【蒙漢岳】解鎖設計運營（上）: 為什麼你的公司總是飢一頓飽一頓？

一鍵破解小公司總也長不大的魔咒

「彥祖，上次你給我講設計管理時，提到有些設計公司總是做不大，像是被詛咒了一樣，現在我創業了，所以對這個話題很敏感，你能詳細聊一下嗎？」小梅設計師問。

「好，七八年之前，成象設計還是一家小工作室，以畫效果圖為主要業務，偶爾會有一些項目能收設計費，日子過得不緊不慢。

但是我發現成象設計在五六年的時間裡，總是在兩三個人到七八個人之間徘徊，不但營業額很難增長，而且人還總是一波一波的走，好像是一種詛咒一樣，成象的規模一旦接近10個人馬上就動蕩，人員就不穩定，於是積木坍塌從頭再來，甚至每一次有離職的同事，都要挖走成象的客戶，我也總是痛苦不堪。

後來同行業之間聚會交流，我了解到一些前輩設計公司也是這樣，長久以來就是十個人以內居多，大部分時間是五六個人。

其中一位前輩大哥抱怨: 人培養出來就跑，甚至拐走客戶和同事。比如那個畫效果圖好的，到處有人找他畫圖，公司也留不住，以後咱們不如不培養人了，我們幾家聯合起來，共同養幾個畫效果圖的和畫施工圖的，這樣，這些人的工作量大了，收入也高了，不想三想四的了就容易穩定……

聽到這的時候，我就走神了，我知道我在設計師前輩身上找不到答案了，於是我帶著這個問題請教行業外的一位大哥。

大哥說: ………………

於是我把早期成象設計的兄弟遣散，我自己加入了濟南最大最優秀的一家家裝公司，開始了我的勤工苦學階段，而這個階段也直接奠定了後來的成象設計……」老岳說罷，陷入了回憶當中。

「老岳後來呢，魔咒呢？大哥說的是什麼呢？」小梅著急著問到。

「兄弟你先別著急，我們慢慢說，把事說透。"

痛苦

"在我去了那家最好最大的家裝公司之後，我作為一個新建項目公司的負責人，不但每周都能和老闆們開會，也見識到了一個健全公司里都要有哪些職能、哪些部門。但是我依然對我當時的職位沒有角色感，始終在用一個設計師的心智來面對這一切，很快公司的新項目在我的領導下非常糟糕，我也被公司替換，開始了我在這家公司的家裝設計師的生涯，從而徹底退出了公司的管理。

直到2010年，我才離開這個家裝公司，和兩個小夥伴一起，開始了成象設計的創業之旅，那時我已經非常的自信了，因為我知道我通過兩年的鍛煉和學習已經不再是設計師了，而是一個創業者。"老岳說。

"老岳，區別在哪？你學到了什麼？"小梅說。

"很簡單，概括起來，我在兩年的時間裡完成了角色轉換，從一個設計師到一個設計運營者的轉變。

從那個時候起，我非常不喜歡別人把我定位在設計師這個角色里了，因為我知道，設計師是為作品負責的，而運營者要為一家公司負責。

至於這家公司在發展過程中需要我做一個設計師的時候,那我就是岳設計師。

這個家公司需要我做領路人的時候，我就是岳總。

這家公司需要我做客戶維護的時候,我就是小岳。

你看，我不再固定自己的角色了。

我開始嘗試適應讓角色塑造我。"老岳說。

"你能具體的說說有什麼不同嗎？設計公司怎麼運營？運營和公司做不大有什麼關係？"小梅問

運營

"好吧，我們把問題分解一下。

我們先來看一家設計公司的運營是什麼。

無論是家裝公司還是設計公司，一般來說都可以分為兩個運營部分：

輸入部分和輸出部分

輸入部分就是：市場里流向公司的需求。說白了就是：在這個市場里有多少客戶能夠找到你，和你發生交易。一家公司如果沒有客戶，那麼這家公司就沒法生存而退出市場。

輸出部分就是：公司向市場提供了多少價值。說白了就是：活來了，客戶來了，你能生產多少？怎麼生產？一家公司即使客戶盈門，但是他的生產力有限，沒法滿足客戶需求，那麼這家公司也無法長大。"老岳說。

"你看，之前我們所說的設計公司、設計工作室總是無法生長發育的根本原因，其實就是沒有運營能力。"

"一家公司，假如輸入還是輸出問題都很多，那麼恭喜你，你已經強過多數小設計公司了，因為你的問題是運營的好壞，而多數的設計公司的問題是壓根就沒有運營。

一般設計師創業的故事模版幾乎都是：在一家公司或行業里積累了一些人脈資源（挖原公司牆角），然後拉幾個設計師同事一起出去創業，因為都是設計師，思維方式一致，所以提供的價值也一致，雖然溝通方便，可是價值重疊了，後期容易鬧矛盾，如果一起出來創業的小夥伴，人人都有大師夢，那就更要命了，最後一定不歡而散。

因為人人都想做設計大師的組織里，不會有人去做運營大師、去做管理大師、去做制度大師、去做傳播大師，於是根本就不可能出現NB健全的企業，所以即使企業里有潛質十足的設計師，但由於缺少成為大師的機會和土壤，也不可能成為設計大師。"老岳說。

"老岳，你的意思是說，大多數的設計公司壓根就沒有建立運營是嗎？"小梅問。

"是的，公司沒有建立運營體系不可怕，可怕的是公司的管理者腦子裡沒有運營體系這個才可怕。"老岳說。

狙擊手

「一名好的狙擊手是子彈喂出來的，是訓練成就出來的。

設計大師也一樣，牛逼的公司也是如此，之前我的文章（從設計屌絲到設計大師的學習方法 註：這篇文章里老岳解釋了什麼是大師這個概念，都是老岳有趣且獨有的認知，大家可以看看）里，提過非陳述性知識的概念，其實設計技能就是典型的非陳述性知識，和鋼琴槍法一樣是講究手感的，需要大量的練習才能成就，可是練習從哪裡來？子彈從哪裡來？

這就不得不提到之前說過的輸入部分了。"老岳說。

輸入

"輸入就是：找吃的，如獵人出去找獵物。

是公司就要來找客戶，以維護自己生存。

這個部分也就是常說的市場運營。

而在文章開頭，我常說的，總是無法長大的設計公司的創建初期，總會積累幾個固定提供業績的客戶，大差不差的能滿足一個小公司的生存需要，哥幾個一合計，就出來創業自己當老闆了，心裡想著服務好客戶，期盼能夠實現客帶客。

可是現實情況是：公司越忙的時候，客戶越擠到一起，於是公司天天加班，為了趕工完成，原來說好的服務好客戶，好像也不能做到，而有時候，公司會松下來，沒有事情做，大家閑的心慌，於是這個時候最容易爆發公司內部矛盾，一般而言員工往往不是忙的時候離職，都是公司閑的時候辭職的。"

"老岳，你說的太及時了，我們這個剛創業的公司目前就是一陣非常忙，一陣非常閑的狀態，怎麼辦？"小梅說。

"沒關係，小梅兄弟，發現問題，就等於解決了一半的問題，你如果能把運營問題解決好，公司業績會有持續穩定的增長，管理也會相應好做的多！下面我們來講講具體如何做運營。

一般而言，輸入部分，可以分為三個等級，分別是：

1、市場動作

2、營銷動作

3、銷售動作

這個三個動作可以被想像成一個漏斗

如圖：

1：市場動作

市場動作的先覺條件是：定位。

定位是要思考一家設計公司要做什麼產品？

思考這個問題時不應該首先考慮自己會什麼，而是應該首先考慮市場上有什麼樣的需求，這個需求的市場有多大？

緊接著要考慮，面對這個需求，什麼產品能解決這個需求？

然後要搞清楚自己已有的技能怎麼和這個需求對接。

比如，因為10年前房地產行業的繁榮，釋放了很多需求給設計市場，在房地產行業創造的市場里，室內設計僅僅是需求環節上的一個小點而已，地產行業上游有規劃、建築、園林景觀、然後是公共建築、酒店會所、商場、辦公，再之後是住宅，包括樣板間、精裝修、家裝、軟裝配套。

你首先要考慮的是在這麼長的鏈條里你能做什麼？

即使你告訴我你要做住宅？

那麼你是要做樣板間？

還是要做家庭裝修？

還是僅僅只做軟裝？

這些方向都是需要選擇的，要有個相對清晰的定位。

比方說，市場上那麼多的大師，如梁志天大師、邱德光、戴昆、琚賓、葛亞曦等等，都是做地產公司的樣板間產品而揚名立萬的。而現在房地產進入新的時期，市場一定會發生變化，至於到底是什麼變化，變成什麼樣？誰也說不準！但是有一點可以肯定，就是開發商的市場需求不會有那麼大了，但是普通客戶的市場卻有可能不斷的擴大。

於是你會看到，從邱德光老師到戴昆老師，再到葛亞曦老師都展開了產品化的布局，他們開始做自己的品牌的傢具飾品等等，他們的產品不僅僅局限於地產商的市場，而是面對廣大的民用消費市場，這樣還能把這些年在設計師群體里積累的知名度轉換成商業成就。

你看這些大師們的做法，其實就是為了未來市場的變化做的部署，屬於市場上的定位動作。」

「老岳，我們作為小公司，沒有那麼多的資源怎麼做市場的動作啊？怎麼做產品啊？」

「小公司沒有很多的資源，但要有對市場整體的思考和定位。

比如你工作幾年了，對市場大體有個宏觀的判斷對吧？

多少也總有點自己的發現吧？比如:你在家裝公司，你發現如何服務客戶可以提高客戶的滿意度，而你的這個招，可能對某個類別的客戶特別管用，那麼你出來創業就要集中精力死磕這個領域和這個類型的客戶，把自己優勢最大化。

也就是說你對市場這個維度，最重要的動作就是: 思考！

如果你連思考的能力都沒用，那就不要創業了，安心打工歲月靜好，不是很好嗎？」老岳說。

2：營銷動作

「有了基本的思考（市場宏觀的定位和戰略），我們才有可能聊一下營銷。

因為沒有方向的努力就是在浪費資源。」老岳說

「老岳，一家設計公司的營銷，不就是包裝嗎？包裝需要什麼方向啊，不就是做個微信號，發個微博，搞個發紅包轉發的活動，經常發個動態得了啥獎，參加了啥活動不就行了？」小梅說。

「好吧，幾年來總有人說:老岳你們公司包裝的不錯啊？

我聽到了總在心裡默念:卧槽，這個SB是怎麼出現在我朋友圈的？絕對拉低了我朋友圈的逼格……

於是我總是禮貌的回復:科科……然後默默拉黑。」老岳說。

「哈哈哈，好吧，彥祖威武，一言不合就拉黑，但你能告訴我為什麼嘛？」小梅說。

「營銷不是包裝，如果一個人把營銷理解成包裝那就太雞巴low了，說明這個人對現代商業社會的理解和知識儲備還停留在義和團階段，完全不具備溝通的可能，於是我只能維護我的朋友圈的平均智商了。

營銷從公司體系來說，核心目的只有一個：讓更多的客戶發現你並認可你。

而讓更多客戶發現你叫：傳播力。

讓客戶認可你叫：說服力。

什麼是：

傳播力

傳播力是針對目標客戶，你的產品的傳播範圍和力度有多大？比如微信上經常會被一些文章和好作品刷屏，這個就是傳播有力！而一些公司發布的文章閱讀量少的可憐就是傳播乏力。

可是問題來了，一家設計公司怎麼做傳播？

首先要有傳播的途徑，也就是我們所講的：

傳統媒體：電視、廣播、報紙、雜誌。

新媒體：微信、QQ、微博、論壇等等互聯網渠道。

以前傳統媒體是要花很多費用的,現在互聯網時代傳播渠道都是免費的。

可是以前的電視廣播都是有強制性屬性的,你只要看電視，就一定會看到廣告，你逃不開，沒選擇。而現在互聯網媒體，對觀眾是沒有任何強制約束性的,因為我隨時可以選擇不看。我不看微信，也可以從微博獲取相同的資訊。

既然渠道對觀眾，對你想要傳播的客戶沒有束縛力了，那麼內容就變得無比重要。

所以當我看到無數家設計公司，在別的地方搬來的圖或者文章，放到自己的公共賬號上來，做內容的搬運工時，我就好想大喊：你們的動作錯了！

這些文章的閱讀量也就百八十人，估計還都是自己人，根本沒有什麼效果，因為你的內容里沒有任何有價值的東西。

還有一些很low的家裝公司，除了做各種誘導轉發基本就沒有別的招了。也就是說他們提供內容的質量渣到爆了，到了必須要貼現金才能有人轉發的程度了。

這種內容質量在任何渠道上發送，除了製造信息垃圾之外不會有任何作用。

所以，這樣說來，想要充分利用免費的渠道，你提供的內容是否有質量，是否有足夠的粘度，吸引人主動來看、來分享就是最重要的事了。

可是對於一家設計公司來說什麼才是內容的核心呢？

我覺得當然是：作品！作品！！還是作品！！！

我在之前的文章（想get√設計公司的管理能力嗎？快乾了這碗蒙漢岳！）的文章里談到過成象設計是如何考核管理作品的，你可以看一下。

那麼對一家家裝公司來說什麼是最重要的內容？

當然是你為客戶提供的最終結果，包括一個能稱之為作品的設計師和客戶都有自豪感的家，包括建造過程中的貼心服務。

當你能夠產出具有你特點和識別度的內容的時候，你還要注意內容的：

說服力

內容對於企業來說只有一個目的就是：說服你的潛在客戶。

那麼企業該怎樣用內容去說服潛在客戶呢？

要搞清楚這個問題我們先要搞清楚說服力的三個等級。

1、苟同

2、協同

3、認同

苟同：

苟同這個很好理解，比如你搞定了某領導，然後某領導給你批個條子，你拿這個條子去辦事，你不需要費什麼口舌，這個條子就是最大的說服工具。你也可以把這個苟同想像成權力的尚方寶劍，能逼迫別人讓他採取符合你意願的行動。

想一想，以前牛逼的裝飾公司都是這個路數，都想做紅頂商人，看看裝飾行業最早上市的金螳螂其創始人的故事，大家應該馬上就能明白了。

協同：

協同就是提供了明顯的利益和好處。我優勢明顯，你要不是傻子你就來選我，正因為如此，我有充分的利誘條件，讓你採取符合我意願的行動。 你想一想多少超市裡一早就有大媽排隊去買雞蛋？再想一想互聯網公司電商最常用的說服工具不也是這個嗎？比如，小米公司從手機到產品都是這個路數，便宜到讓你不買都覺得吃虧了。

認同：

認同就是我打心眼裡欣賞你，認同你的價值觀，我也想和你變成一類人。

對了，你猜對了，這個就是所謂的情懷，是羅永浩為首的鎚子手機所鼓吹的，雖然我也是個鎚子用戶，但是我極其不喜歡情懷這個詞。

其實蘋果也在傳播價值觀，是打認同牌的鼻祖大師，為什麼蘋果沒有被那麼多人黑？

很簡單，蘋果的產品支撐得起他們傳播的價值觀。

同樣的道理，對一個設計公司來說，你的產品也要支撐你的傳播，如果你有特牛逼的作品，你甚至不需要知道老岳今天所說的這些，你繼續一心一意的搞好作品，就夠了，因為你能有好作品，你就同時可以完成說服力這3個等級的建設。

一個好設計作品首先反應了價值觀，最起碼是設計師所認知的價值觀。（想了解老岳的住宅價值觀，請在後台回復【住宅價值觀】，我們會推送給您一段文字。 ）

其次，一個好作品能給使用者帶來利益，給委託設計方帶來驚喜和回報。

最後，一個好的作品，一定是稀缺的，不是滿大街都是的那種飛機稿，稀缺帶來的一定是千金難求。

現在很多企業把刷存在感當作了營銷，這是不對的，比如好多的設計企業微信號，打著賞析的名義轉發了很多的國外的案例，如果你是一家做設計師平台的號，這個沒有問題，比如《設計聯》、《設計腕》，可是如果你是一家設計公司，你轉發國外賞析案例後，你的潛在客戶看了雖然也覺得挺好，可是這個和促使潛在客戶選擇你，沒有半毛錢關係。"老岳說。

3：銷售動作

"我們說過了市場和營銷，接下來該說說銷售了。"老岳說。

"啊，營銷不就是銷售嗎？我原來總以為這兩個是一回事的！"小梅說。

"不是一回事，營銷面對的是一個群體，是大面積的轟炸，讓潛在的客戶群體來發現你，而銷售是在這個客戶群體里篩選出來，離成交最近、最有可能交易的客戶，並把他轉換成交易狀態和他簽約。

其實，好多設計師的業績好不好，大部分發生在這個層面。

我之前有兩篇文章是專門介紹設計師在這個層面上該如何做的：（1.幾個套路就讓你秒變營銷型設計師2.設計師談單沒經驗？那就讓老司機來帶帶路！）對一家家裝公司而言，約訪來的客戶、考察來的客戶挺多的，可是就是簽單效率不高、轉換率不高，那麼問題很可能就處在這個環節。

舉個例子，成象軟裝公司去年面對這樣一個問題，來成象考察的客戶不算少，可是有些地方性開發商的項目設計師就是把握不好，這些設計師去處理一線大開發商的案子時非常通暢，因為一線的開發商已經具備常識和豐富的經驗了，對於什麼是好的，自己想要什麼比較清楚了，軟裝設計師和他們打交道很順暢，可是一旦到了地方性開發商，特別是在一些沒有經驗的開發商那，我們的成交率在一段時間裡都不算高。

我找成象軟裝的CEO一起商量對策，一方面我們反思了自己的客戶管理，是不是這一部分的客戶我們不應該做？即使做，要做哪些類型的，怎麼選擇？

另一方面我們探討了怎麼解決這個落單的銷售問題，最終我們設置了一個專門盯銷售的經理崗，協助設計師，從頭開始，從客戶管理開始，先論證這個客戶做不做，研究怎麼做？再到後期，經理要一直跟到落單，反饋意見，協調甲方，最終在一段時間以後，成象軟裝的這個問題得到很大的改善。"老岳說。

大師夢！

"其實對絕大多數的設計公司而言，公司里基本都是技術崗，最多有個後勤，更不用說有人專門盯銷售、盯營銷、盯市場了。

於是造成了一個公司的輸入不夠多，活不夠多，所以設計師們犯錯的機會，學習的機會就比較少，這種情況下公司的技術水平是不可能進步多少的。

其實這也不要緊，只要公司老大親自盯輸入問題，這個問題也可以解決，但這就要求一個設計師要從技術角色轉換成運營角色，這個往往是最難的，難的不是技術反而是心理。

為什麼是心理坎難過呢？

因為設計師都不願意放棄自己的設計師角色！即使他的設計特爛，他也一樣執著的追求大師夢。

其實我們設計師一旦有了大師夢，就容易產生幻覺，好像這個世界上除了設計就沒有更牛逼的職業一樣，老岳當年也有這個大師夢，直到有一天，在一個工地，親眼目睹某大師，被包工頭出身的老闆呼喝到："那個畫圖噠........."

操，那一瞬間老岳的大師夢崩塌了，但也由此解鎖了設計技術的局限，讓自己的知識邊界擴大了一圈。

於是老岳的夢想從：做一名牛逼的設計大師，變成了做一個牛逼的人。是的，去掉大師和設計這倆字。"老岳說。

技術流

"我始終認為技術是營銷的基石，我堅信，對一家設計公司而言，技術就是我們最重要的事，技術的結果就是作品，有了好作品，就是最好的營銷，最好的銷售，你不用抖激靈來做其他的事，就可以在這個渠道扁平的時代稱王稱霸。"老岳說。

"營銷不是很重要嗎？怎麼又拐彎到設計技術了？我有點糊塗了。"小梅說。

"不矛盾，在這個互聯網時代，一個好作品就囊括了所有的傳播要素、營銷要素、內容要素。

假如你有能力在一年中，持續的發表了3－4篇極其牛逼的作品，基本可以確定，你不需要再做其他的努力，你的知名度一定會暴漲，慕名來找你的客戶一定非常多。

舉個例子，我們成象設計基本每個月都會發表一個作品，我本人也是從文案到排版，甚至選擇音樂都事無巨細都要過手，但是成象設計依然沒有出現過，我稱之為爆款的作品，就像是琚賓老師做的《北居然.琚賓之家》那樣，刷爆朋友圈的作品。

其實很多牛逼的公司，比如葛老師、戴老師、吳斌老師等，一年裡並沒有像我們那樣每月發布作品，而是一年發布幾個重量級作品，一出手必是精品，必是刷屏級的，必是爆款的作品，這樣做造成的影響反而遠遠的大過我們。

所以內容的質量一定是大於數量的，當然內容一定大於手段。

所以營銷？營銷個屁，抖那機靈幹什麼？

你看，只要你能提供好作品、好內容，這篇文章你可以不用看了。 "老岳說。

"好了，講過了輸入我們接下來就講一下輸出。"老岳說。

岳蒙

2016.08.14

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