作為一個工業品的銷售，客戶的來源都來自哪裡？
當銷售人員，走出辦公室，拿著手中的產品面對茫茫人海問自己的第一句話就是：「茫茫人海中，誰會是我的目標客戶呢？」
做為銷售人員，從零到一的質變就是能夠清楚地知道自己的目標客戶並與之見面。第一步是最關鍵的，選對顧客再塑造見面的價值，創造千載難逢的機會與場景，是每一位從事銷售的人員都應該重視的，也是企業對銷售人員培養的第一課。
文章正文前，先分享一則倍受爭議的案例《把梳子賣給和尚》
文章大概的梗概是這樣：幾個人去參加一銷售崗位應聘，主考官出了一道實踐題目：把梳子賣給和尚。眾多應聘者認為這是開玩笑，最後只剩下甲、乙、丙三個人。主考官交代：以10日為限，向我報告銷售情況。
十天一到。主考官問甲：「賣出多少把？」答：「1把。」「怎麼賣的？」甲講述了歷盡的辛苦，遊說和尚應當買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機一動，遞上木梳，小和尚用後滿心歡喜，於是買下一把。
主試者問乙：「賣出多少把？」答：「10把。」「怎麼賣的？」
乙說他去了一座名山古寺，由於山高風大，進香者的頭髮都被吹亂了，他找到寺院的住持說：「蓬頭垢面是對佛的不敬。應在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢髮。」住持採納了他的建議。那山有十座廟，於是買下了10把木梳。 主試者問丙：「賣出多少把？」答：「1000把。」 主試者驚問：「怎麼賣的？」 丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝聖者、施主絡繹不絕。丙對住持說：「凡來進香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上『積善梳』三個字，便可做贈品。」住持大喜，立即買下1000
把木梳。得到「積善梳」的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝 聖者更多，香火更旺。網路傳有多個版本，大家可以自行查閱，做為有爭議的案例之一，在此先不討論，這個故事放在這篇文章，就是要告訴大家，把梳子賣給和尚其實並不是高手，因為他們彼此之間不匹配，除非萬不得以，梳子的市場飽和，才走到這一步，大家對這個案例的解讀建議更多層面往銷售邏輯方向去思考。
在我們現實實踐中，我們都知道，如果顧客和產品不匹配，顧客根本都不會給你講的機會。這怨不得顧客，而做為銷售人員，則應該把一切的起點放到選對目標顧客開始。通過上面的案例我們也要知道，不能夠奢望把產品賣給所有人。
銷售人員在選擇目標顧客時要把顧客分為三類
１.最喜歡和最需要你產品的人
２.可以接受你產品和服務還有你本身的人
３.沒太多可能接受你和你的產品
聰明的銷售人員，也會聰明地對待不同的人群。銷售人員要把最寶貴的時間和精力投入到最喜歡和最需要你的產品人身上來，從而確保最有效的銷售業績，餘下時間則可以拜訪那些可以接受你或你產品的人，對於不能接受產品的第三類顧客則不需要安排時間。好鋼用到刃上，就是這個道理。
對於產品，銷售人員要有透徹的解讀，了解企業，了解產品的定位，只有在弄清產品定位的同時才能夠準確定位自己的目標消費者。銷售與營銷相配合到一起則是瓜熟蒂落，水到渠成。就像上文的案例，將梳子賣給和尚和將耳機賣給聾子，將電視賣給盲人一個道理。當我們對產品的定位有了充分地分析，我們要儘可能多地用可尋找性的特徵去描述我們的客戶，從而尋找到更多的目標人群。最常見的就是家裝市場衛浴和櫥櫃衣櫃地聯合；高端品牌汽車ＳＳＳＳ店與高爾夫會所的聯合等等。每一類消費群體都有相似的特徵，我們要儘可能清晰地勾勒出這個特徵，為下面的工作做準備
大腕結尾的精神病人有一句話就是非常清晰地勾勒出了消費群體的特徵：「周圍的鄰居不是開寶馬就是賓士，你要開一日本車，都不好意思跟人家打招乎！」
針對上面顧客的三類，有必要說說後兩類，在我們生活中也有非常鮮活地例子，比如直銷還有現在的微商。直銷的開始一般都是從身邊的朋友們做起，就是因為是朋友，無論是礙於面子，還是礙於他推薦的產品確實好，其實都是銷售人員兜售出了一種感覺給顧客：銷售其實也可以定義成一種感覺，當你的感覺給人對了，你的東西自然也對了。這只是個別現象，不能以私概全，但有非常典型性。
通過對消費者地勾勒，我們既然能清晰確認哪類人群是我們的顧客之後，我們就要集中火力，指向有需要也能夠接受我們產品的人群。在這類人群的判定上，也同樣有三個標準：有需求，有錢，有權。嚴謹地說就是有支付能力和決策權力。針對第三個標準是更多面向企業顧客需要注意的我們一定要找到那個有權，有錢，有需要的「關鍵人」。而針對個人或家庭類消費者也完全適用。比如當夫妻二人去選購衣服，精明的售貨員就能夠看出誰是有決定權的，從而針對有決定權力的人進行影響。
尋找潛在客戶的渠道
我的顧客在哪裡？是每個銷售從業人員都親身實踐過，互聯網的發達，讓人們把網路當做主要渠道，其實，很多傳統的方法，在當下依然是非常適用。做為本篇文章的非重點內容，只是簡單舉幾個渠道的例子供大家參考，如果有需要在這方面深入了解的，可以與我取得聯繫，針對尋找客戶渠道，做一篇教程式地文章供大家參考
１.陌生拜訪法：掃街，掃樓（現在很多房地產銷售樂此不疲地玩壞了的模式）
２.廣告尋找法：傳統廣告＋互聯網廣告
３.連鎖介紹法：每個人背後都有自己的圈子，一生二，二生三，三生萬物。
４.代理銷售：將客戶渠道來源做為細分工作，外包給第三方
５.非競爭關係地聯盟銷售法：產品不同，但目標客戶相同
６.強勢競爭法：有點第三者插足的味道，北方話中的生切！
７.個人觀察法：個人的天分和敏感度
８.其它更多方法：展會，沙龍，論壇等等，只要有聚集的地區，就有你的目標客戶
以上是常見的幾種方法，每種方法都有各自深度的玩法，玩轉一兩樣基本就夠用了，方法不在多，在於精！
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銷售人員眼中的漏斗
有了顧客定位，有了尋找顧客的渠道，接下來，銷售人員要變聰明起來了，你眼中的顧客，你要人為地分清三六九等。這與我們的火力集中程度有密切關係。假如一天工作８小時，這８小時如何能更有效率，結合顧客的支付能力，決策權力和迫切程度，我們要科學地將顧客分成以下這幾類（類似工作法則中的：重要緊急，重要不緊急，緊急不重要的邏輯）
１.獎金型顧客：ＳＳＳ級，標準明確，對產品有需求，有支付能力，有決策權並且對產品的需求明顯而迫切，刻不容緩！一舉拿下，這個月的獎金妥妥的！
２.金礦型顧客：ＳＳ級，標準是：有需求，有支付能力，有決策權，但對產品的購買意向或時間不夠明顯。這類顧客，做好後續的跟蹤和回訪，只要肯彎腰，就像金礦一樣，挖下去，就能出黃金。
３.下月型顧客：Ｓ級，標準是：有支付能力，但暫時沒有尋要，這樣的顧客當月的成交性特別小，需要時間挖掘顧客的需求。時時關注，有效跟蹤，變成金礦型或是獎金型顧客也是手拿把攥！
４.下季型顧客：Ａ級，標準是：有需求，但是支付能力暫時不足。通常對於顧客的資金情況，不是一時就能夠解決，這樣的顧客需要我們更多的耐心，假以時日顧客資金充裕，還是會有購買力的。從而轉變成以上三種類型也是指日可待！
５．包袱型顧客：Ｂ級，標準明確，沒需求，沒錢，沒這沒那，如果在這種顧客身上過多消耗時間，只會讓你的工作沒有效率，果斷拋棄。
重要的部分來了：當你把消費者分成這幾個類型，你想從銷售業績上更多的體現，你的心中就要有一個無形的漏斗，尤其是針對有銷售業績要求的企業，在獎金型，金礦型，下月下季型要有合理地平衡，才能達到銷售業績的完成。此時的漏斗取決於你是重數量還是重質量
重數量：就是廣義上我們見到的漏斗，口大，底小，需要大量的各種客戶湧入，最後大浪淘沙，剩下的極少。這種大傾角漏斗要求你要想不斷有業績就要往入口投入足夠多的目標顧客，通過你的勾勒和尋找，只要足夠多的顧客進來，才能逐漸轉化成合格顧客，進而是成交。要做到廣種薄收的思想準備。跑斷腿，磨破嘴，這類銷售人員比較辛苦，但是勤能補拙，只要付出，一定會有回報
重質量：對客戶的篩選在開始之初就非常明確，這種漏鬥上下差不多一樣的粗細，小傾角漏斗的關鍵是在於提升銷售環節的質量，選准人，講到位，精耕細作。
所以，銷售人員的漏斗可以用一句話概括就是，大傾角漏斗數量中要質量；小傾角漏斗是質量中要數量。充分發揮個人的優勢，選對策略，時間會給我們答案！
最後，筆者希望每一個從事銷售的人員能夠更聰明科學地去開展自己的工作！
作者微信：bancaidaka
銷售看的是結果，不論任何方式達到目標就是正確的方法，沒有定式。你說的這幾種在銷售過程中是綜合利用的，比如前期找項目可根據你的產品類型網上搜集，做個目錄，再採取電話或者掃街方式聯繫，不過現在一些大的企業都要先預約才能進去的，往裡硬闖恐怕要把你轟出來的，╮(╯▽╰)╭。而且掃街更適合新人或者一些工程項目的確認。熟人推薦的話就省掉這一步了。其次，銷售領域有句話，就是找對人做對事說對話，聯繫到目標企業後，就要辨別接觸的人是技術還是管理者，誰拍板的，是技術的就要侃技術進行技術說服，對管理者還要侃利益。記住，技術是對方的技術，效益是對方的利益！這是大體的過程，說來簡單，但是辛苦，涉及一些灰色的東西，要去適應，大部分人忍受不了，當然跨過去了對一個人的提升特別大，不論是金錢還是自己的見識！
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