一個近60年前的銷售技巧，500強公司現在還都在用

PSS (Professional Selling Skills)簡史

PSS，中文叫專業銷售技巧，在全球超過500萬銷售都在用的方法論。基本所有的500強公司全都接受過這個方法的洗禮，也衍生出無數的版本。今天就來八一八PSS的歷史。

時間回到1963年。美國紐約哥倫比亞大學。在哥大有幾個研究行為心理學的教授，他們是BF.Skiner（斯金納，跟弗洛伊德和馬斯洛齊名的近代心理學大師）的門徒，他們研究通過成人學習技術改變人類行為的方法。

那時候創業還只是精英才能玩的事情。這幫行為心理學教授於是從哥倫比亞大學辭職，創辦了Basic Systems, Inc. (BSI)公司，他們的第一個客戶，也是研究樣本，是Pfizer Pharmaceutical Company （輝瑞製藥），這家比新中國正好早100年創立，在中國以藍色小藥片聞名的公司，至今還穩坐全球最大的生物製藥一哥的寶座。

這幫行為心理學家說干就干，通過研究Pfizer的超過3000個銷售人員的所謂「最好的」和「最差的」行為，識別出一系列的關鍵的有效銷售行為。他們在1963年和1964年進行了大量的整理和優化測試，最後在1964年底成功研發出一個嚴謹科學的銷售培訓體系，就是PSS 第一版

接下來發生的事情就像普通的創業傳奇一樣，基本以開了掛的模式進行：

1965年，施樂公司（當年的施樂大概就是現在的Google）收購了BSI，而Liberty Mutual Insurance Company of Boston成為PSS的第一個客戶

1967年，接受了IBM的戰略投資後，PSS成為當年IBM銷售的聖經，PSS第二版出現

1978年，美國銀行業復甦，PSS成為銀行業銷售人員的聖經。

1981年，重新進行市場調研後，增加了2000個客戶樣本，PSS第三版研發完成，增加了音頻

同年，尼爾.雷克漢姆（Neil Rackham）以同樣的客戶研究樣本為初始樣本，在12年後研究出SPIN銷售技巧

1990年，PSS第四版研發完成，增加了視頻等當時的「高科技」學習方式。當年的學員，大部分都成為了企業高管，銷售方法論的有效性被反覆證明，並被重新引入之前的老客戶，例如陶氏化學。

1995年，市場節奏越來越快，如何讓培訓效果更快地發揮成為市場的追求，因此PSS開始形成一套完整的從培訓到強化技能，到提升業績的體系。我們在中國幫助消費類企業開拓市場。

2005年，PSS第五版，包括了elearning等方式的應用。持續完善強化體系，我們幫助中國醫療行業客戶崛起。

2015年，PSS第六版，根據市場需求的變化，把大量的練習和強化都網路化。全球校友超過500萬。

那麼2017年的最新成果是什麼呢？我們持續地在中國進行研究，對中國的B2B銷售領域，即需要回答下面幾個議題：

經濟增速變緩，大白話就是生意不好做的時候，究竟是繼續找藍海，還是靜下來練內功？

銷售培訓和業績增長之間有多大的差距？如何彌補這些差距？

如何讓新來的銷售在最短時間內，就釋放出生產力？

我後續會繼續分享。

白冰冰全部文章索引：我想要努力，卻不知道從何開始--論銷售的入門