如何成為一名出色的信託銷售？

從來沒做過信託，也沒做過銷售，心中沒底，求問前輩有什麼需要注意的方面？

改革開放以來，我們經歷了從計劃經濟到市場經濟的過渡，在這個過程當中，金融體制也在進行著深入的變革。期間，住房、醫療、教育以及養老等社會福利制度也發生了翻天覆地的變化，這也使得普通老百姓對於金融理財服務的需求變得越來越複雜。然而，我國的金融理財業起步較晚，從業人員專業素質也參差不齊。誠然，我們也引入了諸如CFP國際金融理財師這樣一些培訓認證體系，培養了大量的持證人員，但是，如何讓這些洋為中用的東西真正實現本土化，如何讓我們的理財師真的成長起來，成為一名合格的、優秀的理財師呢？

一、 理財師的角色定位

對於理財師的角色的理解，正確的應當是提供綜合金融服務的專業人士。然而，受近年來金融機構以產品銷售為理財模式的影響，讓社會大眾對於理財師的理解，難免有些管中窺豹，只一見斑：如果和銀行打交道，那麼理財師就是賣理財產品的；如果和保險公司打交道，那麼理財師就是賣保險的；如果和私募打交道，那麼理財師就是搞投資的。久而久之，在社會大眾的眼中，理財師不過就是一個推銷金融產品的銷售人員罷了。

這樣講的話，讓很多理財師難免覺得心理委屈：單位給工作的定位就是銷售人員，乾的事就是賣金融產品，薪酬所得也是按銷售業績分成。其實這不是理財師的錯，也不是用人單位的錯，而是以產品為導向和以服務為導向的兩種理財模式造成了理財師角色定位的偏差。要解決這個問題，只有從理財的盈利模式上作出根本的改變，讓用人單位和理財師的收入將不僅限於金融產品的傭金；另一方面，理財師也應不斷提升自我的專業素養，讓客戶願意為你提供的理財服務和諮詢付費，並感受到其中的價值。

二、專業才能成就卓越

如上所言，金融理財是一種專業化的金融服務，理財師的定位又是一名專業人士，所以無論是對用人單位還是客戶而言，對理財師都提出了較高的要求。作為一名合格的理財師，相應的知識儲備是必須具備的。但是若想真正獲得成功，成為一名優秀的理財師，除知識結構儲備外，溝通能力和實務技能也必不可少。

在知識結構方面，理財師需要學習並理解與金融理財相關的各個門類的知識，包括金融理財原理和基礎知識、風險管理和保險規劃、投資規劃、員工福利、稅務籌劃、退休規劃等。在溝通能力方面，要著重訓練自己表達能力、聆聽和提問的技巧、識別肢體語言的能力以及識別客戶性格行為特徵的能力。在客戶理財計劃的實施階段，所有的計劃最終需落腳於金融工具，因此，熟練掌握一些理財工具能夠使你工作的效率大大提高。

因為每個人的知識結構都不相同，我大概推薦基本自己看過並且認為比較不錯的書籍吧

《金融市場基礎知識》

《親歷投行》

《股票作手回憶錄》

《微觀經濟學》

《宏觀經濟學》

還有一些工作中學到的知識，並沒有特別詳細記載的書籍，我羅列一下大概方向，書籍自尋

關於保險的書籍

關於信託的書籍

關於定向增發的書籍

關於私募股權的書籍

關於基金的書籍（基金的種類特別多）

三、客戶，客戶，還是客戶

作為理財師，無論你是身在銀行、基金、保險或其他任何金融機構，客戶永遠是你業績的來源，如果留不住客戶，那走的人便是你。優質客戶的數量畢竟是有限的，且各家金融機構都會爭相拉攏，因此如何更好的拓展和維繫客戶，就顯得尤為重要。有的理財師容易沉迷於理財策略的研究和知識的學習，而忽視了客戶拓展的重要性，這就好比你空有一身好我武藝，卻不能為自己搭建一個施展的平台，到頭來只能平添許多惆悵罷了。

理財師雖然是作為專業人士，但是客戶的拓展仍然應視為其首要重任。在這兒我列舉兩個目前具有代表性的客戶拓展方法，以供參考：

第一是以花旗等外資銀行為代表的准客戶名單法，即通過向第三方公司購買准客戶名單來發掘和拓展優質客戶的方法（如購買豪車、別墅、高檔公寓等名單）。

第二是以興業等股份制銀行為代表的宣傳單法，即通過各種渠道將印有產品信息和聯繫方式等資訊的宣傳單傳遞到准客戶手中來發掘客戶的方法。

四、持續的金融理財服務一名優秀的理財師其大部分業績貢獻來源為來客戶的持續提供金融理財服務，同客戶拓展初期相比，持續金融理財服務投入的工作量要小，但業績的貢獻卻更大。根據客戶情況及市場變化，可以定期或不定期為客戶提供一些持續性的金融理財服務、定期檢測財務規劃的執行情況、定期的市場分析報告、不定期的市場熱點解讀、年度理財規劃調整等。

財富管理這個市場已經成熟運行了好多年，並且經過了幾次大的方向調整，現在許多客戶已經和一些老的業務員有著緊密聯繫並且穩定合作了，而且這個市場的同業人員還在不斷地增多，如果想要在這個市場能夠留下來並且做的更好，需要具備較強的專業知識和投顧水準；如果你的一技之長能夠給客戶帶來更為穩健並且豐厚的利潤，你一定是最優秀的那一批；如果你只會拍著胸脯對客戶說，放心吧保本保息的，那你離被淘汰應該不遠了。

資本是逐利的，人性也是，希望廣大同仁能夠保持足夠的危機感，並且積極的去應對自己工作中的挑戰，爭取兩年以後遇見更好的自己，在此祝願大家工作順利，事業順心。

在高速發展的信息化時代，數據
庫營銷越來越成為主流的營銷手段。資料庫營銷就是企業通過收集和積累客戶信息，經過分析篩選後針對性的使用電子郵件、簡訊、電話、信件等方式進行客戶深度

挖掘與關係維護的營銷方式。運用資料庫來尋找並跟蹤客戶，是基於現代化通訊手段的線上溝通，而最終的銷售過程要在線下完成，要與客戶進行面對面的接觸。從

線上的溝通和認可轉化為線下的溝通與購買是營銷環節的關鍵所在，其中活動營銷就是完成這個關鍵環節的重要一步。活動營銷是圍繞活動而展開的營銷，以活動為

載體，使企業獲得品牌的提升或是銷量的增長，指企業通過介入重大的社會活動或整合有效的資源策劃大型活動而迅速提高企業及其品牌知名度、美譽度和影響力，
促進產品銷售的一種營銷方式。

在資料庫營銷和活動營銷的過程中，我們需要基於客戶在購買實力和信託認知程度上的巨大差異，針對不同的客戶組合各種營銷手段，採取差異化的策略。下面我們把目標客戶細分為三類分別闡述。

第一類：對信託一無所知，從未進行過信託投資的潛在客戶。

雖

然數據顯示2007年以後新增投資者不斷增加，但在展業過程中我們卻發現有很大一部分具有投資實力的潛在客戶沒有接觸過信託。這部分客戶的突出特點是：年

紀較年輕，可投資金額多在300萬以下，對信託完全不了解或只是聽說過。對這部分客戶的拓展，既是一個長期的培養過程，也是一個「把蛋糕做大」的過程。無

論信託公司還是直銷人員，都需要有足夠的耐心來等待這部分投資者做出購買決定。對這一類型的客戶拓展，可以從以下三個方面著手：一是講解信託知識。對客戶
進行信託知識教育讓其認識到信託投資的特點，使其對信託公司的資質、信託項目運作流程和風險控制手段等有所了解，建立基本認知。二是讓客戶認可信託公司及

信託產品。突出興業信託的公司特點，使客戶首先認可公司；在認可公司的基礎上，根據客戶的資金情況、投資喜好選擇相應的產品進行推廣。三是進行活動營銷。

在公司內部舉辦小型的專業的知識講座，以理財為主題，以信託為重點進行講解。這樣的活動一方面有助於打消客戶對公司資質的顧慮，另一方面也營造了良好的與
客戶面對面進行感情交流的氛圍。

第二類：進行過信託投資，但沒有購買過你信託公司產品的客戶.....詳情請查看：http://www.zanbuy.com/news/100.html