來自海外時尚買手的自述

事隔幾個月，小眾姐一直在忙於工作事務，已經好久沒與大家聯繫，但今天一看沒想到大家還是對我不離不棄，在這感謝一直支持我的真愛們。

這段時間因為新的工作所以一直馬不停蹄，但今天所要聊的也是和工作有關——時尚買手。

小姐姐現在海外一家零售集團做時尚買手，公司主要做鞋的買賣。經過一段時間摸打滾爬也逐漸形成自己對這個職業的一些理解，在這裡和大家分享一下。

• 買手就是買好看時尚的東西嗎？

很多人都以為買手就是可以買很多漂亮時尚的商品。其實不然，買什麼樣的產品主要還是看公司的目標群體。如果說公司面對的目標客戶就是追求便宜舒適的鞋子並不在時尚方面有過多要求的人群，年齡層非常廣上到老人下到小孩，那就不見得買時尚的商品就好賣。

購買怎麼的商品還有另外一個很重要的指標——就是讀報告，買手每天必讀的就是各種各樣的報告來查看庫存，銷售額，售罄率等。從這些數據中發現背後原因，從而調整策略。有時候，某款商品比預計銷售的好，庫存也比預計的要少。如果要馬上訂貨也不一定來的及，因為中間海運時間還會耽擱個一個月，這時候很多客人需要的碼數都沒有，潛在的銷售機會就這樣流失了，這對銷售額也有很大的影響，並不是說積壓的貨品賣不出去才會對買賣有影響，但商品賣的好和快，貨又沒能及時補全也是會有很大影響。

回歸正題， 在每一季度結束後，我們都會對每一品類銷售額排前10的SKU進行分析，研究為什麼這些產品賣的好？在剛進公司查看這些銷售額排前10產品時候，我非常驚訝因為和我猜測的前10名產品比不一致。導致這原因的是因為當時候對公司目標群體還沒有清晰的認識。因為客戶群並不追求時尚的人群， 反而是追求怎麼舒適怎麼來購物群體（這也和公司一開始建立的形象有關），而且購買主要集中在年紀偏大的人群，所以相對也比較保守。

基本上前10名的產品的特點有：

• 集中較多在黑色除了孩子的鞋子（因為她們保守啊，黑色總不會出錯吧）
• 另外鞋形都比較寬大。（因為當地人的腳都比較肥大，所以賣什麼東西就得了解你的客戶，小到他腳長什麼樣你都的了解）
• 上腳就能走。（怎麼方便怎麼來）

所以說像那種綁帶細高跟的時髦鞋子永遠不會出現在排行榜上面，但像粗跟寬頭的穆勒鞋或者奶奶鞋卻有一席之位。所以在採購的時候並不是說憑藉自己的眼光來購買，更多的時候是根據銷售數據分析以及對公司目標群體有一個清晰的認識之後來決定如如何採購。

那買手究竟是做什麼？不同組織的買手可能多多稍少少有些不一樣，有為品牌採購的買手，有做零售商的買手，但性質還是一樣的，但這裡主要聊聊小姐姐自己的看法。

• 買手的工作內容

這裡以一年為一個單位和大家分享一下買手的工作。在每年開始的時候，買手會對每一個品類進行產品數據分析，研究各種銷售報告為下一次採購做準備。之後會在採購之前根據上面的銷售狀況設定預算，以及設定在每一品類要花費多少錢。接著，充當空中飛人到世界各國發掘新的流行趨勢，購買收集樣品等。之後下訂單決定在什麼時間內商品要達到店面。

在這其中每周都要觀察銷售庫存等報告，隨時調整打折價位以及發現潛在庫存風險來及時調整策略。購買結束之後製作路演的內容，集合所有店面經理與其講解下一年的銷售計劃，介紹各種新產品，讓銷售人員對其新產品有一定的了解以及如何商品的特別，這也是一個很好聆聽各店面經理對商品反饋意見的機會，同時買手也會經常到自己店面或者競爭對手的店裡面調查情況。

這就是一個時尚買手工作的大致情況，也歡迎大家談談自己想要了解的內容，小眾姐一定知無不言，言無不盡。

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文/編輯 by EC姐

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