自由職業者如何將自己的客戶群體由國內擴展到全球？有哪些準備工作？
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這個問題我很感興趣，因為這也是我過去的十多年個人創業所經歷也深有感觸的。
最早的幾年一直在做國內市場，可以說過得很艱辛。
由於並沒有什麼家庭或者其他的資源可以依賴，一直是一個人在摸索，在戰鬥。
首先要解決的其實是生存問題。
和以往上班相比，真的是忙了很多，收入也少了很多。
有單子沒單子的時候都是忙忙忙。
現在回頭看，主要的問題還是在於一直沒有把業務的層次拔高。
我最開始在杭州開始我的個人創業，由於之前的職業經歷在北京有不少和海外打交道的機會，有很多文件翻譯的工作。因此想當然早期開始做的就是翻譯業務，
初期的營銷手段
當時的銷售手段其實還是很落後的，宣傳渠道並不算多。
1。平面媒體廣告
我首先想到的就是在錢江晚報打廣告，按照字數算廣告費的那種。
真的有人看！但大多不是客戶，很多人給我打電話想來做翻譯。
後來杭州黃頁的人找我幫我做廣告，交換條件就是我幫他們免費翻譯。好吧，我也接受了。
2。朋友和客戶介紹
很多好心的朋友會幫我介紹客戶，滿意的客戶也會介紹新客戶給我。
我的絕大多數客源是這樣來的。
3。上門推廣
很多當時的競爭對手都採用這樣的手段，當時有個詞叫作「跑樓」，就是一棟棟辦公樓去跑去放廣告。但是，我面子薄啊，這樣的事兒我做不出來。
4。電話銷售
說句實話，電話營銷當時還沒有現在這麼令人討厭。
但是。我面子薄啊，這樣的事兒我做不出來。
忙個啥
早在2002，2003年前後，我每年能夠接400多單業務，已經忙得昏天又暗地。
客戶當中有大量的江浙大型國營企業、大型廣告公司、知名外企，甚至包括了不少世界五百強企業。
在這之外，還有不少國內翻譯公司也把業務外包給我。
那又怎麼樣？
辛辛苦苦做下來，根本年底沒有餘糧，日子過得很拮据。
怎麼會？訂單不是很多麼？
我想給客戶最好的，想做口碑。因此所有的流程我都很規範，每個訂單都有紙質確認，當時大多數採用傳真確認。哪怕是50塊錢的訂單也都有確認。對每個客戶認真做檔案。
我的客戶都願意給我介紹新客戶。
但是我就是沒錢。
到底哪裡出了問題？
1。傻乎乎租個了大公寓做辦公室，其實一年都沒有幾個客戶來。客戶來了基本會嚇一跳，大廳可以跳舞。
2。其實租房子也不是大問題，關鍵還是整體收入太低了。
3。大部分訂單，筆譯訂單大約有90%以上都是給客戶作公司簡介作翻譯，每個訂單平均收費100-350元，少量的訂單比如說明書，報告之類可以多一些，但是整體比例很低。
4。每個訂單的操作時間過長。接聽每個新客戶電話要花很長時間解釋選擇我的理由。處理報價、製作訂單、確認要花大量時間。
5。工作反覆校對，這是認真的體現，但是，需要花費大量時間。
6。有的客戶會專門跑到你家裡，盯著你做事情，相信我，這是真的！而且絕對不止一個兩個，三個四個。
為什麼不早算帳？
客戶選擇你的理由
其實自己之前根本沒有算自己的成本。
算了賬，我明白了，我收費太低了。根本對不起我付出的時間和價值。
但是如果我提價，客戶會買賬么？
其實很多客戶是從別的翻譯那邊跑到我這裡來的，主要的原因就是對翻譯質量不滿意。
我這邊質量好，價格合理。
大多數人選擇的理由是質量、價格、速度。
但是我慢慢發現其實大多數客戶並沒有能力很快判斷你的服務質量好壞。
價格和速度成了關鍵因素。
而且，很多客戶對於一些翻譯錯誤其實是完全可以容忍，甚至可以縱容的。
我眼睛裡容不得很多低級的錯誤，但這顯然不是一個好商人。
換個角度說，我提供的價值其實超過了大多數客戶。
規模化經營
你一直在做低端市場，又怎麼可能會賺錢呢？
這是我的看法，但是事實告訴我錯了。
筆譯的圈子其實並不算大。也有不少比較成功的翻譯公司，翻譯團隊，翻譯作坊，翻譯工廠是做低端市場而可以生存得很好的。
低價競爭，提供給客戶差不多湊合的東西，把規模做起來，這符合規模化經營的邏輯。
GIGO
GIGO = Garbage In, Garbage Out.
很多客戶的中文原稿就是錯誤百出的，怎麼辦？以前我的做法就是提醒客戶修改，或者我幫客戶修改，但是這對自己的商業利益來說，絕對是愚蠢的做法。
我第一次聽到GIGO的說法，震驚了， 哈哈哈。
但這確實是事實，你非要花精力去讓客戶做一些他們也不願意做的事情，咳，怎麼說呢！
改變！
我是被逼著改變的。
這裡不想說一些煽情的話，但確實是有所有銀行賬戶+口袋裡只有五塊錢，不知道當天晚飯吃什麼，明天怎麼辦的情景至今記憶猶新。
目標：提升收益、降低工作時間。
做法：
- 翻譯業務尋找優質客戶，提升價格，提升工作效率
- 開拓新業務
憑什麼？
在公司上班的時候，還是比較自負的，覺得很多事情理所應當應該是那樣。
脫掉了公司的平台和光環。
你怎麼介紹自己？人家怎麼看你？
人家憑什麼相信你？
人家為什麼要把錢交給你？
先學習
怎麼改變？具體的就是騰出時間去做學習別人的經驗。
去看國內外的個人創業故事。
去看身邊的人是怎麼創業的，怎麼失敗的，怎麼成功把東西賣出去的？
認清自己，優劣勢在哪裡？
- 你的競爭對手為什麼比你做得好？
- 你為什麼現在的收入還不如上班時候的五分之一？雖然一樣忙甚至現在更忙。
- 你到底會什麼？你還能幹什麼？
- 你到底比別人強在哪裡？
- 你是不是選錯市場了？
多種嘗試
不調查不知道，當時國際市場直接客戶的英漢翻譯單價要比國內差不多高6-8倍。
為什麼其他人不做這個市場？
我把自己的網站立馬建設了英文版本。
報價直接提升了3-4倍。
但客戶增長並沒有這麼快，至今我也認為，這是一個慢生意，需要慢慢積累口碑。
之後我開始開B2C網站，開網路社區、做了多種嘗試。收入逐漸提升，但遠不到沒有焦慮的程度。
轉型放棄低端客戶
低端客戶並不一定代表客戶的實力。
而是客戶願意為你的服務支付多少錢，是否是你穩定的支持者。
在嘗到了國際翻譯市場的甜頭之後，我覺得只要堅持做高端客戶，前途是光明的。
低端客戶做太多了，你根本沒有時間做重要的事情，想要提升自己的視野和層次，你必須轉型。
一個明顯的標誌就是我逐漸提價，老客戶逐漸流失。
因為他們當中大部分已經不是你的目標客戶了。
有個國內的長期老客戶為了這事兒專門私下約我談了一次，因為因為市場價格問題，她沒辦法幫我提升預算。但聽了我的分析，她表示充分的理解也給了我進一步的鼓勵。
虛擬助理
有一天看到一篇關於跨境虛擬助理的文章、表示很感興趣。
懷著質疑和學習的態度去搜索相關信息，看到真的很多海外在家帶孩子的媽媽在各種平台社區接單，幫別人做一些文檔處理、行程安排、網上購物等等雜活。
關鍵的是，收入還不錯！
很多人居然能收到35-50美金一小時。
當然有更多的人做虛擬助理為了拿單，報價很低。
我主要關心的是到底虛擬助理可以做哪些事情，什麼人會找虛擬助理？
為什麼他們居然會支付這麼高的小時費率給這些自由職業者？
這些自由職業者在哪裡？他們是怎麼找客戶的？
我決定試一試！
用小燕子的話說：反正閑著也是閑著。
我混到了很多虛擬職業者所在的社區，看他們分享的經驗和客戶溝通技巧，確實學到了很多東西。
我在upwork上的最初幾單確實和這些經驗是分不開的。
但要注意的是，有很多客戶需要你做一些比較複雜、或者難度比較大的工作，但又無法提供相應的回報，這裡會有不少風險。
舉個栗子，一個你素昧平生的來自摩洛哥的電信公司客戶，他們需要在半個月後的中國之行中見幾個中國電信運營商的高層，需要你安排會議，出價300美金，你不接呢還是不接呢？
不斷學習提升
和一些有專業技能的工程師、設計師、音樂家、畫家、作家不同。
我會什麼呢？
我的溝通能力、我的經歷、我的經驗、我的成功case、我的體驗都是我可以分享給其他客戶並為其服務的。
你在跨境的自由職業中，會接觸到各種各樣的好玩的機會。
只要願意，你可以去嘗試。
我把這當作自己的一項項挑戰。
舉些例子。
- 給來中國的客戶到展會站崗做翻譯賣東西。
- 幫海外的餐飲連鎖巨頭寫市場調研分析報告。
- 接受海外投資銀行採訪，發表對於一些中國IT上市公司業務和前景的個人看法。
- 接受海外電視台主持人採訪，發表對某一個語言產品的看法（她看到了我的產品體驗博客)。
- 接受客戶邀請去訪問比利時，跑遍了比利時十多個小城鎮和幾個大城市，和不同的醫療、IT行業客戶見面。
- 為一個化工行業客戶做 面對面採訪，邀請並採訪了十多位嘉賓，錄音並做雙語版本訪談筆記提供給客戶高層決策使用。
- 去國內外各種工廠（包裝廠、假髮廠、童鞋廠、手錶廠、促銷禮品廠、木材廠、食品廠以及各類加工廠）、各種農場牧場（橄欖油、各類堅果、酒庄等等）
- 電話調研、電話採訪、電話銷售。
- 被客戶請喝咖啡無數次。
特別要提的cold call, 我最害怕的事兒在克服了自己心理關口之後，總算可以隨時拿起電話而不再害怕了。
強烈推薦想做銷售的人看一部電影： 華爾街之狼
怎麼接單
怎麼接單和學習提升是相互促進的，有好的案例，你才能接到更有質量的新客戶。
你也需要不斷學習彌補自己的不足。
到平台，是新手最合適的方式，具體可以參見我的這個答覆 自由職業者如何競標？有什麼競標技巧？
導師和朋友
在工作中你會遇到各種客戶、合作夥伴。
有的能成為你的導師甚至朋友。
從他們的工作方法、工作態度中吸取有益的成分。
博採眾長！
銷售定製產品或服務
銷售定製產品或者服務是提高效率的最佳途徑。
針對一些高頻的常規服務，把它們變成產品，按照你自己的規則走，大大提高工作效率。
靈活定價，服務流程自由定製。
你可以自己設計各種定價模式，從而區別於平台的固定收費模式。
收款條件可以靈活處理，收款方式可以多樣化。
我自己做的幾個例子
1. ) 翻譯商店
文檔翻譯是常見需求，而且小單特別多，以前我每周會花大量時間在處理客戶郵件、電話、Skype等各種渠道關於翻譯的需求。有的時候聊了老半天，客戶的訂單總價可能只有二三十美金。
將文檔翻譯服務做成翻譯商店之後，客戶只需要上傳需要翻譯的文稿，就可以得到報價和預計翻譯時間，客戶確定要翻譯只要下單付款我就會接到通知。
這樣一來，針對大部分的翻譯稿件我只要收款後接單處理即可。
我的翻譯商店：http://www.chinesetrans.com上傳文件獲取報價和預計完稿時間
我的翻譯商店：http://www.chinesetrans.com 得到新訂單和新諮詢提示
我的翻譯商店：http://www.chinesetrans.com 後台各種模塊和設置
2. ) 套餐定製服務
可以將一些服務做成可以量化的各種級別的套餐進行銷售，客戶容易理解，可以定製購買。
超哥設計的服務套餐客戶可以選擇定製
3. ) 直接銷售產品
直接銷售你自己的產品，可以是你寫的書、方案、報告、樂譜、程序、模板、設計稿、服務項目。
能設計出好產品並不容易，但一旦設計出來了，可能就會成為你今後的業務支柱。
超哥設計的服務產品直接在網站可以賣
- 我的起名服務
我的起名服務Get A Chinese Name, A Real One - SinoStep ，開始覺得是好玩，後來居然還真有人買。起初是給個人取名字，後來逐步轉化為同時給企業提供取名相關服務。
業務如何拓展到全球九大要點
最後做一個簡單總結
- 市場調研：市場調研不可少，挖掘客戶需求、尋找市場機會、搞清楚競爭狀況。
- 市場定位：找准目標市場、合理定價
- 做好項目：真正解決客戶的問題，積累好評、人脈、口碑。
- 設計產品：把自己的業務模塊化、產品化，產品思維是提升效率和收入增長的的關鍵。
- 善於溝通：多一些溝通、多一份理解，站在對方角度想問題。多一點禮貌，比如，名字別叫錯，少一些無謂的誤解。
- 提升效率：效率第一，浪費時間就是浪費金錢，該打電話的時候別寫信，該寫信的時候別一直電話催，該見面就見面，談話談要點，別扯別的。
- 學會推廣：多渠道推廣，但爭取精通1-2樣。超哥就致力於提升英文博客寫作水平，超哥的英文博客Chao Cheng, Author at Sinostep
- 外語水平：多了解對方市場、對方的文化，提升外語水平，語言的熟練幫你打開了另一個新世界的大門。
- 堅持不懈：只要堅持走下去，柳暗花明又一村
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我的理解是如何在獲得國內外的客戶，特別對於自由職業者新人而言，如何利用互聯網獲得自己的第一位客戶呢？
在知乎「自由職業」圓桌潛水一周，很多對自由職業感興趣的白領，以及剛晉陞為自由職業者的新人，最關心的問題就是「如何獲得客戶」。
結合其它自由職業者大牛的回答，以及我們團隊成員6年freelancing (自由職業）的經驗，總結了以下成功捕獲潛在客戶的策略。
細分潛在客戶4步驟
大多數自由職業者的客戶渠道主依靠熟人介紹，但是如果不能因此獲得足夠項目時，可以嘗試以下方法：
首先，回答4個問題，幫助你了解，誰是你的潛在客戶，哪裡可以找到他們並吸引他們的注意？
1 我的客戶需要解決的問題：_________
2 我的潛在客戶在哪裡搜索解決方案，列舉3個地方：________
3 我如何進入這些網站／社群／地方：_________
4 一封有說服力的郵件／消息：_________
雖然找到潛在客戶集中的網站／社群／實體區域，需要長時間的搜索。然而，每一位成功的自由職業者對自己所在的行業都有非常深入的了解，這不但利於你了解客戶，也有利於你拓展行業內的人脈。
寫作的力量（即使你不是作家）
博客／內容營銷: 這是獲得客戶的最好策略。在網路上搜索相關主題，到留言區寫下你對這個問題的觀點及解決方案。如果你提供的方案，對於讀者有幫助，他們不但會關注你更多博文，還會將你的文章分享到自己的社交媒體上，幫你免費宣傳。
為何這麼有效？
到知名的網站上去留言以及寫博客，可以直接與關注這個主題的人交流，方便潛在客戶了解你，也方便你了解自己的潛在客戶。
知名自由撰稿人Demian Farnworth 去年在Copyblogger上發了一篇精華帖，所吸引到的客戶是用其它方法（廣告，熟人介紹等）加起來的還要多。 而且客戶素質更高，像Hubspot, KISSmetrics, Treehouse 和Stripes39的CEO，都主動的與他取得聯繫。
哪裡才是目標社群：
大部分自由職業者經常犯的錯是，創造內容給錯誤的讀者。如果你想獲得客源，千萬別到錯的網站浪費時間，比如「FreelancSwitch」 ，只有自由職業者才上這網站，怎麼可能遇見客戶呢？
如 Demian所說，在Copybloger宣傳自己的文案服務是一個很好的平台：需要文案寫作指導的人會到這裡吸取經驗，其中一部分讀者會轉化成客戶，聘請發帖的作者為他們寫作。
把自己擅長的技能教給讀者，不但能讓你被「對的」客戶發現，還能展示你的服務內容和質量，讓自己的收費價格有別於不善於展示自己實力的自由職業者。
定期更新自己的博客，雖然不如在知名博客下留言見效快，但絕對有利於長期客戶增長，把最好的內容發布在自己的網站／博客，更利於培養客戶忠誠度及個人品牌認知度。
無論你是設計師，工程師，還是營銷大師，你的文章標題也必須自帶搜索優化（seo friendly)，便於潛在客戶在搜索引擎上找到你。比如在標題上添加「最佳」，「如何」 等關鍵詞。如何撰寫自帶搜索優化（seo friendly) 的博文，以後再和大家分享。
聰明的營銷自己
客源獲取不夠，也許是沒有正確的營銷自己。
在說服客戶聘請你之前，你必須先學會銷售自己的「實力」, 從而提高自己的「價值」。
這就看你說「故事」的能力了，別嚇一跳，我不是讓你說謊，我只是讓你有策略的介紹自己，引導你的潛在客戶得到一個結論「 我必須請到這位大牛」。
? 包裝很重要 : 如果你打算用個人網站來宣傳自己，打開網頁的5秒內，瀏覽者是否可以清楚的了解你的能力。
? 沒吸引力就沒市場：一本書，如果你讀完目錄，依然沒興趣，就再也不會翻這本書了吧。同樣，你自己的主頁也必須簡明的告訴潛在客戶，他／她為什麼要對你感興趣？首先得下一個吸引人的標題，據統計標題是網頁閱讀量最多的「內容」。
? 誰有解決方案（提示：當然是你）：網站首頁千萬別用專業術語，要記住，你銷售的是解決方案，用客戶可以看得懂的文字去和他們交流。找到讓客戶困擾的原因（例如，電商網頁太老土，拖累銷售業績）。別簡單寫一句「 設計精美網頁」。而是針對客戶痛點，寫出你的解決方案。
? 讓客戶聯絡你！：在文章下方添加聯絡鏈接，二維碼或其它聯絡方式。在閱讀多篇你寫的解決方案後，你的潛在客戶也許想和你取得聯繫。別讓你的客戶層層退回到主頁去找你的聯絡方法，應該讓他們便捷的與你聯絡。
? 克服最後障礙：潛在客戶在最終聘請你前，再給他們一顆定心丸。利用社交媒體及自由職業者平台的評論功能，開放以往客戶的善意留言和對你工作的正面評價，可以讓潛在客戶更放心的把項目交給你。
任務發布網站，值得你的時間嗎？
總體來說，不值得！！
國內某些外包平台，質量管控太差，很多中介用極低的價格，假的評論，假的服務內容欺騙客戶，最終高預算高要求的客戶都被低質量的工作成果嚇跑。所以高質量的自由職業者，很難在沒有質量控制的平台上找到高預算的客戶。有實力，有才華，有經驗的你，總不能收200人民幣設計logo還贈送2款名片那麼墮落吧。
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