一個VC眼中的商業模式是怎麼構成的？

變革家，讓天下沒有難懂的生意！商業模式不是萬能的， 但沒有商業模式是萬萬不能的，企業對行業和產品的理解越深，則商業模式越清晰，企業形成好的商業模式，則意味著企業的解決方案通過產品與利益相關者建立了合理的商業生態，企業也就進入了良性運轉狀態，這樣的商業生態也構成了企業獨有的壁壘。本文節選自土匪投資日記（微信 ：tufeitouziriji）。

一個公司不能只因為一個商業模式成為優秀的公司， 但是一個優秀的公司必須得有一個好的商業模式！

什麼是商業模式？

商業模式是一個非常寬泛的概念，現在在很多場合下，都能聽到跟商業模式相關的說法，包括運營模式、盈利模式、B2C、B2B、羊毛出在豬身上等等。

商業模式是一種簡化的商業邏輯。關於商業模式，根據IBM商業研究所和哈佛商學院克里斯坦森教授的觀點，商業模式就是企業的基本經營方法。它包含四部分：用戶價值定義、利潤公式、產業定位、核心資源和流程。

用戶價值定義：為目標用戶群提供的價值，其具體表現是給用戶提供的產品、服務及銷售渠道等價值要素的某種組合。

利潤方程：包括收入來源，成本結構，利潤額度等。

產業定位：企業在產業鏈中的位置和充當的角色。

關鍵流程：包括企業的生產和管理流程，而關鍵資源則是企業所需的各類有形和無形的資源。除了純技術創新的項目，大部分創業項目在項目開始的時候都得有自己的商業模式，並且，商業模式也不是一蹴而就的，理想的商業模式往往要經歷長時間的磨合調整才能成型。

在當下資本寒冬的環境下，商業模式或者盈利模式更需要創業公司直接面對。所有的公司都是以盈利為目的的，公司的生長也遵循以下邏輯：發現需求——找到解決方案——形成產品和服務——建立商業模式——規模複製。

公司的商業模式是對以上邏輯的思考與總結。

而投資，也是對以上邏輯的推演。現在的資本環境下，投資人更注重那些符合商業邏輯和有著清晰盈利模式的項目。對創業公司來講，也需要把自己的商業模式想得更清楚。創業公司要想明白自己找的需求是剛需、軟需還是偽需，想明白針對上述需求自己的解決方案是否有效，想明白我們的用戶是誰，想明白整個行業能否賺錢、我們在行業中提供的產品或者服務如何賺錢……

企業對上述問題想得越清楚，對行業和產品的理解越深，則商業模式越清晰，企業形成好的商業模式，則意味著企業的解決方案通過產品與利益相關者建立了合理的商業生態，企業也就進入了良性運轉狀態，這樣的商業生態也構成了企業獨有的壁壘。

互聯網行業經歷了這些年來各路人馬的嘗試之後，初步歸納了以下商業模式：

一、實物商品的商業模式

1.自己生產、自己銷售：自己直接生產、直接銷售給用戶

2.外包生產、自己銷售：把生產環節外包出去，自己負責直接銷售給用戶

3.只生產、不銷售：自己負責生產，交給分銷商銷售

4.只銷售、不生產：自己作為分銷商，或者提供銷售商品的交易市場

二、廣告模式

1.展示廣告：展示廣告一般形式是文字、banner圖片、通欄橫幅、文本鏈接、彈窗等，通常是按展示的位置和時間收費。

2.廣告聯盟：廣告聯盟相對於是互聯網形式的廣告代理商，廣告主在廣告聯盟上發布廣告，廣告聯盟再把廣告推送到各個網站或App里去。百度聯盟、Google AdSense是最大的兩個廣告聯盟。基本上網站流量還沒有到一定程度時，都會選擇跟廣告聯盟合作，只有做到一定流量後，才會跟確定的廣告主直接建立合作關係。廣告聯盟一般是按廣告的點擊次數收費。

3.電商廣告：最常見的就是阿里了，京東、亞馬遜、噹噹都有自己的電商廣告，凡客當年也是靠這個突然竄紅的。這些廣告一般是按銷售額提成付費。很多導購網站，就是完全靠這種收入的，特別是海淘導購網站，會接入各個海外購物網站的廣告。

4.軟文：軟文是指把廣告內容和文章內容完美結合在一起，讓用戶在閱讀文章時，既得到了他想需要的內容，也了解了廣告的內容。很多媒體網站或者微博、微信大號，都是靠軟文賺錢的。

5.虛擬產品換廣告效果：你還可以為用戶提供虛擬產品，但是代價是用戶必須接受一定的廣告，比如看完段廣告、註冊某個網站的用戶、下載某個App。

6.用戶行為數據：通過分析用戶在你的網站或app上操作方式，可以分析用戶的習慣和心理，從而有利於在產品設計和商業規划上做出正確的決策。很多企業都需要這樣的用戶使用習慣的數據，所以可以賣這樣的數據。淘寶數據魔法就提供這樣的服務，比如告訴你什麼地方、什麼商品、什麼風格、什麼尺碼最受用戶歡迎。

三、交易平台模式

1.實物交易平台：用戶在你的平台上進行商品交易，通過你的平台支付，你從中收取傭金。天貓就是最大的實物交易平台，天貓的傭金是其主要的收入來源。

2.服務交易平台：用戶在你的平台上提供和接受服務，通過你的平台支付，你從中收取傭金。威客平台豬八戒就是這樣收取傭金的。Uber的盈利模式也是收取司機車費的傭金。

3.沉澱資金模式：用戶在你的平台上留存有資金，你可以用這些沉澱的資金賺取投資收益回報。傳統零售業用賬期壓供應商的貨款，就是為了用沉澱資金賺錢。現在這個套路也用到互聯網行業了，很多互聯網金融企業、O2O企業，寄希望於這個模式。

四、直接向用戶收費

1.定期付費模式：這種商業模式類似於手機話費的月套餐，定期付錢獲得一定期限內的服務。相對於一次性付費直接買軟體，定期付費的單筆付費金額比較小，所以用戶付費的門檻相對較低。

2.按需付費：按需付費是用戶實際購買服務時，才需要支付相應的費用。比如，在愛奇藝里看到想看的某一部電影，花5塊錢，只看這一部，這是按需付費。如果買了愛奇藝的VIP用戶，在一段時間內所有會員免費的電影都可以看，這就是定期付費模式。

3.印表機模式：印表機的商業模式是指，先以很便宜的價格賣給消費者一個基礎性設備，比如印表機，用戶要使用這個設備，就必須以相對較高的價格繼續購買其他配件，比如耗材。剃鬚刀也是採用類似的商業模式，刀架的價格近乎於白送，然後通過賣刀片賺錢。

五、免費增值模式

1.限定次數免費使用：這種模式是在一定次數之內，用戶可以免費使用，超出這個次數的就需要付費了。

2.限定人數免費使用：這種模式是指用戶數量在一定人數之內，就是免費的，如果用戶數量超出這個限定額，就要收費了。

3.限定免費用戶可使用的功能：免費用戶只能使用少數幾種功能，如果想使用所有功能，就得付費。

4.應用內購買：應用的下載和按照使用是免費的，但是在使用的過程中，可以為特定的功能付費。最常見的就是遊戲了，購買虛擬裝備或者道具之類的。

5.試用期免費：讓用戶在最初一定的期限內可以免費使用，超過試用期之後就要付費了。

6.核心功能免費，其他功能收費：Appstore里的App，有不少都是這種模式，一個產品分為免費版和收費版。免費版里基本功能都有了，但是要獲得更多的功能，就要收費。

7.核心功能免費，同時導流到其他付費服務：比如微信，微信聊天是免費的，但是微信內置了很多其他服務，遊戲、支付、京東、滴滴打車，這些服務都有可能是收費的。

8.組織活動：通過免費服務聚齊人氣，然後組織各種下線活動，這些活動可以獲得廣告或贊助，或者在活動中銷售商品或服務。

除了上述提到的幾種商業模式外，還有更多優秀的企業，在不斷開拓新的商業模式。商業模式創新，也是當下企業獲得核心競爭力的關鍵。所謂的商業模式創新，指的是對企業的基本經營方法進行變革。

一般而言，有四種方法：改變收入模式、改變企業模式、改變產品模式和改變技術模式。

改變收入模式：改變一個企業的用戶價值定義和相應的利潤方程或收入模型。這就需要企業從確定用戶的新需求入手。這並非是市場營銷範疇中的尋找用戶新需求，而是從更宏觀的層面重新定義用戶需求，即去深刻理解用戶購買你的產品需要完成的任務或要實現的目標是什麼。其實，用戶要完成一項任務需要的不僅是產品，而是一個解決方案。一旦確認了此解決方案，也就確定了新的用戶價值定義，並可依次進行商業模式創新。

改變企業模式：改變一個企業在產業鏈的位置和充當的角色，也就是說，改變其價值定義中「造」和「買」的搭配，一部分由自身創造，其他由合作者提供。

一般而言，企業的這種變化是通過垂直整合策略或出售及外包來實現。如谷歌在意識到大眾對信息的獲得已從桌面平台向移動平台轉移，自身僅作為桌面平台搜索引擎會逐漸喪失競爭力，就實施垂直整合，大手筆收購摩托羅拉手機和安卓移動平台操作系統，進入移動平台領域，從而改變了自己在產業鏈中的位置及商業模式，由軟變硬。

IBM也是如此。它在1990年代初期意識到個人電腦產業無利可尋，即出售此業務，並進入IT服務和諮詢業，同時擴展它的軟體部門，一舉改變了它在產業鏈中的位置和它原有的商業模式，由硬變軟。

改變產業模式：最激進的一種商業模式創新，它要求一個企業重新定義本產業，進入或創造一個新產業。如IBM通過推動智能星球計劃和雲計算。它重新整合資源，進入新領域並創造新產業，如商業運營外包服務和綜合商業變革服務等，力求成為企業總體商務運作的大管家。亞馬遜也是如此。它正在進行的商業模式創新向產業鏈後方延伸，為各類商業用戶提供如物流和信息技術管理的商務運作支持服務，並向它們開放自身的20個全球貨物配發中心，並大力進入雲計算領域，成為提供相關平台、軟體和服務的領袖。

改變技術模式：正如產品創新往往是商業模式創新的最主要驅動力，技術變革也是如此。企業可以通過引進激進型技術來主導自身的商業模式創新。如當年眾多企業利用互聯網進行商業模式創新。當今，最具潛力的技術是雲計算，它能提供諸多嶄新的用戶價值，從而提供企業進行商業模式創新的契機。另一項重大的技術革新是3-D列印技術。如果一旦成熟並能商業化，它將幫助諸多企業進行深度商業模式創新。

通過上面商業模式創新的幾個案例來看，我們也可以看到對很多公司來講，商業模式並不是一成不變的，除了商業模式大的創新變化外，理想的商業模式本身往往也需要經歷長時間的打磨和優化。用戶價值、供應鏈管理、社會需求、企業自身利益，都是一個博弈和平衡的過程，就算小範圍試驗成功，在面對更大範圍的市場時，也需要作出相應的調整，商業模式是動態的。

商業模式不是萬能的， 但沒有商業模式是萬萬不能的。

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