服裝零售業：各位對單店訂貨有什麼看法？

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單店的訂貨，我傾向於從盈虧平衡點的角度出發。也就是訂的貨品，在一定庫存比率的情況下，通過銷售所獲得的利潤能夠與門店經營成本持平。

首先得對相關因素進行假設，見下表。

要達到盈虧平衡點，也既意味著盈利和成本是相持平的，因此可以得出保本點公式為

得到門店在一年裡需要訂多少金額的貨品後，再根據歷史的銷售數據，劃分每個季度需要訂貨的金額，再根據每個季度的各品類歷史銷售數據，對各個品類的訂貨金額進行劃分。之後就是根據經驗和歷史數據確定各個品類的款式和數量。

總的來講，單店訂貨至少要確保盈利平衡，之後根據可能的增長率在能確保盈虧平衡的單店訂貨量的基礎上再增加訂貨量。思路與上面公式類似，簡單講就是想要賺多少錢，就得有對應的多少東西。

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20151229更新-雖然問題沒人關注，但是我還是會持續更新：

今天想補充一個單店訂貨可能出現的弊端：

如果單店訂貨的人對店鋪了解不夠、對商圈了解不夠、對貨品了解不夠，那他訂出來的貨品從一開始就是個錯誤：

1、訂貨不是件純分析歷史數據的事情，也不是純感性的事情，是science和art的結合，兩者缺一不可，所以買手是個很關鍵的職位；

2、所以買手需要知己知彼：

-己就是自己的店、自己的庫存：

比如我明年目標是多少？拆到單店OTB多少合適？

比如我店鋪的定位什麼？——是高端店、社區店、折扣清貨場等等？

比如我明年手頭有多少舊貨？

比如我準備給這個店多少新貨佔比，店鋪SKU容量是多少？那個系列是好賣的？

.......

-彼就是要訂的貨了：

比如明年要流行什麼？

比如明年有什麼大型賽事，我要針對性訂什麼？

比如有哪些SKU是現在沒有的，但是我有信心，明年我想試一試的？

比如哪些SKU是形象款，哪些是生意款，哪些是嘗試款？

......

如果這些不懂，很可能就會變成根據歷史銷售數據來指導未來訂貨——結果陷入一個怪圈：

舉個例子：

1、東北一個買手在訂16Q4貨品；

2、在看15Q4銷售的時候，發現戶外和籃球鞋銷售佔比各10%，所以準備16Q4還是訂10%OTB吧；

3、零售告訴她，這些鞋好賣，因為夠厚，高幫，消費者看起來就暖和；

4、買手會覺得，我還是遵從歷史數據吧，這樣起碼我不會出錯，要不然我稍微給它調高一個點，到11%，你看我聽取你的建議嘍

5、最後就按照這個下單了；

6、等到了16年冬天，因為貨品就訂了這麼多貨，所以銷售表現再好，也只能貢獻10%幾的生意佔比；

7、然後買手訂17Q4的貨的時候依然循環

.......

買貨佔比會制約後面的銷售佔比，所以如果只遵循歷史銷售佔比數據，那隻能是個死循環；

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20151204更新

再補充一個需要單店訂貨的原因：

貨品在店鋪間的調撥需要花費：

-店員工時成本；

-物流費用；

-貨品的機會成本——它會在調撥的路上在途幾天，損失銷售機會；

-調撥後也不能保證有效的成本

調撥，是（期貨訂貨）首鋪貨不準的一個糾錯和補充，但是太依賴這個，會給店鋪和物流過大的壓力和工作負擔，也是資源的浪費；

我一直有一種觀念：做一個事情，你需要付出的資源（時間、精力、金錢、權力等）是一定的，這是一個能量的守恆；

但是你早先偷懶了，後期一定要彌補，甚至是加倍彌補，這是一個平衡。

以下是原文

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一、我想先談一下我認為單店訂貨是個趨勢的原因：

1、從整個行業，由於空白市場越來越少，競爭對手越來越多，市場越來越飽和，以前跑馬圈地，通過開店這種來追求規模增長，從而同比增長的模式慢慢行不通了，甚至之前沒有選好渠道的店鋪因為沒有利潤都要關了，比如前兩年體育用品行業瘋狂的關店潮。

2、從過去供不應求的局面變成了現在供過於求，消費者有著充分的選擇空間，消費者也有了更高的品味和更加豐富的購物需求。所以千店一面的情況只能讓消費者厭倦你的品牌，而去尋找更加個性和自我的產品。

3、東西賣不出去，售罄率太低，會導致的結果不言而喻——庫存越來越多，經銷和分銷已經壓不下貨，應收賬款收不回來，現金流斷裂，新一輪融資，繼續燒錢......

所以說，把產品和店鋪的消費者需求匹配，就是眼下最重要的事情了，這是從開疆拓土到精耕細作的區別。簡單說，就是把合適的產品在合適的時間放在合適的店鋪，賣給匹配的消費者。

那如何做到這個匹配呢？單店訂貨就是一個非常重要的事情了。

樓上通過盈虧平衡點確定OTB的邏輯講的很清楚，畢竟做生意是要看真金白銀的利潤。

二、單店訂貨OTB計算流程：

1、和盈虧平衡點角度不同的一個公式（塗色內容為針對公式的備註）：

簡言之，就是根據明年的預計銷售規模、折扣、新品銷售佔比、售罄等情況，計算我需要購買的產品量。

2、當然，這只是一個大致的數字，能夠算出我買貨的籃子有多大。

接下來需要進一步細分（根據以往銷售和對未來的預估以及新品的情況）：

-鞋服配佔比；

-男女佔比；

-分系列的佔比；

-分產品類型的產品（如T恤、短褲、長褲、九分褲、緊身衣等）

3、再下一步就是確定購買的重點款了，根據廠商的新品情況、POP/TVC支持、店鋪所在商圈、當地消費者偏好、歷史銷售數據等，確認量深款。

二八原則，大家都是懂的。

我需要形象款撐陳列，但是生意更需要基礎款和走量款來提振銷售。

4、確認尺碼。

5、和品牌SALES確認，下單。

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單店訂貨，可以從零售商品都對店鋪進行精細化管理。

從零售角度，業內的OTB也是需要結合零售制定出店鋪下一年度銷售計劃。根據運用商品數據分析來對店鋪合理訂貨，與新一年此店鋪的銷售預算相匹配，力求下一年商品採購能足夠支撐新一年產生的銷售流水。但是通常的流程是先出店鋪年度預算，然後再做全年的商品OTB測算，分到年度季節，下沉到每個區域和單店的全年貨品採購分析。

從商品方面不單單是可以更精準訂貨，還有對全年商品庫存做出合理預測。因為商品訂貨有一定提前的周期，單店訂貨是會結合零售提供的新一年的渠道拓展進度，比如：新增店和撤除店。這是預計新增和撤除店，但是實際情況是有變動的。會出現例如計劃新增店但實際未開，或新增店流水未達成預估等等情況，這樣就會有當季貨品溢出情況發生。每季的季前訂單評審，就是提前評審當季貨品是否有多或少的情況，提前貨品溢出或者補貨。這樣就可以結合單店訂貨提前對貨品進行更精細化管理。

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