排長隊的綠豆酥、榴槤酥，為什麼你想吃時找不到了？

您身邊的第005個商業內幕 | 綠豆酥和榴槤酥

口述：勇哥

記者：魏旭秋

編輯：黃瑜

變革家，以投資視角為您發現風險和商機！你應該記得2007年滿大街的掉渣餅餡餅、2009年滿大街的鮮榨果汁、2011年滿大街的綠豆糕棗糕、2013年滿大街的大雞排烤魷魚，還有2015年滿大街的榴槤酥.……每兩年一波的街邊流行總是洗刷著你的消費觀，搜羅著你袋子里的錢，以至於很多人都會在當時想：如果我也開一家這樣的店該多賺錢啊！但奇怪的是，當你有一天突然沒來由的很想吃它時，卻遍尋全城也很難找到它們的足跡。它們怎麼了？

今天，@身邊商機 為您請來了操盤過800家綠豆酥加盟的知名盟主勇哥，為您口述綠豆酥、榴槤酥這樣的烘焙類小店匆匆而來，匆匆又去的前因後果。

爆款！必須是新奇特的爆款！

在做綠豆酥之前，我就一直在做連鎖，更確切的說叫「招商加盟」。我此前的項目是做「法式小麵包」，主營的是烤小麵包和小饅頭，在2008年的時候，也是那種火遍大江南北的爆品。我當時一年做了200多家門店，也算有所小成。

等那一陣風過去之後，我就開始想著怎麼能重複法式小麵包的輝煌。這個時候我一個山西的加盟商提出了綠豆酥這樣的一個創意，也開了幾十家店，初步驗證了這個產品有爆發潛力。但他資源和渠道有限，一直沒有有效的大規模連鎖起來。我覺得依我過去的積累，應該能做好這件事，所以就開始規劃這個事。

為什麼我看重綠豆酥，包括後來的榴槤酥？因為它有成為爆款的潛力。在迎合女性用戶上有天然的優勢。入口的滑膩感，下咽的糯甜感，形象的小清新都非常符合女孩們的特點。而且我的友商幾十家的加盟成果已經充分驗證了大家對於綠豆酥成為「爆品」的投票。

找一款爆品可不容易。它可能需要你花幾年的時間才能發現一個。所以爆品可不是你自己創造的，它往往是「妙手偶得」的。具有非常強的偶然性。我很慶幸，在上一個項目剛剛結束的時候，就撿到了這樣的一個寶貝。

一切的「秘密」都在於如何把它炒成「爆品」！

既然確定了它有可能成為爆品，那接下來就要讓它以「爆品」的姿態登台了。這是「招商加盟」成敗的關鍵！

先搭一個網站。在2010年的時候，大家都已經用上互聯網來做加盟了。78、28、3158們也都已經紅火起來了。利用他們固然很好，但做個自己的網站還是很必要的。因為網站優化什麼的都可以在自己網站上做，自己的網站自己更有話語權，如果只靠招商加盟網站絕大多數你會死的很慘！

同時開一個樣板店。大家注意，我說的很明白，是先搭網站，再開樣本店，中間有交叉，但網站的順序很重要。2010年年底，我第一家店開在山東濟南。樣本店開業的同時，網站、網路排名之類的都開始推。剛開完第一家店第三天，就有人諮詢加盟了。

原因是線下線上兩塊都火爆起來了。線下排隊排大長，周邊路過的人一看都嚇住了。這裡要說明的是剛開始第一天確實有幾十個人是托兒，那後來的那些持續排隊的人確實是真實的。

這裡邊還有一個很重要的因素，就是媒體。

開樣板店的時候一定要合作一個當地的生活類媒體。當時我們找的是地方的都市報。當地的生活媒體對大家的消費行為的影響還是非常大的，有不少人是看了媒體報道之後過來的。

上面的所有因素，都讓我們樣板店門前的隊越排越長，接下來大家似乎都習慣了排隊。大家習慣了排隊，對於加盟商來說，我們也就擁有了最好的說辭。

加盟的核心是趁熱，購買的核心也是趁熱！

由於天天排隊，很多有頭腦的人就開始琢磨我們的生意。最後就跑過來跟我們聊能不能加盟。這正是我們想要的。我們第一個月就加盟了8家，基本上都是山東的，這都源於濟南對整個山東的輻射作用。一鼓作氣，我們在山東快速的開出了40家加盟店。然後，我們就在山東成立了分公司，由分公司來負責山東招商加盟的事。

而我就開始全力去開拓全國市場。在開拓全國市場的時候策略也不一樣。比如，遼寧我們去的比較早，我們在瀋陽先開了兩家直營店，開完就排隊，排隊就來加盟。

所以，我們就在遼寧開設了分公司。而看到遼寧的火爆，吉林和黑龍江的人都來談省的總代理，我們在這兩個省的方式就放代理商。在安徽我們做的也是分公司，而江蘇、浙江我們的精力顧不上，而且代理商能力很強資源雄厚，我們就放代理給他們。到了2013年，我們在全國已經擁有800多家加盟商。

這裡其實有個邏輯。為什麼加盟商願意加盟我們？核心是因為他們對賣出我們的產品有信心。為什麼有信心，是因為消費者對於這些產品有購買的動力。為什麼消費者願意購買？因為產品足夠吸引她，而且至少在一段時間裡她願意持續購買。只要想明白了這個問題，加盟商、代理商就都團結在你身邊了，因為你擁有這個產品的品牌、工藝和材料。

由於原料供應量太大，我們就直接收購了一家食品廠，以實現對加盟商的材料供應。

一個普通加盟店收入狀況如何？

這裡說個聲明，我現在已經不做烘焙行業的加盟了，也已經脫離了烘焙這個行業。我今天所有的講述都是應變革家的好友做的客觀描述。對我而言，沒有任何誇大的必要，更沒有忽悠大家的動機。這點明確了，下面我就開始講單店的盈利狀況。

2011年8月，我們殺回了我的老家安徽。在合肥開了安徽第一家直營店，11平的小店一天賣1萬元，做的非常棒。那個店幹了7個月，差不多掙了100萬。客觀的說，這應該是一個比較極致的狀況。

從投入來說，每個店投入15-25萬之間，成本變動最大的是房租成本。不同地段確實房租價格很不一樣。同樣的，不同的選址也會決定不同的經營狀況。選址的重要性有多重要？至少起到80%的作用！選址好的房租自然貴，但每天賣六七千，七八千都很正常；地段不好的賣2000多也正常。賣2000多，如果你在人手上控制一下也依然是可以賺錢的。

一個店最好的人數是四五個人。一個賣的，一個烤的，還有幾個包的，一般有兩三個人製作。你可以算人均產值，人均產值基本上應該在1000-1500元之間，如果低於這個產值了，那就要裁人了。

其實對於我們這些盟主來說，做一個「爆品」也並不容易，做大店容易賺錢。但類似綠豆酥這樣的小店，其實也是盈利能力有限，只能靠量取勝。因為店小，加盟商願意付出的加盟費也會很有限。我收加盟費剛開始是16800元，18800元，後來是26800元。原因是太火爆了，提價對於大家變得不敏感了。而且之前的加盟商們確實都賺到了錢，品牌知名度和口碑也都起來了。

很多人會說作為盟主，你們做了800多家店應該很賺錢吧？我們賺錢也是基於加盟商願意買單的基礎上的。由於加盟費不高，大家可以很清楚的算出來我們收到了多少錢。但特別值得注意的是，我們能做這麼多家店，一個很重要的原因是引入了代理商。

我們和代理商之間的分賬體系是3：7。我們拿3，剩餘的7都給了代理商，這樣代理商才會非常有動力。大家應該明白了，其實這個招商加盟鏈條上，我們也同樣是弱勢群體，打通盟主和加盟商的中介代理商才是最大的受益者。

為什麼很多加盟店一陣風之後就沒了？

作為盟主，我們當然希望我們的加盟店越開越多，只有加盟店越多，我們品牌越硬，我們的加盟費、原料供應、管理費才能收的越多。所以，客觀上，盟主的利益和加盟商的利益是完全捆綁在一起的。只要是稍微有點獨立思考意識的人，都會理解不存在盟主只收一道加盟費，接下來就不管加盟商死活的事。因為沒有盟主傻到有更多一筆錢不掙的地步，開拓一個新客戶多難啊，從老客戶身上榨出更多錢多容易。所以，抹黑盟主這樣的事，我始終不能理解。

但敞開來說，盟主有時候在加盟的時候會做出一些過度承諾，這樣的事倒是經常發生的，有判斷力的人去幾家加盟店蹲蹲點跟人聊聊自然就明白盟主說的是不是過度承諾了。

所以，當一個店經營不好的時候，有時候是個人資源和能力原因，有時候是行業選擇問題。如果是個人問題，其實是怪不到盟主頭上的，如果是行業問題，原則上也怪不到盟主頭上。但對於盟主而言，它也會是受害者，甚至是最大的受害者。

接下來說為什麼綠豆酥、榴槤酥這樣的店說消失就消失了的問題。這其實是跟烘焙行業有關的，這是整個烘焙行業很難解決的問題。因為烘焙的核心是烤制，烤制會受特別明顯的季節限制。一到天氣熱的時候，大家就想喝，就不想吃乾的了。

一過春節，從正月十五到二月二開始，天氣就開始暖和起來，人們就開始口發乾，人們就想喝水，不想吃這些糕點類的東西了，綠豆酥、榴槤酥這些東西就開始走下坡路。從五月初五到八月十五，這些糕點類的就徹底賣不動了。

等過了立秋，生意又會突然好起來，一直到春節。大家會發現，從五月初五到八月十五，這中間有三個月其實一個非常嚴重的斷檔期。

在這三個月里，東西賣不掉，店裡沒生意，加盟商就想裁員；而員工也熱，離職率會大幅上升，如果短暫的關門歇業但房租還在繼續，所以，很多加盟商最後的選擇就是徹底關店，不再開了。

我們也嘗試過解決這個問題。我們的解決方案是借鑒85度C，把加盟店改造成「烘焙+飲品」雙驅動，在最困難的三個月里還有飲品來驅動消費者來買單，但後來發現那是完全不一樣的玩法。

不管是單店面積，還是現有品類和核心競爭力，現有的店向那個方向升級很難。最後我們發現這個季節性問題我們解決不了。只能眼睜睜的看著我們辛辛苦苦建立起來的基業分崩離析。

親愛的消費者們，不是我們不想給你們提供綠豆酥、榴槤酥這些曾經讓你們餘味留香的產品，我們也知道你還在想著它們，但我們不可能空等你們三個月沒收入啊！所以，我們或主動或被動的選擇離開了你們！

商君生意筆記

勇哥曾經是烘焙行業招商加盟領域聲名赫赫的盟主，他操盤的幾個小成本創業項目都堪稱經典。而今他跳出了烘焙行業，選擇其他行業創業，原因就在於他對烘焙行業小成本創業的擔心。

第一，烘焙行業的季節性問題是重大問題，小成本的小店創業很難解決。

第二，烘焙行業做「爆品」很難，甚至有撞大運的因素。想找到好項目非常不容易。

第三，街頭流行風太重，一波風潮過去，可能原來的爆品項目也就無人問津了。比如現在的棗糕已經回歸到了常態，儘管還有排隊，但已經克制多了。

第四，烘焙行業的小成本創業缺乏競爭力，在現在已經品牌化的烘焙行業正越來越邊緣化。

所以，如果您還想著要搞個小成本的烘焙創業項目，請三思而後行。

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