讓銷售成功率增加25%的神奇社交風格，你不得不看

神奇的社交風格，我們如何在銷售中的應用？

在「門徒俱樂部」里我用了整整100分鐘的時間，分享了全世界三大銷售流派之一的Wilosnlearning?的「社交風格在銷售中的應用「這個話題。包括丹牛哥和其他很多同學都非常感興趣。所以這篇文章里我也簡單的綜述一下分享的內容，讓更多的人了解 「人際風格」是如何幫助我們把銷售的成功率提升25%以上的。

為什麼「社交風格」會對銷售有影響呢？我們先從一句經常聽到的話來開始，做我們這一行的都聽說過一句話，叫做：」銷售就是要見人說人話，見鬼說鬼話。「 假如這句話是正確的，那麼我有三個問題：

1.銷售過程中誰是人誰是鬼？

2.人喜歡什麼鬼喜歡什麼？

3.銷售怎麼才能做到既讓人喜歡，又讓鬼喜歡？

如果這三個問題回答不出來，這句話本身就是一句「鬼話」。 我們的老祖宗給我們留下了很多所謂的名言警句，聽著都非常有道理，但是也就是聽著不錯，想實現這些就沒有後續的」操作指南「了。我們的祖先給了我們很多的哲理，同時西方的科學為我們揭示了這些道理背後蘊藏的邏輯和使用指南。今天，我們就用Wilosnlearning?的」社交風格「的理論，來揭開上述關於人與鬼的三個問題的謎底。

上篇 什麼是社交風格？

首先，簡單介紹一下Wilosnlearning? 這家公司：這是一家美國老牌的銷售諮詢與培訓的公司，已經有將近60年的歷史了，多次被評為「TOP20 全球最佳銷售培訓機構」。他們公司開發出的最核心的理論就是「社交風格理論」。Wilosnlearning?公司從1975年就開始了關於人在社交行為中的表現的研究，在20多年的時間裡，經過了400萬人的測試與分析，形成了他們這一套人與人交往的「社交風格理論」。所以，Wilosnlearning?後續的關於銷售的流程和技巧也都是圍繞著這個理論來開發的。

那麼什麼是「社交風格」呢？ 「社交風格」這個詞可能太書面語了，通俗的來講，就是我們中國人經常說的一個詞---「眼緣」。也就是一個人看另外一個人如何感覺更順眼。

人與人在交往的過程中，每個人的表現都是不一樣的，有的人熱情，有的人冷漠，有的人能言善辯，有的人沉默寡言......Wilosnlearning? 研究方向並不是去研究是什麼原因讓人在社交中有不同的表現，而是把不同表現的人進行歸類，來分析每種類型的人，都有那些同樣的「語言」和「行為」。也就是說「社交風格」不研究人性格，而是研究人的「言行」。

Wilosnlearning?把社交風格按照2個維度進行劃分：一個是影響方式，一個是表達方式。

所謂「影響方式」，就是一個人試圖去影響別人的想法和行為的方式。這麼說有點彆扭，簡單說呢，就是一個人他是如何讓另外的人接受他的觀點。

而「影響方式」又分為兩種模式：一個叫「徵詢導向」，一個叫「指令導向」。

我們來說一下什麼是」徵詢導向「：當一個人向其他人在提出要求的時候，通常是用一種是徵求意見或者詢問的方式為主，這種方式就叫做「徵詢導向」； 而「指令導向」就是：一個人向其他人提出要求的時候，是以一種強勢，帶有命令口吻的說話方式。

那這兩者有什麼區別呢？Wilosnlearning?發現這兩種導向的人在行為和語言上有五種區別，分別是：

「徵詢導向」的人說話的語氣中喜歡用問句也就是問號比較多，而「指令導向」的人說話嘆號比較多，比較喜歡用祈使句。

「徵詢導向」的人與人溝通的時候通常都是耐心的聽人把話說完，而「指令導向」的人通常愛打斷別人說的話。

「徵詢導向」的人說話的語速比較慢，而「指令導向」的人說話的語速偏快。

「徵詢導向」的人走路比較慢，而「指令導向」的人走路很快。

「徵詢導向」的人說話通常是輕聲細語，而「指令導向」的人通常是聲音洪亮大嗓門。

以上這5點，是分辨人在「影響方式」這個維度上是屬於「徵詢導向」，還是屬於「指令導向」的最主要的5個區別。

人的「社交風格」除了「影響方式」這個維度以外，還有一個維度叫「表達方式」。在Wilosnlearning?的定義里，表達方式是專指「一個人與別人相處時，表達情感的方式」。

而「表達方式"也分為兩種模式：一種叫「任務導向」，一種叫「人際導向」。

」任務導向「的人在表達情感時會傾向於手中的工作，而不擅長與別人分享自己的情感或者私人話題；而」人際導向「的人，他們經常會坦率的表達自己的情感，傾向於關注工作相關的感受和人際關係。

Wilosnlearning?也發現以上這兩種類型的人有五種主要的區別，分別是：

「任務導向」的人以關注事為主； 「人際導向」關注人為主。

「任務導向」的說話的時候手勢較少，幅度較小； 「人際導向」的人說話的時候手勢較多，幅度較大。

「任務導向」很少與人交流個人的感受； 「人際導向」經常與人交流個人的感受。

「任務導向」說話的時候語調很平； 「人際導向」說話的時候語調起伏很大。

「任務導向」的人面部表情通常很少； 「人際導向」面部表情豐富。

這5點，就是看一個人，他在「表達方式」這個維度中，是屬於「徵詢導向」還是「指令導」最主要的5個區別。

通過「影響方式」和「表達方式」這兩個維度，以及每個維度中的兩種導向，「社交風格」的基本的理論框架就出來了。

中篇 四種社交風格應該如何劃分？

這四種風格到底是如何劃分呢？其實很簡單，只需要把「影響方式」和「表達方式」這2個維度進行縱一橫一交叉，橫軸代表的是「影響方式」，縱軸代表的是「表達方式」；就會出現如下圖中的這四個象限。

以上這四個象限，就是WilsonLearning把人的「社交風格」劃分成的四個類型，分別是：分析型（也叫貓頭鷹型），幹勁型（也叫老虎型），親切型（也叫考拉型），表現型（也叫孔雀型）。這，就是人類的四種社交風格的來歷。

我們就接下來看看這四種人際風格類型的人在社交中的表現都是什麼樣的。

首先，我們來說老虎型的人，老虎型又叫幹勁型，他們既是任務導向，又是指令導向型的一群人，那麼老虎型的人有什麼特點呢？具體說來它們有四個特點：

老虎型的人通常都有極強的控制欲，這是老虎型的人最重要的一個特點，如果一件事情不受他的控制了，他會非常的暴躁。

老虎型的人是真正目標導向型的人。他們永遠都盯著他的目標，其他的事情他關注的很少，甚至是欲達目的不擇手段。

老虎型的第3個特點就是決策的速度快，你跟他說個什麼事他馬上就給你一個結論：「行，這個事情就這門幹了」 ，或者「這個事情不能幹！」。

老虎的第4個特點就是他們喜歡挑戰，不懼對抗，如果你不同意他的觀點，他會跟你斗到底。所以有一句話，叫「一山不能容二虎」。

再來說第二種類型「貓頭鷹型」人群的社交風格，貓頭鷹是一群「徵詢導向」和「任務導向」集與一身的人群。貓頭鷹也有四種特點：

貓頭鷹做事情很謹慎，與人交往不輕易做決策和判斷，他們的決策一定會事先研究大量的資料和數據，所以絕大部分的貓頭鷹也是「專家型」的人物。

貓頭鷹跟老虎相比，決策速度偏慢，原因就在於第一點，他再決策前會搜集很多的事實和數據，所以導致決策偏慢。這是一個因果的邏輯關係。

貓頭鷹還有一個特點就是「自我完美」，什麼叫「自我完美」呢？剛才我們談老虎的控制欲特彆強，貓頭鷹沒有太大控制欲，自己做好自己就好了，其他的事情愛誰誰。

貓頭鷹跟老虎相比還有一個區別就是偏保守，不願意跟其他人正面對抗發生衝突，但是他對人對事，都有一個自己的判斷。

第三種類型是「考拉型」。

考拉是一群「徵詢導向」+「人際導向」的人，考拉的特點就跟他們的「考拉」這個名字一樣：

考拉最顯著的一個特點就是「沒主見」。因為沒主見，所以誰說的他都同意，誰也不得罪，也就是我們通常說的喜歡「隨大流」的那群人。

考拉型的決策速度緩慢，他們慢的原因跟貓頭鷹不一樣，貓頭鷹是因為要做了解研究調查，所以慢；而貓頭鷹性子慢是因為他要等其他人做了決定以後，他才會做決定。

因為考拉都是一群小心謹慎的人，所以他們最擔心的是別人騙他。

卡拉因為小心謹慎，所以在人際交往種，特別需要得到別人的信任支持和信心。

第四類人是「孔雀型」的人。

孔雀型的人是「指令導向」和「人際導向」的一類人。孔雀型的人是所有風格人群中最容易被辨認出來的一類人群。假如一群人在一塊吃飯，唱歌，或者聚會等到。這群人里如果有一個孔雀型的人物，TA一定是裡面最活躍，最會搞氣氛的那一個。孔雀型的人也有四個典型特徵：

孔雀的第一特點叫「找表揚」，他是最喜歡被別人表揚的那類人，他的社交心理中最重要的一個訴求就是需要被其他人重視和表揚，這是非常典型的一個特徵。

孔雀型的人通常充滿激情和想像力。

孔雀型的人專註和持續力不夠，所以激情來的也快去的也快。

孔雀型的人善於激勵、鼓舞和說服別人。

說完了這四種人際風格的特徵，大家心裡一定比較關心的是：在人群當中究竟哪類人最多，那種人最少？ 大家猜猜看，那種社交風格的人最多，那種人最少？答案可能出乎你的預料，這四種風格的人幾乎一樣多！自從WilsonLearning 的社交風格數據系統從1975 年建立以來，有超過30個國家4百萬多人的測試進行了統計，結果就是幾乎是各佔了1/4，也就是100萬。如果是小規模的統計你可能看不出來，比如說一共3-5個人，可能都是一個風格的人，或者是2個風格的。但是樣本足夠大的時候，得到的答案就是：四種風格的人各佔100萬。

下篇我們如何去適應不同人際風格的客戶？

但是不是一個人在所有的人際交往中，都嚴格按照他所屬的那個人際風格的特徵來表現呢？ WilsonLearning給出的答案是否定的。首先肯定的是：一個人肯定只有一個主導人際風格，但是在一些特定的場合下，人也會做出其他風格的表現，那麼究竟會做出什麼樣的表現呢？ 以及作為一個銷售工作者，我們如何去適應不同人際風格的客戶呢？

需要強調的一點是：一個人「社交風格」不是在一個象限中一陳不變的，他也會向相鄰的兩個象限去偏移，但基本不會轉向對角的那個象限去。比如說：老虎型的人你偶爾也會看到他的身上展現出孔雀和貓頭鷹的社交風格，但基本上看不到他變成考拉的樣子。同樣考拉型的人也有時會有貓頭鷹和孔雀的表現，但要讓他展現出老虎那樣，可能非常困難。

「社交風格」研究人的性格，他是研究人的表現，是研究可以被觀察到的，可以衡量的，外在的行動；簡單的說就是人們說出來和做出來的。當然人的行為跟人的性格和心理有關係嗎？當然也有關係，內在的情緒和性格不可以被直觀地看到，有時也會通過行為流露出來。但「社交風格」主要不研究人的內在心理，而是研究人的行為。所以，這一點不要被忽視。

真正的重點來了，也就是說社交風格對銷售的作用到底有多大？根據Wilsonlearning的研究，他們認為社交風格對銷售的影響是非常大的。大到什麼程度呢？大到你掌握了靈活應變的社交風格，能夠把你的贏單率提升25%以上。所以，WisonLearning開發的銷售方法和技巧都是圍繞著「社交風格」展開的。但是我不太認同，我認為社交風格對銷售的影響肯定是有，但沒有想像當中的那麼大，可以這樣說，銷售的標的越大，影響越小。也就是說當你賣的這個東西價值不是特別高的時候，比如你一個單子只有一萬八千，這時候「社交風格」的影響是非常大的，但是當你的一個單子是十幾萬，幾十萬，幾百萬甚至更高的時候，這個社交風格的影響力就越來越小了。這是我對社交風格對銷售作用的第一個認知。

那麼既然說社交風格對B2B類型的銷售的決定影響並不大，那麼為什麼還要關注他呢？雖然社交風格對B2B大型採購的決定性不大，但是社交風格是跟客戶建立關係的一個基礎，也就是產品能不能賣給客戶先放一邊，首先你能不能通過調整自己的社交風格，讓客戶喜歡你，覺得跟你談話很「投緣」，是跟客戶建立信任和商務關係的第一步，也是非常重要的一步。所以，調整自己的社交風格，來適應客戶的能力是做銷售最基本的能力，一定要掌握。試想，如果客戶看你都不舒服不順眼，他還會找你買東西嗎？除非你的產品只有你一家提供。

WilsonLearning把這種能夠調整自己社交風格，以適應他人的能力起了一個名字叫做「迎合力」。可能有人會認為「迎合力」是不是就是「拍馬屁」？答案是否定的，為什麼我們待會來說。

我在這篇文章里，一直在強調一件事，就是「社交風格」是觀察人的語言和肢體。之所以一直強調這個觀念，是因為我們不可能跟客戶一見面就能揣摩出的他的性格和心理，說能做到的人，都是瞎掰。

如何讓一個陌生的客戶看我們銷售順眼呢？ 辦法只有一個，你得準備好走出自己習慣的社交風格的舒適區，讓自己「不舒服」。簡單來說就是要去改變自己說話的方式，和改變自己的肢體動作。凡是「改變」總是會讓人不舒服的。那麼我們要改變成什麼樣子呢？很簡單，改變成「他」那個樣，這個「他」就是指的客戶。大家思考一下，什麼樣的人你會看著順眼呢？人通常看誰最舒服呢？他看跟自己一樣的人，最舒服。所以，你需要變成跟他一樣的人。利用社交風格的理論，通過觀察客戶的語言和行為，銷售員適時的調整自己的語言和肢體行為，來靈活應變的迎合不同人際風格的客戶，這就是WilsonLearning銷售的核心理念。

所以，你通過觀察發現了客戶是不同風格類型的客戶，就要用不同的說話放鬆和動作行為去「適應」不同的客戶：

1. 老虎型風格的客戶，如果你的客戶時老虎型的，你就要按照老虎型的社交風格跟他溝通：說話就要直接了當，利利索索的，別弄的磨磨唧唧，啰里啰唆的。同時，舉止嚴謹，不要有過多的手勢，語調也不要太多，只在重點的地方去強調。另外，跟老虎型的客戶不要爭論，而是要提供幾套方案供他挑選，讓他有一切竟在他的掌握的感覺。

2. 如果客戶是貓頭鷹型的，你的談話就要嚴謹，通過事實數據，有條理的跟他們交流。跟貓頭鷹型的客戶交流時手勢也不要多，姿體和表情要正式和嚴肅。要多傾聽他們的話，講話的速度不緊不慢。要有耐心，貓頭鷹的特點就是沒有足夠的數據和證據做支持，他們通常不會做出購買的決定。他們希望他人認可自己的專業能力。

如果你跟老虎或者貓頭鷹型這兩類以「任務導向」為主的客戶打交道，比如跟他們見面，如果你跟他們以聊天拉家常這類形式開場的話，他們會很不耐煩，認為你是在耽誤他們的時間，可能幾句話就把你打發了。所以拜訪這兩類人做完自我介紹以後，就直奔主題，把你這次拜訪的來意說清楚。而跟像「考拉」和「孔雀」這種人際導向的客戶接觸的時候，如果你直接就跟他談正事，對於他來說反而是一個比較難受的事情。因為人際風格導向的人，都希望先通過這種暖場來降低彼此之間的陌生感。

3.考拉型的客戶不是那種特別自信的人，但是又是人際關係導向型的人；所以對於他們要表現出你的親切，友好，以拉近彼此的關係。考拉型的人很願意與人共同工作。跟考拉型的人溝通時語速要緩慢，姿勢放鬆，語調柔和，面部表情要熱情。經常為他們提供建議和諮詢服務，及時與他們分享同一個項目其他人的想法，當然這些想法是要有利於你的，適當的時候可以給予卡拉型的人一些壓力。

4.孔雀型的客戶很有活力和善於與人分享自己的想法。所以跟他們溝通的時候也要表現出你的精力充沛，熱情的一面。手勢要豐富而且幅度要大，跟孔雀型客戶說話的時候聲音要洪亮，語調也要富於變化，說話速度要快，顯示你的活力。跟孔雀型的客戶溝通的時候，要經常像他們暗示購買你們產品以後可以如何幫他們達成願景實現目標，以激發他們的想像力。

以上這些，就是面對不同社交風格的客戶，我們應該如何去調整自己的語言和肢體行為來「迎合」他們。為什麼我前面說了，「迎合力」不是拍馬屁，拍馬屁更多的是奉承和討好；「迎合」是調整和適應，表面上看起來確實有點相似，但如果你認真看完這篇文章，你會發現他們是有很大區別的。

當你能夠改變自己的社交風格提高自己跟客戶直接的迎合力的時候，你就會發現真的，客戶就會有一種「莫名，我就喜歡你」的感覺。這就是「社交風格」在銷售中的作用。

好了，到這裡為止，「社交風格在銷售中的作用」就講完了。但是是不是我們具有了靈活應變的社交風格，客戶也喜歡我們，就一定會買我們的東西呢？ 小金額的個人決策的產品肯定會；但大型的B2B型的項目，而且涉及到多人決策的採購概率就會大大降低。因為還有更重要的兩樣東西決定了客戶的選擇。

在商務關係中有三件事決定了客戶的選擇：

一.關係。

也就是我們這三天講到的「社交風格」，客戶是否對你有好感。

二.信任。

主要是客戶覺得你做事是否可靠。信任一般有三個要素構成。

1.專業形象，也就是穿著打扮和商務禮儀上是否得體。

2.專業能力，你展現給客戶的你的專業知識，專業能力和背景（這是組織層面）

3.共通點， 你和客戶直接在興趣愛好，價值觀或者人生經歷上的一致性。比如：跟客戶是校友，老鄉，或者都認識某個人，有共同的宗教信仰，參加共同的什麼社團等等，喜歡看歷史類的書籍等等。

三.利益。

這也是這三者中最重要的一點，做銷售就是做生意，生意是要「有利可圖」的，沒有利益的喜好和信任都是不長久的，利益也是客戶跟你交往的最底層的動機。尤其是做外貿的朋友，客戶不遠萬里而來難道就是為了跟你交朋友的嗎？ 只能說你為客戶帶來了利益，隨著你們交往的深入慢慢會變成朋友。交朋友是果，而不是因。而且大部分的B2B的採購銷售過程中，還摻雜著組織利益和個人利益。利益是銷售中最核心也是隱藏的最深的部分，目前全球三大銷售流派里也只有米勒/黑曼這個流派把利益講的最清楚，最深入。WilsonLearning的「社交風格的理論和對銷售的作用」就到此為止了。

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