小火鍋店那麼火爆一定很賺錢吧？其實……

變革家，與您一起發現身邊「簡單」生意背後的「複雜」真相！

口述：程總

記者：李東春

編輯：黃瑜

校對：李東春

人生就像火鍋，裡面的肉你不吃別人就撈走了。今天變革家要跟大家分享的是小火鍋店的生意，小火鍋裡面的肉是屬於你自己的，不管你撈不撈，它就在那裡！插播一條廣告：變革家正式向各位業內人發出邀請，熱烈歡迎大家和變革家幾十萬中產以上投資用戶分享您身邊的商業故事或行業乾貨，也許這些人就是您的未來合作夥伴。

講述人：程總，某小火鍋連鎖品牌創始人

我從事餐飲行業十年，也是因自己家族有一些火鍋湯底料的配方，所以後來自己創業選擇開一家火鍋店。在家族傳承的湯底料配方基礎之上，結合市場上特色品牌的口味進行一些創新，根據重慶、成都等有特色火鍋調製出了自有的火鍋口味。後來經營的還不錯就有人問我可不可以加盟，直到2013年才開始考慮加盟這個事兒，做自己的火鍋品牌，就有了現在全國200多家連鎖小火鍋店。

可以說口味是火鍋產品的靈魂，客人選擇一家火鍋店的根本原因也是因為口味好。雖然現在很多火鍋店在宣傳時噱頭很多，但火鍋店想要活下去的根本還在於口味。

火鍋品牌的差異化也在口味上，不同的品牌有不同的口味。我當時開店的時候也研究了很多不同的口味，根據不同的人群喜好做不同的定位，另一點是根據不同的地區進行個性化定製口味，比如說我們現在的小火鍋店有麻辣、三鮮、咖喱、番茄等各種口味的火鍋。

吃小火鍋便宜是有道理的

小火鍋的開店成本很低。主要是房租成本比較大，剩下的裝修、設備成本、人力等成本比較低。小火鍋店有普通單點式、吧台式、自助式和旋轉式等，這也間接決定了店鋪面積的大小。一般縣城、居民區附近偏快餐類的店基本在30-60平方米，可以做成吧台式或者旋轉式。

在商業區和商場等偏休閑化時尚的店也可以做大一些，基本上控制在200-500平方米左右。在設備配備上旋轉式和吧台式的都有所不同，後廚的設備和傳統的區別不大。所以說這些店面的最大成本就是租金和裝修，其次就是設備。

一個30平方米的火鍋店大概需要3-5萬塊錢，但這裡面不包括房租，房租要根據每個城市地區的實際情況來看。另外這樣的小火鍋店在人力成本上需要2-4個服務上就足夠了，不需要單獨配備廚師，老闆可以充當一個收銀的角色，所以在人力成本上也是並不需要付出太多。

菜品價格和種類要根據自己的一個投入成本，結合當地的消費習慣和消費能力來確定。菜品主要有三種，一種是冷凍肉類，第二種是新鮮蔬菜類，第三種是我們特色的菜系。前兩種的價格可以根據當地價格進行調控，但是種類不能降低，第三種就是盟主特有的菜品。

在不同的地段消費人群是不一樣的，在萬達廣場和普通小區開店在視覺檔次就不一樣。小區店主打經濟實惠偏快餐類，因為主要消費人群都是小區附近的用戶，在萬達廣場的店一定要時尚高端，因為這裡面消費人群主要是年輕人消費能力較強。

小火鍋店具有靈活性，從城鎮到縣城，高檔商城到普通小區都可以操作，每個地理位置的利潤率和客單價也有所不同，從幾百到幾十都會有。另外小火鍋給客人的感覺就是特別便宜，所以在小火鍋店吃飯砍價的人很少，很少會出現像大火鍋店那樣結賬時砍價特別嚴重的現象。

開在火車站附近必死

小火鍋店有個特點，客人基本上都是在下半天消費，也就是說從中午到晚上的時間，上午人基本沒人。所以選址就顯得特別重要，一般來說步行街是晚上人群比較多的地方，或者居民區周圍大家吃完飯方便回家的地方比較適合開小火鍋店。做早餐類品的和流動性人群比較大的地方，比如說火車站就不適合開小火鍋店，這些地方的人群流動性強都比較著急趕路，他們需要快餐類飲食，不會靜下心來吃個火鍋。

相比傳統火鍋小火鍋店比較衛生，傳統火鍋是幾個人圍著一個大鍋涮菜夾菜，而小火鍋是一人一鍋。同時小火鍋比較方便，一個人可以選擇吃火鍋，兩個人、多人都可以，消費比較自由，還可以根據不同人的口味選擇不同的鍋底料，比較符合年輕消費者。另外，普通傳統火鍋的前期投資更大，對於加盟招商來說比較困難，小店小運作更適合開連鎖。

我個人更偏向於經濟實惠型的選址，好吃不貴而且還有特色，請朋友比較有面子，所以選擇在三四線城市開小火鍋店的人非常多。如果你走時尚高端路線，選擇一線城市等房租較貴的地區，在房租增加的情況下提高客單價，客人就會越來越少。小火鍋店的分布和人口密度也有很大關係，如果一個地區的密度足夠大，3公里範圍就可以開一家店，而且也足夠能養活這個店。

小火鍋店也能玩轉粉絲經濟

在同質化產品競爭這麼激烈的市場下，如何提高競爭力也成了很多創業者關心的一點。我認為除了火鍋口味之外，想要做到競爭力差異化有三點。

首先從店鋪的裝修風格上，就像人穿衣服，在視覺上吸引住人；然後在菜品上下功夫，菜品口味外觀等也要和別人有所區別；第三點就是運營，要根據自己店鋪所處的低端找到適合自己的運營方法，先要搞清楚附近居民的人群有哪些特點，然後很據這些特點再去定策略，稿促銷，比如居民區附近搞活動可以贈送居家實用的禮品，學校附近可以贈送有關明星偏時尚類的禮品。一定要根據消費人群特點定製不同的營銷活動，把這些隨機用戶變成固定用戶去幫助你宣傳後期效果會更好。

其實做營銷說起來簡單，做起來並不容易，做傳統餐飲也要學會運用互聯網思維。我最常用的方式就是做社群，做粉絲經濟。吸引人氣還要靠線下傳統的方法，比如說和小區物業、門衛合作，在傳單上的營銷內容也要夠吸引人。千萬不要小看小區、物業、門衛等宣傳方式，他們可以帶動很大一部分人的消費。當人們吃完飯時可以拉客人進群，以贈代金券或者禮物的各種方式拉客人進入群，讓他們產生互動交流。

由於都住在小區附近，代金券或者其他禮品還是有一定的吸引力，每次客人吃完飯也可以讓他們提出改進意見或者需求口味，贈送代金券也要贈送這些積極活躍的群成員，要客人產生活躍就有禮物的感覺。把這些基礎人群維護好，他們自然而然就能擴大圈子。從而形成一種粉絲大的關係，或者成為朋友的關係。

劃重點！小火鍋店做不到這兩點肯定倒閉

1、要讓客人感覺到自己享受了實惠，千萬不要為了利潤而減少菜品。節省成本可以少用一些比較貴的食材，多利用便宜的食材加工出自己的特色菜，成本小還好吃。還可以通過增加新品來提高客人的消費能力，而不是在原有的基礎上在客人身上做減法。客人來消費是來體驗的，用戶體驗非常重要，很多人開店過程不會運營不懂服務管理，所以很多客人來一次就再也不來了。

不是喊一句歡迎光臨就能提高用戶體驗，因為你是在固定人群範圍內開的小火鍋店，所以店裡大多數應該是回頭客比較多才是常態。固定人群有一個特點就是口碑傳播效果特別好，一次服務體驗不好，會影響一部分人。

小火鍋的消費人群主要集中在40歲以下的年輕人居多，年紀大的人群還是喜歡傳統的火鍋。年輕人喜歡小火鍋和現在年輕人個性化消費習慣有關，口味只是一方面，現在的年輕人看中的更是環境、氛圍和服務。另外開店加盟的人群和消費人群年齡差不多，因為年輕人更了解年輕人嘛！

2、還有個老生常談的問題，在選址方面一定不要選擇那種看似很繁華而沒有消費習慣的地方。有些地方看著人流特別多，但是仔細分辨你就會發現大部分是匆忙路過的人，停下來吃飯的人很少。還有千萬不要為了節省租金選擇一個偏僻的地方，寧可店小一點，也要選擇繁華的地段。舉個例子，1萬塊錢80平方米和100平方米8千塊錢的位置，一定要選前者。

其次小火鍋店主要走的是中低端的路線，目前來看加盟我們品牌的基本都在二三線城市或者縣城裡面。在三線城市開一個30平米的店投入的3-5萬成本，在3-6個月就能回收成本，後期也不會有太多投入，正常營業後就會有流動資金，最多6個月就能回本，所以在三四線城市或者縣城是一個最優的選擇。在北京上海等一線城市開店的要求比較高，前期投入較大，房租、裝修等要求也比較高，另外小火鍋店品牌競爭力也比較低，所以到現在我們的連鎖店也沒進入北京、上海地區。

變革家生意筆記：

1.口味是小火鍋的靈魂，客人選擇一家火鍋店的根本原因也是因為口味好壞，這也是一家店能否活下去的根本。

2.開一個小火鍋店的成本很低，回本很快。在固定人群開店回頭客居多，所以運營就格外重要。

3.小火鍋店的選址非常重要，一定不要選擇那種看似很繁華而沒有消費的地方。小火鍋店主要走的是中低端的路線，適合二三線城市或者縣城裡面開。

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