國內私人銀行的現狀、發展空間、盈利模式以及從業人員情況是怎樣的？

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國內目前的私人銀行業仍然處在探索初期，和國外的私人銀行有很大差別。這種差別源於私人銀行所賴以生存的經濟環境，監管制度和市場理念等的差別。

國內私行，還是沒有擺脫以盈利為出發點的思維模式。因而，產品銷售仍然是一個核心的工作內容。今年的理財師年會上，來自日內瓦的最古老私人銀行的私人銀行家們，讓我們真正的了解到最能贏得市場和客戶的私人銀行需要什麼樣的理念和制度架構。最核心的區別：我們的制度是以利潤創造為出發點，自身利益為上，其次考慮客戶利益和員工利益。他們是以客戶利益至上，盡最大可能避免客戶銀行和員工三者利益的衝突，他們的制度建設和安排都以此為出發點。比如他們的薪酬安排，就盡最大可能避免僱員收入和客戶利益之間的衝突。

未來的發展空間，我覺得取決於發展模式的轉變吧。國內存在巨大的私人銀行管家服務，比如資產管理遺產安排等。目前的以產品銷售為為核心的盈利模式顯然無法滿足客觀需要。

至於從業者，普遍比較年輕，女性居多，這和國外以五十左右男性為主的情況是不一樣的。專業性來說個人認為還是稍顯不足：平均31歲左右的從業年齡，鮮有CFA等專業級別高的持證。

我不是私行從業者，其實沒設么發言權，以上的觀點和事實可能存在偏差甚至錯誤，大家對我所說不要太當真。

微信公號：價值發現者（jzfx01），發現投資價值，分享投資機會。

選擇這個問題回答，是因為我的《為誰理財為誰忙——金融行業理財經理職業發展路徑探尋》系列，寫到了如何從基層理財經理成長為私人銀行家這個章節。

鑒於這個問題下，大家更感興趣的是私人銀行而非理財經理，系列1-2篇的知乎鏈接我就不放了。有興趣的朋友可以去我的個人微信公眾號——原創文章——《為誰理財為誰忙》系列瞅瞅。

另外，由於我對私人銀行的了解，更多還是從Private Banker的招募，培養，發展等方面來切入。所以難免掛一漏萬，僅供大傢伙兒參考。

私人銀行家Private Banker的概念：

如果不太嚴謹的說呢，可以當作是理財經理的豪華精裝升級版。此處嚴肅臉：估計會有專業人士跑來告知——財富管理和私人銀行不是一個概念。的確，如果要說理想主義的私人銀行，給自己的定位應該是買方（幫助高凈值客戶篩選產品）而非賣方（向高凈值客戶兜售自家產品）。但是，理想和現實還是存在差距的，咳咳。

客戶門檻：

你的客戶不再是放個五十萬在戶頭就可以進金葵花貴賓室，接受你服務的起點門檻就是在該行資產一千萬人民幣起（可包括定期活期存款、理財、基金、保險、黃金、信託等多種資產，只是不包含股票市值）。當然各家門檻有少少差異，我聽說過較少的是600-800萬。每位Banker服務的人數也比理財經理時候少的多，畢竟都是高高高凈值客戶了。

客戶分布地域：

傳統的北上深以及長三角珠三角自不必說，還有諸如山西啊四川啊內蒙古等省份也是私人銀行客戶很有潛力湧現的地方。香港這邊，從金融危機後就慢慢意識到很多金主都在國內，於是乎許多外資銀行都忽悠著內地的理財經理跑過去——目的當然是帶著內地客戶的錢過去。不少人過去之後鍍個金，等到客戶資源用得差不多了再回大陸。

產品特點：

私人銀行客戶的投資領域由現金管理類、固定收益類產品轉向二級市場、現金管理類、信託、PE/VC等多元拓展。

另外，高凈值客戶對於風險的耐受性較高，對於新型產品更有接受度。同時家族的財富傳承也是各位壕一代關注的重點，所以像上海國際信託這種做家族信託的也算一個亮點。

而券商背景呢，對於股票交易類產品的研究源遠流長，這塊比傳統商行強不少。

所以，其實這條路線，對於想從個金營銷轉至投行業務的候選人而言，是存在可能性的。因為隨著產品的多元化，私人銀行客戶經理和商業銀行投行部或資產管理部，還有外部券商等同業金融機構打交道會越來越多越來越深入。而且由於他們手握大客戶的big money，往往還能在產品的設計上部分代表私人銀行客戶提出意見（對，人家的產品就是號稱「定製」，和互聯網金融的標準化是兩個路數）。

什麼樣的理財經理能華麗轉身為Private Banker？

事實上，業績到了，對於具有較好教育背景和容貌氣質的候選人而言，這是水到渠成的事情。你不去找機會，機會還會主動來找你。某行個人理財業務的top sales就提到當TA的名字開始出現在內部業績排名榜前三甲時，就有其他大行私人銀行部的領導假裝客戶來找她介紹產品，當然是醉翁之意不在酒。

對於私人銀行候選人的整體外形和氣質等要求自然有一定要求。獵頭期間，客戶對於別的職位，還可以理解我們太忙不一定各個都見了才推薦，唯獨對於這個崗位，都會反覆追問是否見過本人（照片也不能全信啊這年頭）。

歷史污點也不能有，搜索引擎上要是查到之前做理財經理時出過一些「事故」，甭管最後責任是在客戶方還是銷售方吧，寧可錯過。

候選人來源：

曾和某相當高大上，至今還是標杆的私人銀行業務部門負責人請教過他們的招聘標準——

除了多年的金融行業（高端客戶）財富管理或者奢侈品行業（馬會啦遊艇啦豪車啦等等）的top sales，有家庭背景（比如你的親朋好友就是私行客戶或准客戶的級別）當然也是一條路徑。

要麼顯得特別專業，要麼可以拉出一個含金量極高的客戶資源清單，兩者兼有的當然也存在，但是少。

早年大家篤信外資銀行私人銀行特別專業，經過這些年起伏，也認識到其實他們的人選不一定合適，如果長期在外資行，特別是從香港或海外回來的，做的產品總是內保外貸或者純粹海外市場多。然而國內現在發展迅速的還是在岸的產品，所以參照性不強。反而國有行及股份制商業銀行的私人銀行人員對本土壕們的風格更加熟悉。

另外，私人銀行部其實一直非常歡迎熟悉對公業務的商業銀行人才，特別是如果幫助客戶涉獵過海外投行業務則更佳。今天私人銀行客戶的需求，從傳統的理財保值等最基礎產品，早已經擴展到全方位。很大一部分客戶都有自己的實業，對於怎麼將實業進行資本運作從而在資本市場上有所收穫，是他們近來非常關注的話題。這種背景下，對於部分券商背景的私人銀行部倒是一個契機，如果私銀部和投行部有很好的交叉營銷和利益聯動機制，可以達成雙部門受益的局面。

性格方面，由於服務的客戶都太人精，反而希望banker本身不要太江湖派，最好低調謹慎一些，給客戶充分的私密感和安全感。

我問對方：你們找來的private banker里，哪種人的後續發展比較不錯？

對面人沉思了一會兒說：除了硬性背景，我們覺得合適和有潛力的候選人，都是正好在職業發展或者個人生活上的一個重要的轉折點，自己要有能二次前進的內在動因，這種的韌性強，能經受住業績的考驗。順便說一句，經營此類高凈值客戶的周期長，如果做慣了一般客戶「短平快」薄利多銷路線的，估計心態上要受到很大考驗。

這些介紹完畢之後，想說說關於私人銀行業務，個人觀察中的一點思考：

商業銀行的私行業務在國內發展過程中的前幾年，始終存在一個繞不開的問題，那就是：私人銀行的客戶經理到底歸屬哪裡？這個問題表面看是組織架構，實則還是利益歸屬，那就是私人銀行客戶經理帶來的利潤往哪個部門擱？

歸屬總行吧，分行不樂意——我辛辛苦苦積攢挖掘來的客戶，剛過個千萬就得白送到總行？下山摘桃子這麼容易的事兒憑什麼啊！

歸屬分行吧，總行不買賬——你們就會賣個貴賓理財，知道私人銀行伺候的客戶需要多麼複雜高難度的資產配置么？還得一邊做著藝術品信託一邊組織去南極觀光玩兒！沒有金剛鑽攬什麼瓷器活！好好的客戶都給你們浪費了！

其實吧，還是利益分配問題。於是乎，私人銀行客戶經理的歸屬從分行到總行，又從總行到分行，有些銀行開始嘗試總行分行兩邊都記賬（但也有一邊必然是虛擬記賬）來緩解這一矛盾。現在這折騰也遠未停止，很難說哪種方式佔了上風。

從個人職業發展來看，總行的私人銀行客戶經理在專業度上還是更為外界認可，因為總行的私人銀行部自由度更大，對產品和服務的梳理等也許會更上一個層次。但是否在客戶的關係維護上一定就比分行的同學們強，這就見仁見智了。

私人銀行家的未來去向：

目前，以招商銀行為代表的商業銀行私人銀行部一直是大家挖角的重中之重。此外，信託公司和部分券商也在染指這塊業務。另外，不少壕中之壕在看遍了林林種種的私人銀行家之後，覺得金融機構總是想兜售自己的產品，於是自己做起了家族辦公室——各種背景的專業人士濟濟一堂，只服務自己家這一個大客戶。商行的Banker有次和我感嘆：咱們做的那些，拿去家族辦公室一說，發現人家不管是研究還是實踐，都比我們超前的多，頓時有極強的受挫感……

另外，一些頂級的股權私募機構也開始瞅准了這塊市場，這也和私人銀行客戶對於私募基金類產品的興趣度日益提升有關。當然這塊的產品門檻就不是信託這種幾百萬就可以買起了，至少宣傳上都是號稱千萬以上買產品，開戶門檻3000-5000萬。

職業穩定性和發展前景：

從我接觸到的私人銀行人士來看，大家還是普遍較有信心，認為這塊業務由於產品設計需要極具個性化，專業門檻高，同時客戶對於服務方的人員素質和從業經歷較為挑剔（從IPO發債資產證券化，到下一代讀英國哪個公學更合適，離婚官司和遺產稅熟不熟悉，古玩收藏私人飛機鑽石投資也要都略知一二），既然不易進門，前浪也就沒有那麼容易擱淺在沙灘上。

要著重強調的是，這裡強調的職業穩定性，不是指能在哪一家安心端鐵飯碗。

因為私行業務偏創新方向，不少金融機構都在換屆的時候大張旗鼓的聲稱自己要發展私人銀行，但是真心能持之以恆投入和堅持的，並不多。而這個行當，又的的確確是需要用時間來做成本的。所以不少機構對於私人銀行業務是開了又撤，撤了又開。

但是我相信——對於一個具有良好職業素養和一定客戶資源，且熟悉壕們玩法套路風格的Private Banker而言，不論你是在商業銀行還是信託公司，是在券商還是家族辦公室，人在帝都魔都還是大洋彼岸，你在人才市場上都是奇貨可居。至少就目前的情況來看，大多數Private Banker還是從業績卓著的理財經理內部晉陞成長起來，在私行有多年實操經驗的少之又少，物以稀為貴嘛。

此篇要結束時，順手扯個閑篇：

曾經有個朋友聽聞我開始做公眾號和接受個人諮詢之後，開玩笑說：你是不是也想做成私人銀行的模式啊？人家是幫個人客戶選擇產品打理財富，你是幫個人客戶選擇offer梳理職業路徑——

老實說那會兒我愣住了，可能因為這個目標聽上去離我太遠，總擔心不能實現，也可能是因為這個想法太有吸引力而無法拒絕。

但我確實期待：如果這篇周六晚上推掉娛樂活動正襟危坐寫就的文章，能夠讓哪怕一個人的職業生涯多一些可能性，能夠讓我離專業靠譜的個人職業Private Consultant身份更近一步，那麼每個額外「上工」的休息日，還是值得的：）

閑話少說，廣告打上：微信公眾號：CareerChoice職業發展諮詢（微信號：careerchoice)，關注金融/財務/法律等領域的個人職業發展諮詢。

以為是一個新的問題呢，看回答日期剛巧是我從事私人銀行業務那會兒。就抱著多認識些朋友的想法，把我在另一題的回答貼上來，手機上來請見諒。

---------分割線是這麼畫么-----------

國內私人銀行業務基本處於剛起步階段，要怎麼操作各家銀行都在摸索。我也只是說說我近一年在私行業務上的學習和體會。不當之處請指出。

1資格認證。我個人覺得還在其次把。一般是CFP。當然也有CPB或者各家銀行組織去新加坡瑞士香港台灣等地學習進修。其實個人認為AFP、CFP這一類認證及知識不能滿足私人銀行客戶的資產配置需求。CFP系列講究先保障（比如沒保險先買意外險進行保障），而對私人銀行客戶而言，你給他配置個5kw的保險都沒太大意義，人家資產何止這點。反正我是覺得拿保險作為資產轉移的手段（比如特定的一部分資產通過保險的方式在私生子18歲後給到私生子，而不是小三），並且私行客戶其實不太喜歡基金，多數願意配置信託。（資產配置上與大眾客戶的巨大差異這裡就不一一舉例）。

2 從業資格與聘任制度。我在的地方是某百強縣。也許是小縣城的關係，沒有硬性的條件，單位里覺得你ok 你也願意試試。那麼就好了唄。只是軟指標上，有一點我覺得有必要說明。任何時間都請不要以你的道德觀價值觀來評價你的客戶，切勿提及「你應該如何」。私行客戶自己的賺錢能力比咱們的理財經理強的多，你給他提供一種方案即可（尤其是建議客戶區分開個人與公司資產，這點比較重要，所以你想做的更好的話，不妨學習一些企業財務企業稅收規劃等知識）。同理道德觀方面，如果客戶很隱晦的提及表妹、遠房親戚、以及表妹的孩子等，你意會即可，但請不要評價也不要跟任何人提起。

3 非金融增值服務。高爾夫、健康體檢、私人醫生、機場貴賓、歐洲游、投資移民等似乎漸漸地被各行所接受並逐漸成為標配了。也時不時看到某些銀行搞南極游之類的似乎蠻有趣的。個人覺得如果要從非金融方面獲取客戶的青睞，獨一無二又特別的東西會比較好（不一定是貴的），比如定製一個印有客戶名字比較精緻的杯子，每次客戶來私行小坐，可以用這個杯子給他倒茶。有時候細節還是蠻能打動客戶的，雖然他嘴上不說。

4聘任與薪資。看各家銀行的結構吧。有些是獨立經營偏向營銷的，那麼獨立核算薪資市場化唄。有些是掛靠在個人金融部下面偏向管理的，那麼就是部門工資吧。

5 工作環境。不可能是狗窩對吧。一般客戶經理會自己一個辦公室，方便客戶洽談嘛。也可能單獨配置洽談室，兩個客戶經理一個辦公室等，看各家配置的費用。不過裝潢一般都很精美。

6 潛規則。有些已經上文提及了。關鍵是保護好自己。一不小心涉嫌洗錢你就麻煩了。

以上都是道聽途說而來，各位看官看過笑笑就好，切莫當真，本人也已調離私行崗位不再從事相關業務。求不跨省。

私人銀行家作為私人銀行與客戶之間溝通的橋樑，應當具備多方面的素質，我們可以用「高深新寬」四個字來概括：「高「是指具有戰略視野和思想: 熟悉宏觀經濟理論和周期，了解大類資產配置的策略和工具，能夠捕捉全球市場動態和熱點並制定投資策略，提出比客戶更有遠見的觀點「深「是指有深厚的金融財經知識:對各類金融產品有足夠的了解，在某一領域又有豐富的實操經驗，可以成為客戶信得過的顧問。比如，大多數客戶無法輕易甄別市場上繁多的對沖基金的優劣，需要懂行的專家提供專業的參考意見「新」是指信仰學習的力量: 能夠克服自身惰性持續學習，願意接觸了解未知領域，以更先進的理念和見識引導客戶的思路「寬」是指個人情趣廣泛，充滿激情: 在生活中有自己的愛好和堅持，努力提高自己的人格魅力，吸引和贏得高凈值客戶的尊重，不但成為工作夥伴，更是客戶的良師益友。當然，在現實中，任何人都不是完美的全才，所以，根據個人背景和專長，私人銀行家也有不同類型。比如，有的是某一領域的實務型專家，比如原來就是藝術家，精通藝術品投資；有些是精通博弈論、概率論的學者和顧問，可以給客戶策略上的指導；另一種類型是交易經紀人，他們不見得深入了解專業知識，但是熟悉市場上各類金融產品、交易流程和渠道，可以幫助客戶以最方便的方式完成交易，降低交易成本；還有一些是原來的文藝體育界的知名人士，有自己的粉絲群，並可以接觸到高端客戶，比如原網球、高爾夫高手。還有一些在工作中容易接觸到高凈值客戶，社交資源充沛，善於對接多方需求，可以把他們歸為外交家，比如有外資銀行從空姐和化妝師中培養候選人。可見，私人銀行家並不一定是金融專業出身，也不一定供職於正式的金融機構，關鍵因素往往是能夠接觸到高凈值客戶，以及擁有客戶的信任感。

現在國內私人銀行都還沒有「外部資產管理部門」。這是近幾年國際各地私人銀行為了擴充私人銀行業務，特設的「外部」。現在在新加坡、香港、瑞士都很流行。私人銀行家代表各大私人銀行，幫高端客戶開戶、投資理財還有「家族理財辦公室」。私人銀行會給予他們一些理財管理的傭金。這類的私人銀行家都是元老級的私人銀行家，大多退休了，或想有多點時間陪陪家人，才加入成為「外部資產管理經理」。

想了解詳細情況，可以聯絡我。