服裝店的11種顧客類型（1-2），你知道如何應對嗎？

大家好，我是刀哥，接下來的篇幅我們講：11種顧客類型解析及應對策略。我們常講：知己知彼，百戰不殆。只有了解您的客人，你才知道你的貨品應該怎麼配置，售前售中服務怎麼操作，銷售話術應該怎麼說，售後服務應該怎麼跟上。

那麼今天呢，就主要針對銷售中的客人臨場表現狀態，探索客人的心裡活動，從而對客人的性格或者消費習慣類型做出預判和快速反應，繼而針對性地做出營銷戰術安排及執行。下面我會對每一種顧客類型做出解釋，包括他們的心裡活動，性格特點，以及相應的應對方式和方法。

由於人們的家庭、教育、性格、閱歷不同，導致每個人的行事風格就不同，作為店主在導購的過程中要做到「具體顧客具體導購」，千萬不可千篇一律地導購，歡迎光臨，請隨便看看，你穿這個衣服好看等等，所以，一定要有針對性地做好導購工作。接下來我們來看：

第1種顧客類型：優柔寡斷型

這種人相對地是屬於要麼話少要麼話多，基本話少的情況多些，而且基本一個人購買的情況比較多，不願意被打擾，面部表情比較憂鬱，自己能做出決定的能力不夠，心裡比較顧慮，不安，恐怕考慮不周出現差錯。

要導購員幫忙做出決定，要求導購員當參謀，而且從商品留言，到觀察，要比較自己要重複很多次，同時這樣的顧客也不太喜歡不切實際的讚美，很難贏得他的笑臉。

顧客在店裡的現狀就是：一個人慢悠悠地留意、觀察、對比商品，而且是反覆對比，很少與導購員溝通，臉上沒有表情，也不與導購員互動，也不理會導購員，不到迫不得已不會主動提問題。

優柔寡斷型應對策略：幫字訣

在顧客留意，觀察階段就做到禮貌接待，簡短的語言描述產品特點，待顧客進入反覆對比階段接近顧客，接近時一定不要給客人有壓迫感，這個時候就主動提出問題，發出溝通的邀請。

注意提出的問題一定要讓顧客可以回答，這種問題最好就是選擇式的問題，比如A和B,C和D這種方式,A這件呢就比較適合朋友聚會，逛街，B這件呢就比較適合上班，參加會議，您看您喜歡哪一款！C這件因為面料是什麼什麼，比較適合室內或者開車的時候,D這件呢因為防晒，比較適合戶外旅遊啊，郊遊啊。您看你比較喜歡哪一件？

所以，記得這種優柔寡斷型的顧客就是一個字：幫。幫他做選擇，一邊引導一邊幫助，切記這裡說的幫不是要店主幫忙做選擇，而是幫助客人並讓客人自己選擇。

第2種顧客類型：多言雄辯型

這種人話比較多，對導購的話都持異議，不相信導購員的話，總想從導購員的話中找到破綻，藉機發表自己的見解。一般在店裡的表現就是，基本都是一伙人過來，聲音最大，喜歡與導購員調侃，要條件，要優惠，找破綻的。

比如他會說：你看你們前幾天都還是買一送一，今天你也應該送一件啊，或者說：那這個事情你能不能做主嘛，如果做不了就給你們老闆打個電話，我們都是老客戶啦，你看我們一年買多少錢，在你們店裡，你都還跟我便宜點。

多言雄辯型應對策略：抑揚訣

但是要倒過來使用，先揚後抑。比如說：您說得很對，您的記性真好，就是前幾天我們的確是在做買一送一的活動，當時場面也很火爆，現場反應都非常好。

但是呢，我猜可能那天你們因為時間原因沒有過來，真的挺遺憾，下次我們再有具體類似的活動我會專門發消息給你們，希望你們早點到，能享受到更多的實惠。

又比如說：我知道您一直對我們店都挺關照的，您也是我們登記在冊的VIP尊貴的客人了，我們從心裡非常感謝您和尊重您，但是呢，我們所有的VIP都有規定好的，相應的等級福利政策，所以說，您的積分越多能享受到的福利就更多，就越便宜。

因此，對於多言雄辯型的顧客就是不要試圖語言戰勝顧客，也不要被客人的語言拖著走，辦法就是：抑揚訣，四個字：先抑後揚。

所以，任何客戶都有其獨特的特點，只要我們找到其特點，然後用獨有的辦法去針對性的應對，一切就迎刃而解了。

我是刀哥，我們下篇繼續講顧客類型的第3-4種。

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