展望2018，快消品B2B的戰國時代

在歷經2014-2017年的快速發展之後，中國快消品B2B已經初具規模。據《新經銷》不完全統計，目前國內涉及快消品的B2B平台已經達到了254家。這些城市，不論是覆蓋量還是滲透率，都已經達到了一個非常可觀的數字，可以說有一種百家爭鳴，百花齊放的意味。

一、大勢

1、企業的數字化轉型不可逆轉

截止到目前，世界上最有價值企業都與互聯網密不可分。美國的蘋果（8985.56億美元）、谷歌（7388.19億美元）、微軟（6161億美元）、亞馬遜（5630億美元）、Facebook（5149億美元）。而中國最有價值的企業是騰訊控股，其股票市值為3.85萬億港幣。

反觀實體零售企業，卻在不斷下滑，它們受互聯網衝擊巨大。中國2016年全社會消費品零售總額達33.23萬億元人民幣，同比增長10.4%，增速較2015年下降0.3個百分點，2017年已經是我國社會消費品零售總額增長率自2010年以來連續第七年下滑。沃爾瑪過去一年整體銷售額持平，利潤則下降了7%。

隨著移動互聯網的加速滲透，中國消費品渠道的數字化升級已經是所有人的共識。筆者接觸到的所有的品牌商，渠道商，已經沒有人再去質疑 B2B 是否是偽命題，而是所有人都在思考，要把自己的生意和企業，如何擁抱，結合互聯網。

2、渠道更加碎片化、多元化

消費者也因移動互聯網的普及開始改變自己的消費認知和消費方式，總體的特點是碎片化，在線化，在任何場景，任何地點，任何時間，只要有購物衝動，都可以即時購買。這就導致，傳統的商品流通方式已經無法滿足消費者日益多樣化的消費需求，傳統經銷方式市場份額必將被新興互聯網渠道不斷分流，品牌商的分銷渠道也將呈現出愈加碎片化、多元化的趨勢。

3、B2B是高效率低成本的解決方案

多元的消費需求必然對應著更細分的品類和細分渠道。而且，不同的品類，要有不同的互聯網型的營銷和分銷方式，這就要求品牌商有一個非常強大的供應鏈組織方式，來滿足這種多元的需求。

可是目前國內商品流通渠道層面信息化程度還相對較低。品牌商和經銷商面臨著巨大的市場存量，無法在短時間內放棄現有的分銷方式。而渠道信息化，並不是對現有存量的升級，而是一場重構，對品牌商而言則是一項巨大的挑戰。

在這樣的條件下，B2B 的高效供應鏈組織，特別是全國性的倉配物流網，信息網可以幫助品牌商把各種多元的商品高效、彈性、機動、路由、快速的交付到各種零售終端內。

4、B2B 已經是中國渠道一支重要的新興力量

B2B行業正在步入快速發展期。目前，我國主要B2B平台覆蓋範圍在全國快速拓展，對城市的覆蓋深度也在不斷的加深。

從平台數量來看，根據《新經銷》團隊所調研的數據，全國城市均覆蓋的B2B平台有3家左右，而在GDP 排名前40城市中，平均每個城市約有14家平台。

在這一過程中，小店對於B2B的接受程度也在逐步升高。《新經銷》在市場調研的過程中發現，在全國22個主要城市中，有66.5%的小店老闆在B2B平台上訂過貨，小店每周自主在B2B平台的訂貨比例高達49.3%。在部分城市如長沙等，小店老闆每天自主下單比例更是高達35.1%，B2B已成為小店老闆主要的進貨方式之一。

毫無疑問，B2B 已經是中國渠道一支重要的新興力量。

二、戰局

京東新通路和阿里巴巴零售通，在17年不可謂不高調。4月14日，劉強東在其個人頭條號上高調宣布了京東的「百萬便利店」計劃，7月即宣布覆蓋全國。

阿里巴巴零售通也提出了天貓小店計劃，並進行了快速擴張。截止目前，零售通的配送範圍已經覆蓋了國內70多個城市，為80多萬家小店提供服務。

不僅僅是這兩個巨頭，其它平台也在快速擴張。不完全統計，易久批目前已經覆蓋國內90多個主流城市，百世店加覆蓋近50多個，店商互聯也已經覆蓋31個城市40萬家小店，惠下單在2015年上線以來已經覆蓋全近200個地級市，1000餘個縣，覆蓋門店突破120萬家。芙蓉興盛和新高橋先後宣布破萬家門店加盟，雅堂小超更是逆天的在一年時間加盟了3.5萬家夫妻小店。

傳統的老牌零售品牌並未袖手旁觀，大潤發推出了針對傳統零售小店的 B2B 平台大潤發 E路發，東莞的美宜佳、西安的每一天、河北的36524等傳統連鎖零售品牌也陸續推出了自家針對小店的 B2B平台，市場可謂群雄爭霸、硝煙四起。

快消品B2B的快速發展也得到了資本市場的關注。據不完全統計，僅2016年7月-2017年7月之間，就有48家平台獲得資本市場投資，融資額度更是達到了101.06億元人民幣。而這其中，又以中商惠民獲投13億元人民幣為代表。

在資本層面，不僅僅是投資，「站隊」的意思也並非烏鎮飯局那麼簡單。隨著阿里收購大潤發母公司高鑫零售的正式敲定，騰訊也被迫捲入這場「新零售」戰局，先後與京東一起入股了永輝超市和聚美優品，「反阿里聯盟」初具規模。

中商惠民除了併購了愛鮮蜂，未在2017年有太大的擴張動作，更多的是在精耕自己的供應鏈體系。

海航系攜資本，通過併購，投資的形式，把掌合天下，掌合雲倉，供銷大集等 B2B品牌納入囊中，進一步加深了其在B端市場的布局。

不僅僅是這些頭部的力量，全國各地的經銷商，品牌商都紛紛下海試水，如茅台，海天，恰恰，旺旺，景芝酒等等，在與B2B達成合作的同時，紛紛推出了自己的 B2B 訂貨平台。而一部分經銷商，則通過現有自身的存量資源，推出了結合統倉統配、城配物流的 B2B 平台。

一些感受到行業寒意的品牌商，都在思考渠道變革的問題。不少企業都在渠道部之外，單獨成立了新零售部，而且眾多一線品牌也都紛紛放下了身價，可口可樂、達能、寶潔、億滋瑪氏、聯合利華都開始與 B2B進行了戰略合作。甚至一些品牌都開始了站隊，如伊利戰略簽約新通路，蒙牛戰略簽約了阿里巴巴。

三、機遇

2018年，B2B 新入局和小玩家的機會究竟還有多少？

首先，玩家雖然眾多，但是現階段這個市場還遠遠沒有到短兵相接的地步。巨頭的入局，加快了市場的教育，但是在區域市場精耕運作上面，還有很長的路要走。

此外，專業化、垂直化領域如文具、酒水、母嬰、凍品等行業的電商B2B平台，因為其對單一品類的深耕，也同樣蘊含著巨大的市場潛力。

對於品牌商來說，B2B平台的快速發展同樣蘊藏著巨大的市場機會。新經銷渠道的崛起，傳統渠道的衰落，帶來的是中國快消品品牌一次洗牌，隨之而來的還有商品形態的迭代、營銷方式的變化。

但是從行業發展趨勢來看，渠道商的集團化，規模化已經是必然的趨勢，事實上大部分的經銷商，有可能會因為此次行業的升級，而逐步邊緣化掉。

當然，並非經銷商沒有機會，現階段市場，一些經營能力較強的經銷商，仍然有巨大的本地優勢，本地化的客情，商品，重貨物流能力。這些能力，一旦組織起來形成一股力量，在渠道中的作用也是不容小覷。

四、猜想

1、GMV 是否能夠到達3000億？

線上 GMV 決定了行業對零售渠道滲透率，以及上游供應鏈的話語權，如果覆蓋率再高，滲透率不夠，那麼行業的發展，還是會雷聲大雨點小。《新經銷》經過市場推算，2017年，中國快消品 B2B 整體的交易規模應該是在1000億左右，隨著更多平台開始慢慢進入角色，18年會不會出現爆髮式增長，到達3000億左右的交易規模？

2、巨頭併購是否會加速？

阿里通過入股大潤發的方式成功的將與大潤發e路發的競爭關係轉化成了協作關係，這也直接成為了京東聯合騰訊入股永輝的導火索。

目前來看，阿里在快消品B2B領域已經完成了「零售通+百世店家+大潤發e路發」的布局。在這種市場結構下，京東是否會聯合騰訊開啟新一輪的「二選一」？對於部分頭部平台和一些區域性的平台而言，選擇阿里還是選擇騰訊，又或者是聯合其它平台自成陣營，形成第三極?

3、傳統經銷商的出路在哪？

快消品B2B平台出現以後，原來相對穩定的商品流通方式被打破。在這種情況下，部分經銷商萌生了渠道數字化轉型的思考。而隨著京東、阿里的入局，傳統經銷商轉型究竟還有多少機會？是放棄經營多年的產業另尋出路還是果斷轉型快速成為區域之王？

4、夫妻小店是否會成為B2B的主戰場？

除京東、阿里的百萬便利店計劃以外，2017年各大B2B平台也相繼開始了其對於零售小店的布局。

百世店加整合了成都的WOWO，中商惠民整合了愛鮮蜂，掌合天下聯合供銷大集推出酷鋪品牌，店達，易久批，以及全國各地本地化 B2B 平台，幾乎絕大部分都推出了自己的加盟品牌。在業務模式上雖然在重裝自營、鬆散加盟方面還有一些爭議，但是，毋庸置疑，對小店的搶奪，已經是大家的共識，只是這種搶奪，會有多激烈？

另外，無人零售這塊肉，對於有完整供應鏈能力的 B2B 平台來說，是順水推舟就可以乾的事情，問題在於，各個平台會不會加速布局？

2017終於告一段落，而中國新零售背後的供應鏈，儼然像中國歷史上春秋和戰國時代，展望2018，會是什麼樣？