P2P平台的核心能力建設之資產管理能力

P2P平台的核心是資產管理能力，這個不難理解。因為這個商業模式所有的利潤來源都是資產端借款人願意承擔的融資成本，其他環節都是這個利潤分成的參與者。理財者所謂的「錢生錢」，實際上是一個偽命題。然而，一個平台能否運轉下去，並不是有合理的盈利空間就足夠的。

良好的資產管理能力，包括獲取尤其是持續獲取優質資產的能力，判斷資產是否有合理的盈利空間的能力，對資產供應端有足夠的辨識度和多元化配置的能力，以及將資產進行屬性轉化（資產化）的能力。

首先，為什麼產能要穩定？產能穩定意味著：

1，資產端團隊需要持續供給資產；

2，需要適應市場、用戶、資金端的變化 ；

3，受獲客成本、服務成本、運營成本的影響，持續有序的運營有利於減少成本損耗。

P2P的定位無論是信息中介還是信用中介，都是中介的角色，它服務的是兩端人群的持續交易，不像有些行業可以三年不開張，開張吃三年；另外投融資的服務是有債權債務關係續存期限的，不像電商行業那樣是即時交易，一鎚子買賣，所以產能周曲線最好沒有波峰波谷。某平台一個月拿下20個億的資產，後面幾個月沒有足夠的資產，對於一個平台來說，也是致命的。

無論平台資產的來源是哪裡，是信用貸還是抵押貸，或是依託小貸公司、擔保公司等，持續穩定尤為重要。

第二，合理的盈利矩陣。資產的供應要考慮到盈利空間的平衡，在基本盈利原則不被打破的情況下，都是可以做的。基本原則就是：金融行業不做虧本的買賣。純粹用互聯網玩法的平台要注意了，流量變現、用戶變現、品牌變現在金融行業99%行不通，必須是基礎產品有盈利空間才行。盈利矩陣注意三個方面：

1，轉化率：平台獲取的資產是不是有足夠的吸引力，即使平台只象徵性收取服務費，也得受客戶歡迎才能玩得轉。很多平台開始賣基金（貨基），其實這些產品是賺不了太多錢的，比起信貸資產來說，基本可以忽略掉盈利。但因為其資產可以提高平台用戶轉化率，平台就有理由配置對應的資產。略有盈利的資產，就薄利多銷。

2，覆蓋範圍：有些資產是優質高收益且稀少的，將其覆蓋到資金端的大客戶，在成交效率、客戶體驗及盈利性上都更有保障；有些資產是優質低收益但靈活性高的，就可以做為新手轉化的資產，犧牲一些盈利性，但可以換來大量基礎用戶的。根據不同的資產，推送到不同的客戶群，用鎖定周期、起投金額、歷史數據篩選等辦法，用不同盈利空間的資產覆蓋到不同的用戶群。後續再講資產的配置能力。

3，用戶基數和盈利空間也有關係。平台兩端用戶獲取都不容易，在用戶數量級較少時（如1萬投資者），需要一些高盈利空間的資產保持收入，和一部分低盈利空間的資產獲取新用戶，慢慢積累；在用戶量級增長到一定程度之後（如5萬投資者），可以在保持平台的盈利空間的同時，加大用戶激活、喚醒和維護的成本，來形成良好生態；在用戶量級形成規模效應之後（如20萬投資者），可以提高平台盈利空間，利用用戶口碑和規模效應來平攤運營成本，同時減少新用戶獲取的投放，此時平台如果還在主賣貨基或票據，那就得不償失了。

最後，配置能力和資產化能力一起來說一說。

配置能力是對資產的管理的細節體現，針對不同的（一年中）時間段、不同的客戶群、不同的資產類型設計出不同的產品，在信息披露的環節展現出來。在投資者的角度來說，就是資產的類型、周期、起投金額和投資上限、收益率、回款方式等各有不同。比如有些資金是適合等額本息的，有些是一次性還本付息的，其實融資方各種方式都可以接受，這時就需要平台有足夠強的配置能力來決策資產的包裝。

作為配置能力的補充，對融資需求進行資產化的能力也很重要。資產的性質是可以發生轉移的，這在銀行業和小貸公司也非常常見。比如企業需要設備，企業可以通過信貸、抵押貸、融資租賃、股權質押等各種方式形成資產，投資者看見的可能信貸資產、抵押資產或融資租賃資產等。平台對融資業務的了解程度，對資產整合的能力，決定了平台上產品的展現，從而決定了對投資者的服務質量和平台的發展空間。

資產化是靈活多變的：

a) 可以在輕資產和重資產之間轉移，有了足夠的增信措施，信貸和抵押貸之間也是可以隨意轉化的，資產可以下沉到實業的質押或抵押，也能收提到僅僅是應收賬款層面；

b) 多個零散小資產可以通過金融資產交易所或ABS的形式打包成一個整體資產，一個大的融資需求也可以通過設計變成多個債權等；

c) 時間短長也是可以根據實際情境轉化的，如一筆12期的融資需求，可以要求借款人先借6期，根據還款情況再展期一次，從而變成兩筆6期的債權，這也是合法合規的操作方法；

d) 資產的優劣也可以轉化，比如一個B級資產包，通過資產化設計，可以變成80%A級資產+20%C級資產（僅舉例，具體要看資產的質量和歷史表現），這個就不細說了。

資產管理能力是平台健康發展的核心能力，然而多數平台並不理解這裡面的邏輯，資產和資金的平衡很容易出現問題，有時資產過剩，倒逼風險做得極好；有時資產荒，只能放鬆風險控制，從而埋下隱患；有時拿到一大筆資產，對資金端提出短時段內的極高要求，平台只能拿出更高的資金成本為了填平這個需求坑；有時又產品收益率定價極低，平台出現用戶拿著很多錢，平台一直無法滿標的奇景。

下一篇，我們將談一談風險管理這個老話題。