位高權重者，社會交換中更不信任人？

編譯｜喻文姍

校對｜田冰 呂夢捷

日常生活中，人與人的交往通常不是平等的，比如醫生和病人，老師和學生，上級和下級，總有一方強勢，一方弱勢。然而，這種強、弱勢是可以轉變的，若是病人權勢通天，富可敵國，他們和醫生的相對地位也可能會轉變。

這就帶來了一個有趣的問題：地位的不平等將如何影響雙方的信任感（譯者註：本文的「信任感」指信任他人的傾向），是地位低的更容易相信人，還是地位高的更相信人？

從理性角度考慮，與地位高的人相比，地位低的人的可能更不容易相信對方。因為對他們來說，自己的交換對象地位較高、擁有資源的相對價值高，替代性資源多，對當前關係依賴性低，因而極有可能採取投機行為，所以地位較低的人對這種社會交換的信任感比較低。

而對地位較高的人來說，他們的交換對象擁有的資源價值低，替代資源少，對當前關係依賴度高，出現投機行為的幾率小，因此他們的信任感比較高。

亞利桑那大學埃勒管理學院的Oliver Schilke和Martin Reimann，以及斯坦福大學社會學系的Karen S. Cook三位科學家做了四個實驗，專門驗證上述假設是否正確，他們把這種假設稱為潛在利益理論（Encapsulated interest account）。但實驗結果並不支持這個假設，科學家們發現，反而是地位弱勢的人表現出更高的信任感，地位強勢的人表現出更低的信任感。

相關研究工作最近發表在《美國科學院院刊》上，他們設計的四個實驗如下：

實驗一：價格談判任務，單因素組間測試(single-factor, between-subjects experimental design)，400餘名被試。

被試扮演賣家，將和電腦程序虛擬的買家進行談判，成交的價格越高，被試獲得的獎勵越多。被試會有兩輪談判，第一次談判中買家提供的價格是固定的，第二次的價格是可以協商的，被試可以與第二位買家（買家二）談完後再決定是否接受第一位買家（買家一）的價格。例如被試和買家二談成的價格比較高，他/她可直接賣給買家二；如果和買家二談成的價格還不如買家一，他/她可以回頭再賣給買家一。也就是說，買家一是被試的保底選擇。

研究者通過設定買家一提供的價格，來操控被試在第二輪協商中的相對地位。具體來講，如果被試是強勢賣家，買家一出高價；如果是弱勢賣家，買家一出低價。研究者收集了被試的自我地位認知得分，發現弱勢賣家確實比強勢賣家得分低，證明他們的實驗設計是有效的。

在第二輪談判前和談判後，研究人員分別收集了被試對買家二信任感得分。結果表明，個人的地位對信任感有顯著的負向作用，強勢賣家對買家的信任程度顯著低於弱勢賣家，並且強勢賣家在談判前後信任感的降低程度高於弱勢賣家。

實驗二：金錢交換遊戲，仍然是單因素組間測試，400餘名被試。

實驗開始時，被試獲得一筆錢，如果他/她願意把這筆錢送給電腦程序上虛擬的另一位玩家，錢將變成三倍，但是，得到錢的這位玩家可能將三倍的錢與被試平分，也可能將其獨吞。當然被試也可以選擇不玩交換遊戲，隨時拿著已有的錢退出。

與上個實驗一樣，研究人員將被試隨機分為強勢玩家和弱勢玩家，這種地位的設置通過調整替代資源的易得性實現。強勢玩家可選擇跟當前玩家繼續遊戲，也可選擇換一名玩家繼續；而弱勢玩家只能接受對方的選擇，如果對方不和他/她繼續遊戲，遊戲自動結束。該實驗同樣收集了被試的自我地位認知得分，確認了研究人員對被試地位的強弱勢操控是有效的。

在此實驗中，研究人員通過觀察被試在面臨錢被對方獨吞的風險下，是否選擇將錢送給對方的行為，了解被試對對方的信任感。與實驗一的研究結果一致，實驗二表明居於強勢地位的被試比居於弱勢地位的被試信任感更低，即更不容易信任他人。

實驗三：打字員決策，2 × 2組間測試（2 × 2 between-subjects experimental design），400餘名被試。

被試扮演一位熟練打字員，他/她需要決定要不要給潛在的客戶提供一份免費的作業，以增大自己獲得這位客戶第二份訂單的幾率。

為考察潛在利益理論，實驗三同時對打字員地位的強弱（自身的地位，自變數一）和客戶地位的強弱（對方的地位，自變數二）進行了設定，打字員可能「最近手頭略緊且同行競爭壓力大（自我地位弱勢）」，或「最近手頭寬裕且同行競爭壓力小（自我地位強勢）」。同時打字員也被告知，客戶可能「不太需要打字服務且認識其他打字員（對方地位強勢）」，或「急切需要這項服務且不認識其他打字員（對方地位弱勢）」。該實驗同樣收集了被試的自我地位認知得分，結果證明研究者對被試的地位操控是有效的。

研究人員認為，如果打字員願意投入三小時來做一份免費項目，就說明他/她對客戶是信任的；如果打字員不願意投入時間，這表示他/她對客戶的不信任。實驗結果表明，自身地位的強弱對信任感有顯著影響，居於強勢地位的被試比居於弱勢地位的被試信任感更低，這與之前的實驗結果一致。

本實驗的結果表明，對方地位的強弱對被試的信任感並沒有顯著影響，比起考慮對方的強弱地位，被試的自我地位對於預測他/她的信任感更為準確，這並不符合潛在利益理論中人會通過理性預測對方的選擇而調整自身信任感的假設。並且，按照潛在利益理論，個人的地位對信任感應該有正向作用，這與之前的三個實驗結果都不相符。這些發現推翻了科學家們最初提出的潛在利益假設。

那麼，為了更好地吻合實驗結果，科學家們提出了替代假設——動機認知理論(Motivated cognition theory)。該理論認為，由於弱勢方對於對方的依賴強，更容易感到不確定性和焦慮，為了避免不確定性帶來的認知失調，會傾向於視對方為好人（對應後文的「善良」品質），更值得信任，因此他們的信任感會高。而強勢地位的人沒有這樣的期待，因此信任感較低。為了驗證這個假設，科學家們設計了實驗四。

實驗四的實驗設計和實驗三一樣，只是額外加入了被試對客戶的期待（Hope）和對客戶的可靠感(Perceived trustworthiness)的測量，以探索地位強弱對信任感的影響機制。被試需要回答他們對於被客戶僱用完成第二次項目有多期待，以及他們認為客戶有多可靠，後者通過「有能力(Ability)」、「善良(Benevolence)」和「正直(Integrity)」三個維度的量表測量。

地位—信任感影響機制如下圖所示：自我的地位對期待有負向影響，而期待對客戶的可靠感及信任感均有正向影響，可靠感對信任感也有正向影響，四者的關係如圖所示：

研究人員還發現，可靠感中的「善良」品質顯著預測了信任感，「有能力」和「正直」對信任感的影響不顯著，參見下圖：

綜合上述發現，研究人員認為第四個實驗的結果驗證了動機認知理論。動機認知理論認為，弱勢群體為了緩解認知失調所帶來的不確定感和焦慮，轉而相信對方是可靠的，對於對方的行為也表現出更高的期待，於是他們有更高的信任感。這與實驗結果相一致。

此外科學家們還拋出一些設想，留待更進一步的研究。例如政治科學發現，美國民眾對經常互動的政府官員較為信任，對政府整體卻印象不佳。按照本文的發現，民眾對擁有權力的官員信任感高不難理解，但對政府整體的信任感為什麼下降了？這說明社會距離可能也是影響信任感的因素之一。比如，政府整體與民眾心理感覺遠，而曝光頻率高的政府官員與民眾心理感覺近，那麼，民眾對熟悉的政府官員的信任感高於政府整體也就不奇怪了。

這篇論文還提到，時間變數對地位—信任感影響機制的作用有待研究。科學家的實驗已經證明，地位的不平等在社會交往開始的時候對於雙方的信任感有影響，但這種影響隨著交往的深入，是在強化還是在弱化？有沒有其他因素，比如交往的反饋等起到更為重要的作用呢？這些都是後續研究里的重要課題。

普林斯頓大學教授、北京大學教授謝宇也分享了對這篇文章的看法，他認為這篇文章的意義在於，它反映了地位對信任感的影響將加劇社會的不平等。因為地位低的人本來擁有的資源就少，他們在社會交換中的信任感又很高；地位高的人，享受的社會資源本來就多，他們在社會交換中的信任感反而偏低。一旦社會地位高的人進行欺騙等活動，地位較低的群體難以鑒別，雙方的不平等程度會更加嚴重。

參考文獻：

Schilke O, Reimann M, Cook K S. Power decreases trust in social exchange[J]. Proceedings of the National Academy of Sciences, 2015, 112(42): 12950-12955.

《知識分子》由饒毅、魯白、謝宇三位學者創辦並擔任主編。關注請加微信號：the-intellectual或掃描下方二維碼。