財富管理從業者的自我修行之路

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※文章選自「麥策家」公眾號，歡迎關注※

文 | 麥策特約嘉賓 Evelynxieyun

這篇文章源於最近遇到的一位客戶引發的思考。事情是這樣的。這位客戶固定收益產品到期了，但由於其屬於小額客戶，在「資產荒」背景下，信託公司已幾乎將其放棄。這位客戶當時只有兩種選擇，銀行理財或者P2P。然而該客戶對於逐漸下行的銀行理財收益甚不滿意，若筆者不繼續向該客戶提供產品，其容易轉向P2P。雖然從理性的角度考慮，繼續服務該客戶並不是很有效率，但出於感情角度（其為筆者早期客戶），防止該客戶受P2P蠱惑，筆者根據其風險承受能力與期望收益，向其推薦了國內某知名量化對沖基金（該基金過去七年業績平穩，最大回撤控制在0.3%）。

事情看似到此為止，但發生不到一個月，一通電話讓筆者哭笑不得。

電話是這位客戶打來的。電話中，客戶表現出對市場的悲觀，要求立即贖回筆者之前推薦的對沖基金；而電話的背景聲重，不時傳來大媽們「這是騙人的」叫喊聲與銀行客戶經理「這會虧錢的」n碎碎念。但實際上，在5月負基差很大的情況下，為該客戶配置的對沖基金並沒有受到什麼影響，甚至還有微微浮贏。

這件事對筆者觸動極大，引發了關於財富管理行業與資產配置的思考。

首先，傳統金融機構還佔據財富管理行業發展的優勢嗎？上面的故事中，觸動最大的不是客戶的不理性，而是銀行客戶經理的不專業。權益類產品是金融市場中重要的品種，判斷這類產品，需要有較強的市場分析能力、數據追蹤能力和靈活應變能力，並且這些能力需要通過不斷接觸這類產品逐漸積累。但現在國內的傳統金融機構提供的產品仍集中在固定收益信託計劃和公募基金，導致無論是支行或是私行的客戶經理，這方面的專業能力比較有限。而出於向客戶銷售其代銷產品的需求，客戶經理卻在不了解投顧策略與市場波動情況下做出結論，最終導致了這件事的發生。

固然，傳統金融機構家大業大，但要想在短期之內完成轉型，筆者認為，受其體制制約，還是比較困難的。這期間，將會出現眾多的優秀獨立理財師和工作室，他們所管理的資金規模有望不低於一家傳統金融機構的財富管理部。在市場透明化與資產配置全球化的背景下，缺的將不是資產，而是能夠挑選出好資產的專業人士。

其次，銷售技巧重要還是專業知識重要。誠然，對於財富管理，兩者都很重要。今天跟一資產管理公司高管聊天，他感嘆公司覺得自己財富渠道很不給力，線下養人成本實在太高（每年的成本在9000萬左右），而大多數客戶經理卻無法為客戶提供配置權益類資產的建議，只能使勁賣P2P，因此他們決定要開始裁人。從筆者的角度來看，這個趨勢有其必然性。某寶某系和小財富管理公司創立的「召集一堆人打電話銷售理財產品，送米送油銷售理財產品」的模式終將被證明無效，因為「賣」不等於「管理」，「銷售」不等於「金融從業」。中國的市場規律通常是最初野蠻生長，然後經歷一次大洗牌，低端從業者終究會被清出場。目前的財富管理行業正在經歷這樣的洗牌。也就是說，未來中國財富管理市場二八現象會更明顯，80%的財富管理公司會經營不下去，優質高凈值客戶將會集中到20%的機構手中。

上面講的那個故事中，其實還隱含了這樣一個有趣的現象，就是投資者好像被無情的「拋棄了」。以杭州為例，固定收益產品目前依然是大多數高凈值客戶配置重點，然而，然而，資產不夠了！優質的房企去發債了，地方政府被債務增量指標給控制了，依然死死堅挺在非標資產行列中的只有貴州或者雲南那些未摘掉脫貧帽子的縣級以下政府發行的應收賬款質押標的了。即便是這樣，然而，然而，門檻還是300萬起！對於許多小額客戶來說，自己離「高凈值」彷彿漸行漸遠了。是自己真的不夠有錢，還是資產配置的邏輯發生了根本性錯誤？

最後，低風險是否只有固定收益產品？或者這麼說，固定收益產品是否就一定低風險？如果投資者的這一資產配置邏輯從本質上來說是錯誤的，又為什麼沒有人指出來呢？

先不討論只有100萬的客戶被無情拋棄這件事，就來討論，如果客戶有300萬，該怎麼辦？很多信託公司的的客戶經理會拍拍手說，好好好，正好大額不用搶額度，哦，耶！然而，2016年1季度豬肉價格上漲24.1%，4月又上漲33.5%，1季度CPI同比上漲2.1%，加上某大V公眾賬號曾寫過1季度相當於放水9萬億，貨幣超發。你我他估計誰也逃不過死死和通貨膨脹作鬥爭的結局。加上利率下行是必然趨勢，如果客戶所有的資產都長期配置在固定收益中，跑不贏通脹是大概率。因此，筆者認為，未來高凈值客戶的權益類資產配置權重將會大大增加，跑贏通脹需要獲取超額收益，靠的則是巧妙地投資。然而，權益類資產不僅僅只是股性資產，還包括對沖（中性，CTA，量化。。。）、債券私募基金、股權投資等等。

這裡問題就來了，凈值型產品是有波動的，難道風險比固定收益產品低？要搞清楚這個邏輯，要搞明白幾件事：

——固定收益信託產品是什麼？是非標資產。

——那非標資產為什麼叫非標準化呢，因為沒有流動性，不能進行交易呀。

——難道還有能交易的標準資產？對呀，銀行間/交易所可交易的債券，就被稱為是標準資產（國債、利率債、公司債、信用債等）。通過一些槓桿和無風險套利的方式獲取收益，就是債券私募基金。

這時候反過來思考一個問題，如果國債、利率債、AAA評級以上的公司債都發生違約了，這些窮鄉僻壤的政府應收賬質押信託產品還不發生違約？當固定收益信託產品完全失去流動性的時候，這才是最大的風險，即便所有人跟你承諾了「剛性兌付」。筆者始終認為，「剛性兌付」是一個偽命題，當市場樂觀到沒有風險的時候，反而是最危險的時候，聰明的投資者應該及時抽身，尋找更高流動性，更高質量的替代性投資品種。不得不強調，流動性！留得青山在，不怕沒柴燒。

因此低風險產品只有固定收益和固定收益一定是最低風險的產品本事就是兩個偽命題。2015年金融業的市場格局發生了很大改變，固定收益信託產品不再是無風險產品，需要精挑細選才能保證本金安全；而債券私募基金、對沖等凈值型產品雖然有風險，但風險可控。由此可見，300萬以下的小額客戶們其實並沒有被拋棄，只是，沒有專業的投資建議。

財富管理行業是一個道德感很重的行業，從業者有時會面臨機構KPI與客戶利益衝突，個人利益與客戶利益衝突的情形，這個矛盾無解。但是筆者認為，客戶利益第一是初衷，從業者的投資能力是解決客戶/機構供需關係的根本。從業者的自我修行之路漫漫無止境，堅守自律，自強，自我反省，人們會為智慧買單。

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