增長黑客實戰推理：他們是如何發現30和1/3這兩個數字的？

身為運營，任何時候都需要心存「三點」：支點、力點、重點。尤其是運營型增長黑客負責人，身負撬動業績增長的大任，絲毫不能馬虎。

支點：數據監控與分析，給團隊試錯和優化奉上一個合理的依據；

力點：有了支點，運營增長團隊才會將資源配置效益最大化，全力攻克難題；

重點：就是我們試錯優化的對象，比如一個頁面、一套標準化流程、一個功能點、甚至於一個按鈕、一句營銷語言。

本文主要聊一下支點，即，我們如何去通過數據分析發現問題，找到規律，進而說服增長團隊或兄弟部門向一個方向開火，撬動增長，讓運營效果最大化的，結尾有彩蛋，演習數據也一併奉上。

在「韓利深夜聊運營」小密圈拆解增長知識的過程中，如何尋找一款產品的「啊哈時刻」是一個難題，於是，我做了一次推理演練。增長黑客領域提的最多的案例是推特，所以拿它練手，數據都是模擬，現實情況會極度複雜，主要是為了理解方法，另外，也建議大家工作之外多按此方法演習，進步會很快。

啊哈時刻：產品使用戶眼前一亮的時刻，是用戶真正發現產品核心價值，即產品為何存在、他們為何需要它以及他們能從中得到什麼的時刻。

用戶體驗了這一時刻，留存概率就高；反之，用戶之所以流失，一是產品本身就沒有價值，二是產品有價值點，但是掩藏過深，用戶不易發現。所以，找到了這個價值點（啊哈時刻），我們只需要優化產品或運營策略，引導用戶以最快速度觸達這個啊哈時刻，便會提升留存。

背景

推特創業初期，用戶留存問題嚴重，很多人註冊後又離開了，但留下來的小部分成了活躍用戶。

然後，推特增長負責人就開始做數據分析，力圖找到是什麼原因讓小部分用戶留下的。

通過分析，得到一個結論（支點）：至少關注了30人的用戶會成為長期活躍用戶。

這個是如何分析出來的，我們拿虛擬數據推演一遍這個流程。

推理過程1：群組分析

推特按每月訪問推特的天數對用戶進行分組，如下表，將某月份用戶按訪問天數維度進行分組， 並追蹤第二個月各組留存率（注，如數據量小，可將天數分組）

表格看起來繁瑣，，我們做成圖表，一目了然：

看到了嗎？7次是一個拐點，留存率趨穩。於是得出結論：一個月訪問至少7次的人中有90%-100%會留存到下一個月，留存率很高。

那麼，至少訪問7次的用戶量級有多大呢？是否有分析價值？看第二步。

推理過程2：確定是否有分析價值

將用戶重新劃分為「核心用戶」、「一般用戶」、「沉默用戶」三個群組，看佔比：

核心用戶：每個月至少訪問7次的人；

沉默用戶：第一次訪問後便棄用的人；

一般用戶：訪問不頻繁的人（上述之外的人）

結論：約20%的訪客為核心用戶，有研究價值。那麼，我們就從核心用戶入手，看他們有哪些共性行為是有別於其他群組的。

推理過程3：相關性分析

通過對核心用戶的關注行為分析，發現：

1、他們大多關注數在30左右，如下圖（為了說理方便，我們假定為30，且用戶數量超大），30似乎是個拐點。

2、用戶活躍程度（一般分為高活、中活、低活）與他們關注的30人回關有關，出人意料的是，僅僅被自己關注的1/3的用戶「回關」留存最高，如下圖演示：

那麼，這是為什麼呢？

做數據分析的朋友都知道，數據只能告訴我們發生了什麼，而不能告訴我們為什麼發生，所以背後的原因需要調研或採訪。這也是我為什麼特別和用戶聊天的原因。

推理過程4：尋找因果關係

推特通過電話採訪（採訪話術就不發了，大家可以自行腦補）發現了原因：

為何關注30人的用戶會留下？

關注了30人，信息流里才會持續有內容可看。

為何回關數為1/3的用戶會留下？

如果超過1/3回關，那麼推特就是社交網路了（類似朋友圈）

如果不到1/3回關，那麼推特就是新聞網站了（類似網易、搜狐新聞客戶端）

只有達到1/3這個比例，推特才具有獨特價值→讓人們及時了解圈子新鮮事。

於是，推特就發現了30這個數字支點和三分之一這個定位數字，把「關注別人的用戶數」和「被關注的用戶數」做為兩大增長槓桿，明確了增長測試方向，直接進入增長黑客領域最讓人驚心動魄的試錯優化工作中。具體如何工作的，請參考我實戰的第一篇增長黑客文章：增長黑客實戰，一個完整案例詳解運營核心方法

我是如何演習增長黑客方法的？

2018年可能是增長黑客全面爆發的一年。我對很多朋友說，提前掌控增長黑客技能，是運營人2018年化蛹成蝶的最佳機會。我是優化狂，我寫的文章和書滿滿的數據、試錯、優化、驅動元素、營銷語言、系統方法論等概念，並把娛樂元素融入其中，力爭深入淺出講我的運營觀和方法，但在新媒體當道、裂變當道的2017年備受冷落。唯一收穫就是讓我獲得了很多企業大牛的關注（都是沒錢的），並在猶豫了6個月左右最終接了一個「運營研發總監」的職位，就是增長黑客負責人。所以，我有幸觸達了這個領域。

增長黑客之父肖恩的書出來之後，我速覽一遍，忽然找到了知音感，書中的很多很多案例我太熟悉了，於是翻來覆去的讀，各種維度找點、線、面，並開始在我的小密圈裡每日一更。看完了，然後總結了，再看，就會又不一樣。於是，書里就被翻成這樣了：

我一年中，看書很多，唯獨不看運營類書籍，因為和我有一樣運營觀念的人特別少，比如我崇尚業務中心論，運營不以用戶為中心，比如不要讓運營去做留存，比如我一直說運營編輯是典型的產品經理角色、運營是項目制的等等，不是特立獨行嘩眾取寵，用我粉絲的話說，沒有經歷過運營陣痛（缺資源、少人力）的人是體會不到這箇中滋味的。

直到我看了肖恩的書，才發現，原來真的有這樣一個學科：業務為中心，試錯打頭陣，優化爭第一的理論。

所以我就把肖恩的書列為我的小密圈拆解的第一本書，邊拆邊總結，結合實戰經歷，力爭深入淺出的普及這個方法論。

我很看重這個小密圈的運營，也把增長演習的重心放在了這裡。

小密圈到現在不足1個月，259人參加，我把問題都一一思考回答了，無一遺漏，也不私藏，被社友譽為運營類星球中最有含量的圈子，是運營知識的桃花源。而且，有兩位朋友體驗三天退出之後又重新加入，其中一位朋友告白我說：他去體驗了很多小密圈，發現只有我和另外一個做數據分析的星主最勤勞。

我是怎麼把增長意識放在小密圈的？大家可能發現了，我近期寫的文章都是萬字以上的，包括我這篇文章也是長篇大論。一位細心的讀者在我的文章中發現了原因：

這就是一種增長意識：從流量開源階段就盡最大可能降低流失。

就好像咱們學運營知識一樣，如果你發現每天都是運行狀態，心裡沒底，到處尋書，看文章，但是1年過去了，發現職位還是那個職位、薪資還是那個薪資。這就是從知識的開源階段就犯了錯誤，不專註，湊熱鬧，知識不能落到實處，都流失了。