講不好故事，如何能夠寫出打動人心的文書？

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隨著中國愈發深入地融入國際社區，融入海外資本市場，如何去講述你的故事，去被認同、被認可，幾乎成了一項基本的能力。這項基本能力的核心就是人和細節——申請學校如是，招攬生意如是，外交亦如是。這裡本無東西文化之分，因為愛聽故事是人類的天性。

前段時間，一個在國內從事能源行業的朋友請作者為她申請北美商學院的文書提意見。憑直覺，她該有一個很好的故事：中國在國際能源市場上的地位舉足輕重，而她作為這個國家尤其是能源生產和消費崛起過程中的女性參與者，又有很多基層經歷，應該是西方商學院眼中的熱門人選。然而結果卻非如此。

文書高大上，但缺少能夠打動人心的細節

看完她的兩份文書，我一時表達不出自己的感受。確實，她為自己勾勒了一副很優秀的素描：各種學生國際組織的經驗，畢業後選擇先做環保志願者而非直接投身市場，加入500強公司後銷售成績斐然。

可是在這樣充滿光環的素描之下，血肉是缺失的——那就是用於支撐每一個光環的真實故事和真實人物。看她的第一版文書，我彷彿是在讀一份加長版的簡歷，大多描述都可以簡化為：「我做了……」，「我贏得了……」，「我取得了……」。

作為多年的朋友，我知道她一路走來的艱辛，可以自行腦補出許多細節，使得故事豐滿。但是表述者卻不能指望其他的審閱人也能做到這一點：如果你描述的故事只有30%的深度，那麼我感知的就只有30%，沒有辦法想像出你經歷過但沒有表述出的70%。

後來在和她的溝通中，我和她講，你的文書太優秀、太高大上了，但是缺少能夠打動其他國家人心的細節。好的故事都在細節里，在人物的一顰一笑、說過的話、心中掠過的感覺上。無論你是做多麼洋氣的申請或者路演，好故事都該是你推銷辭（pitch）的核心，因為人人都愛聽故事；而人性共通的故事有穿越地域、穿越文化去準確表達你的思想和感情的力量。

我和她講，你寫自己的銷售經驗，銷售到成百上千萬元固然令人讚歎，但是有底子申請這些商學院的人，哪個不優秀？關鍵在於你如何敘述自己的故事，令人感到耳目一新、有所期待。

如果你談銷售，是不是可以談談自己如何在重度霧霾之下在中國的三四線城市間穿梭、感受到清潔能源對中國未來經濟效率的重要性？

如果你談自己未來希望借金融槓桿撬動能源的活力，是不是可以就一個客戶的例子談談民間資本在中國能源產業里的身影仍然單薄，而國有資本轉型之難、創新之艱？

如果你談自己為了夢想在本科毅然留級轉專業，是不是可以幽默一把，一筆帶過中國的「剩女」現象和老媽的憂心忡忡？

所有的這些細節都是支撐故事框架的血肉。沒有它們，故事也可以講述，但就是一版高大上的加長簡歷，而非有打動人心力量的申請文書。

「講故事」向來不是我們教育中強調的部分

其一：「講故事」向來不是我們教育中強調的部分

因為是老朋友，我「不留情面」地提出了這些意見。她同我抗議：上學的時候都沒怎麼學過寫故事，看書也凈是考試用的。現在讓寫自己的經歷，用中文都快寫不好了，用英文怎麼寫？

我對她的「抗議」表示完全贊同。

「講故事」(storytelling)向來不是我們基礎教育中強調的部分，甚至是被弱化的一項能力。

我認為，「講故事」需要強調個人的內心感受和經歷，需要有一定的自我作為支撐；而我們的教育強調集體、強調價值觀，對於個人的內心感受和經歷是淡化的——除非個人的感受和被宣揚的集體價值觀高度吻合，那麼這個個例可能會被挑出來放大作為模範。但是這並不是「講故事」，這是宣傳(propaganda)。

與這種宏觀而粗線條的敘事教育同時存在的，是我們過於具體的人文知識教育——這裡的具體是相對於抽象而言。所謂抽象教育，是我們能從個案的內涵出發，找到不同個案、不同概念之間的相關性；而不是只將思路集中在眼前的一例上，無法將思維延展到更遙遠、更具有大同屬性的事物上。

具有抽象思考的能力，可以將你筆下或口中具體的個案上升到一個令不了解你個案的人也可以產生共鳴的高度。再與細枝末節充滿血肉的描述相結合，會讓你的敘事更加有力，而且較少局限於地域和文化帶來的理解隔閡。

遺憾的是，我們的基礎教育大面積地忽略能培養人抽象思維的閱讀，而大筆墨地專註在解題、解題、解題上。以解題為核心的教育系統容易令人的知識組成變得具體，因為「只需做好眼前事」。

其二：真實的人，才有真實的故事

前段時間我和一位直到研究生階段才出國、在國外教書二十多年的前輩溝通，問他：人的抽象思維是否還可以通過本科之後的自我修習達到提升？「很難」，他說。這位前輩就職於一所私立的猶太教大學，課後經常被學生圍住問一些天馬行空的問題。「他們從小就很愛思考，有時問的問題我都……」他想起學生，莞爾一笑。

如果能同時擁有抽象的思維能力和微觀的敘事能力，自然是增強自己溝通效力的完美組合。但如果已經錯過培養這種能力的黃金階段呢？畢竟，溝通的需求是現時現刻的，來不及突擊培養。無論是去海外留學、工作、還是籌集資本，每個人和每家企業都會面臨推銷自己故事的時刻。

受益於之前在外媒從事報道中國的工作，我認為如果有一樣元素必定能夠使你的故事穿越文化隔閡打動人心，那就是「人」，真實的人和真實的故事細節。如果再能融入到中國某一扇宏觀的背景之下——無論是經濟增長、節能減排還是消費崛起——這樣的表述就已經具備了使人聆聽的基本品質。

馬雲秀的不僅是英文，更是他和他的團隊講故事的能力

阿里巴巴上市的路演宣傳片曾經在網路上傳播廣泛，噱頭是「馬雲秀英文」。其實仔細看看，馬雲秀的不僅是英文，更是他和他的團隊講故事的能力——具體的人物，真實的細節，加上電商帶動中國消費崛起的大背景，幾乎不費力氣地就填補了文化溝壑。

這個不到八分鐘的路演宣傳片是相當成功的。不僅在於馬雲開篇即把阿里巴巴這個高大上的電商巨無霸拉到「公寓里孕育的一個念頭」的低緯度，也不僅在於他以「我們的夢想」貫穿全片，以圖喚起不同地域資本家的腎上腺素共鳴。

這部片子的最大亮點在於插入了幾個普通人圍繞阿里巴巴、圍繞淘寶的生活。他們有本科學藝術的女生、物流中心的經理、肢體不健全的手藝人、藏區的創業家、喜歡集郵的老大爺：這些「真實的人，真實的故事」最直觀樸素地解釋了什麼是阿里巴巴、為什麼阿里巴巴對中國人很重要、阿里巴巴和中國消費崛起的關係如何，等等如果用高冷的語言描述會很乾燥的問題。

隨著中國愈發深入地融入國際社區，融入海外資本市場，如何去講述你的故事，去被認同、被認可，幾乎成了一項基本的能力。這項基本能力的核心就是人和細節——申請學校如是，招攬生意如是，外交亦如是。這裡本無東西文化之分，因為愛聽故事是人類的天性。