互聯網不改變商業本質（筆記 丁敏 v2017.12.31）

內容來源：湖畔大學直播，衛哲

一、兩個剛性成本，物流+獲客成本

有沒有互聯網，O2O，背後的物流成本是不變的。核心看能否降低物流成本，例如把8元/單降到1-2元/單。

舉例，彩生活（物業公司）。因為交易密度提高+利用閑置資源，在一個兩千戶小區，物業人員不出小區，進行配送，成本從8元降低到1-2元。

獲客成本，化妝品是獲客（營銷）成本最高的買賣，占銷售額30%。而互聯網買賣，有些卻占銷售額50%，200%甚至更多。所以，需要回頭客，多來幾次，降低獲客成本。互聯網可以不考慮單次獲客成本，但要考慮終身獲客成本。

所以，互聯網的物流+獲客的成本極高，很燒錢。

二、規模等於規模效應嗎？

三個角度看待O2O項目

1、看三平方公里O2O項目的規模效應

例如，叫餐平台，平台有10萬商戶，客戶只關心周圍3公里內，有沒有足夠多選擇。企業同樣只關心門店3公里內，有沒有足夠多客戶。超出3公里外的規模，對用戶或企業，沒意義。

如果每個3平方公里，企業不賺錢，那100個3平方公里也不會賺錢。

2、同城規模效應

同城規模效應同上。同個城市不賺錢，進軍100個城市，也照樣不賺錢。

3、全球，或全國規模效應。

例如，亞馬遜，京東，淘寶，百安居。每家門店不賺錢，但合在一起賺錢。向上游供應商的議價能力加強，可以要返點。而沃爾瑪在全球有規模效應，但在中國沒有規模效應。所以被大潤發，永輝打敗了，虧了。

所以，有全國或全球規模效應，跨地區的增長才有意義。

Tips：營銷要注意，區域項目打全國廣告，沒意義。

三、用戶價值與體驗+企業效率提升，必須同時做到

客戶體驗不能大幅度提升，就沒意義。好1-2倍有意義，好10%沒意義，用戶感覺不到。

客戶爽，企業不爽也不行。企業效率必須提高。想想有沒有改變原來行業的效率，人均效率，庫存周轉等指標提升了嗎？

舉例，15塊錢盒飯送上門，用戶體驗好。上門按摩200元，體驗好。但是，按摩師在門店可以做6-8個，上門只能做3個，其他時間在路上，效率降低！而020省下的門店租金，和人效損失相比，其實不高的。

舉例，婚紗攝影，北京金夫人。原先毛利90%，凈利10%，中間80%沒了。在市區門店租金消耗40-50%營業額，攝影師每天拍1對新人，化妝師2對新人，人效低。

北京金夫人如何改造商業模式？通過研究，拍婚紗照是文化，習慣，是人性，需要用戶體驗。便宜的PS是無法被女性接受的。所以，婚紗攝影師剛需。

北京郊區找舊廠房1萬平米進行改造，降低租金費用，佔20%。獲客靠互聯網，佔10%。派車佔5%。剩下20%給客戶優惠，降低價格。還有20%留下變成利潤。

結果，用戶體驗變好。1）市區婚紗可選400套，郊區放4000套；2）傳統5個背景，郊區500個背景；3）過去門店攝影師2個，郊區70個。人效提高，70個攝影師，優秀攝影師一天拍3對，並可淘汰落後攝影師。而以前不敢淘汰攝影師；4）化妝師40個，由每天化4對，變20對；5）低頻Vera Wang婚紗也有市場。以前放門店很少被用，現在郊區，總有一定概率用到。6）郊區地方大，換衣服方便，男士可打遊戲，有餐廳。

所以，用戶體驗提極大，企業效率提升十幾個點，是好模式。

注意，先要有用戶體驗，再看企業效率。次序不能反，且兩個都要有。

四、對客戶，多快好省

多快好省，很難同時實現，需求取捨。根據不用客戶和行業，因地制宜，看哪幾個字更重要。

便利店 = 快 + 好，犧牲多+省

Costco = 省 + 好，犧牲多+快，真的Polo襯衫，比中國假的還便宜。假貨無法生存。

京東 = 快 + 好 + 省，犧牲多

五、對企業，廣深高速

廣深高速，在企業不同階段，或不同模式。取捨是不一樣的。

淘寶做全球規模效應，必須廣。放棄深（細分和專註）。

阿里巴巴B2B，早期在浙江很深，別人根本無法插進去。但在外地很差。但對海外買家，浙江製造和中國製造一樣的。所以，需要做深，做廣沒意義。

對三平公里規模效應企業，深度就很重要。