

一票偽專家上來就開始擺理論，先把你侃暈才好下刀，要推自己的葯也要先治本啊～

我覺得經營一家咖啡店，意識到目前的營銷態勢是個好現象，但是如何真的做好這個，真的關鍵在於，弄清楚你的用戶真的是哪些人，他們最需要什麼，才是最正確的入口。

如果是年輕人，也分他們是哪類消費群體：1消費飲品（咖啡或者其他類飲品愛好者）2消費環境：他們只是基於對環境的訴求，達到自己的溝通目標，比如聚會、商業溝通或者談戀愛。

那麼如果是消費飲品，前期，收納來店消費者的信息，只是你做好會員營銷的第一步，（我思維比較跳躍，想到哪兒就說哪兒）然後弄清楚他們的需求就是第二步，也就是我說的他們是消費飲品／食品；這個層級其實就是從他們所點的餐點和飲品的特色考量就很簡單能得出了～比如·我對咖啡一知半解，喜歡就是拿鐵，因為不那麼苦，自然，對我這種就可以得出，我比較偏好甜食，對吧～然後從點餐的品類的出結論，這只是一種方式，（也就是傳說中的從消費數據挖需求）另外一種，其實就是有效溝通了～如果她／他是一個人，送個什麼小水果盤～小西點（新品）送她／他品嘗，然後有效溝通，更容易了解這個消費者的潛在屬性，比如，離你的商圈有多遠，在附近辦事還是上班還是等朋友，這個是測評他成為你回頭客的潛力有多大～

消費環境，那麼就儘可能的觀察下，基本來的都是什麼樣的客人，穿著，隨身包基本就能猜個大概，比如星巴克，你懂的，所以如果商務人員比較多，我覺得升級你的wifi服務就是很有必要的了～餐單有可能要包含一些代餐什麼的；如果是聚會，比如都是同好會，女孩居多，那麼··布置的溫馨，有特色應該是首選，然後餐單的安排也必然要複合女孩子的需求，甜食居多，有特色的飲品，小吃。

然後，會員營銷，我覺得這只是基礎，後期你如何讓這些人·喜歡你這裡，才是關鍵，不是簡單辦卡，持續騷擾就是主旨。

如何溝通的有效果，溝通到用戶的心坎兒里，才是關鍵，這點需要基於有個靠譜好用的平台，幫你解決一部分會員管理和資料整合的問題，另外一方面，多看看一些會員關懷的玩法，相信用戶基數起來了，就更好做這部分了～或者你可以說一些簡單實際的情況，我可以以我的角度告訴你假設是我我會怎麼玩～

希望可以幫到你～祝順利

首先給題主建議是，不管是互聯網營銷還是什麼營銷方法，你想達到什麼目的。就像衣服一樣，不要指定穿哪一件，要穿適合自己的，才舒服。當然，作為題主的商鋪，做一個完善的會員營銷模式，也是現在餐飲業很普遍的營銷方法。我先簡單的說幾條建議供題主參考：

①會員不只是給顧客帶個會員的帽子而已，而是把普通顧客得不到的價值，通過會員才能得到。所以這點你要仔細做一個問卷調查，了解市場、了解顧客。根據調查結果分析，再去打造你的會員模式。

②會員管理，也可以說會員服務系統。會員就是你最好的傳播者，如何提升會員的口碑、粘性，增加口碑傳播。在產品良好的前提下，我的建議就是服務上面下功夫，既然是小咖啡店，把會員服務系統做好、做完善、做細。詳細記錄每一個會員信息：喜好、年齡、性別、復購率等等。讓會員有一個會員的待遇，提升會員的消費待遇。

深夜了，先就簡單這兩點吧，最後想說的就是：盈利不一定就要通過會員來賺大錢，要會取捨，良好的口碑營銷，吸引人的會員制度，再好好做個成本分析，把盈利的點把握好，相信你會如魚得水的。如果還有其他問題，我會及時補充