安卓市場三連擊：加預算！掉註冊！虧本了！

前言

今天主要跟大家分享一些分發、推廣這塊操作的內容以及對安卓用戶的一些理解。

分發的日常生活：「某渠道怎樣怎樣，應用寶是不是要加點預算，OPPO是不是要加點預算，你的成本又高了，華為又掉註冊，應用寶又掉註冊了，安卓首投轉化又掉了，……」我作為分發，日常就是這樣，被懟，偶爾又有一點小激勵。後續會告訴大家為什麼我天天要被領導關注，同事關注。

今天主要給大家講四塊，安卓流量在爆發，安卓在市場裡面一些基礎的優化，廣告怎麼玩，後面簡單介紹我們做了什麼智能化的東西。

第一章：爆發的安卓流量

安卓用戶有多少？數據表明，截至今年的Q2，國內有將近16億設備，其中安卓佔了80%，代表周圍十台設備裡面八台是安卓設備。2016年的數據表明，iPhones佔了22%，這是今年的佔比，佔到13%。這些數據也表明安卓的體量越來越大，所以大家越來越關注。

這個是2017年國內一些品牌商、手機產商銷售，華為從去年到今年的事業份額加了5%，三星今年的份額只有3%，今年還發了一些很牛逼新機。大家看整個份額會發現，OPPO、Vivo、華為、小米都在國內市場佔了69%。國內產商的佔比越來越高，相反在蘋果和三星的市場份額逐漸減弱，這跟產商一直做的變化有關。

小米第一代主打性價比，用戶是19歲到25歲之間很年輕的一批用戶。但2016年到2017年的設備變成什麼樣？已經打成了科技、藝術，跟最早期的性價比沒有太大關係，甚至開始請一些很有名的明星。最初設備價格的是1999，這個售價已經堅持了四年，近兩年已經從1999漲到2500，有的甚至要3000，整個變化跟用戶有關係，過了五年，最初的用戶已經到24-30歲，這批用戶的消費能力已經有了很大的提高。他們已經參加工作，從學生變成了上班族，甚至已經結婚生孩子，整個能力在變化，整個品牌都在變化。

華為早期的產品，樣式比較土，華為最早期的售賣是與運營商的合作，充話費送手機，一般吸引大媽、大叔買。華為在2017年出了三個系列，這是最新的一款，Mate10，這款是保時捷定製版，據說已經賣到了一萬多塊，而且都買不到。定位很相似，都是商務人士，公務員，銀行的高層，有錢「土豪」。這款粉色主打拍照系列手機，是專門為女性設計。整個變化過程，獨立出了商務系列、女性系列，甚至還生了一個「兒子」榮耀，其實整個榮耀跟華為算獨立的兩條產品線，甚至請了胡歌做代言，主打的群體會變成年輕人。包括一些宣傳，主打是整個品牌度，拍照、有聲有色，帥氣，年輕化。這些變化以小米、華為近些年對自己定位人群的變化，可以理解為安卓用戶在變化，從最早期的很年輕化，收入比較低的人逐漸已經變成了商務人士。

OPPO，這些年一直沒變過，一直主打拍照，從來沒變過定位，唯一的定位就是請了一大批流量明星，吸引了很多粉絲。再看vivo，vivo跟OPPO早期都是步步高旗下的，你會發現有OPPO的地方就會有vivo，經常打架，早期的音樂手機，纖薄，再到現在最新的全面屏。OPPO和vivo主打的地方一直沒有變，一直是最新的科技、音樂，請了很多明星，包括一些體育明星，面對的體育粉絲，再到現在很牛的鹿晗、彭于晏，周冬雨，這些明星都是現在的流量明星，代表著現在大部分粉絲關注熱點。

這四家，哪一個手機用戶最有錢？華為。哪一個手機用戶更加容易接受新東西，新產品？小米，小米的用戶屬於極客或者他願意嘗試一些新東西，造成的定位。像華為的用戶錢多一些，投資能力強，小米，投資能力也許沒有華為強，但他們願意嘗試一些新東西，就像最新上的零元購活動。其實他們整個品牌屬性從2011年到2017年一直在變，包括他們出的產品系列，廣告就是面對這些用戶，是不是可以做一些定製化的東西，針對小米的簡訊是說零元購新最新的MIX2，針對華為，可以送保時捷珍藏，投資十萬，送保時捷一萬的手機。希望把品牌定位分享給運營小夥伴，包括整個應用其實都可以放進去。

再講一下PPmoney近兩年用戶設備的情況。

其實整個2015，安卓跟iOS的佔比基本是五五開，但看一下2016年的數據，變成了四六，你會發現安卓的佔比直接從49%漲到了64%，漲了15%。你會發現這個跟華為、小米這些年的動作變化情況有關。

為什麼安卓每天會被領導關注，因為安卓用戶在投資這塊，佔比在不斷增加，因為國產手機做得越來越好，更多有錢會選擇安卓設備，而不像早期兩三年買最新的蘋果設備，這是整個的變化情況。包括運營這邊，大家針對不同手機用戶送點不同東西，送點他喜歡的定製化，針對OPPO、vivo，他的投資能力比較差，但在整個銷量佔了40%，用戶體量已經足夠大，所以後面做營銷是不是可以設一些門檻低，但力度沒有那麼多，這批用戶參與進來；針對華為送門檻高一點，但優惠力度大一點，把他作為優質客戶的轉化；針對小米，可以把最新的活動送給他，讓他自己去玩。

其實我們的目的是為了讓他們去轉化，從小白轉化為初級的投資用戶，再轉為優質的投資用戶。華為整個的用戶質量會比較恆定，因為他早期的定位是商務，進行分層營銷的時候是否可以給他們的力度大一點，但是需要投資周期長，門檻高一點，作為專門優質用戶持續培養。包括華為做了一個女性化系列，年輕化榮耀系列，本身也在改變，包括營銷是否可以嘗試，就像這些很厲害的一些機子，或者零元購主題是否換成送華為的東西。因為華為自己主打的點叫愛國，其實針對這批35歲到55歲人群，他們對於國產的系列很擁護，國產最厲害，或者華為最厲害的，他們會有這種認同感，你們可以做一些把他變化成優質用戶的營銷。

像OPPO、Vivo很尷尬，用戶年齡層很年輕，很多都是在校學生，甚至是剛剛出來工作的，明星對他們的影響很大，甚至是專門為了鹿晗買手機，是否針對這些明星所打的爆款做營銷，放在簡訊裡面就是把他們分層，有優質的，接受能力強的，初級的，逐漸向最優質進行轉化。

第二章：安卓市場基礎優化

切入正題，安卓具體的玩法，整個安卓市場很多，十幾個，像阿里就佔了四個，安卓市場不像蘋果只有APPStore，每一台安卓手機可以無限裝應用市場，甚至還有一些很冷門的，比如搜狗手機助手。整個的結構比較亂，但他們會有一些共通性，包括展示的基本信息都不會變，這些是共通的玩法，這章主要講的是不用花錢，直接用一些技巧操作。

其實安卓跟iOS一樣，也會有優化。應用市場的標識很重要，因為很多用戶對安全性，特別是理財對安全很看重，覺得加了官方標識就有一種安全感。這都是一些很小的點，但實際加在一起會給用戶塑造整體很安全的APP，不會是亂七八糟的軟體。還有最新的9+2活動，用戶更加喜歡安全，喜歡主打最新活動介紹，但是經過很多次實驗以後，發現還是給利益的誘惑最好。

評分是我們每個月就會優化的地方，因為他們覺得用的人很多，就像微信、QQ，大家都在用，我豈不是也要玩一下這個。還有截圖，可以展示三張，都會把一些安全點，收益、安全，運營時間，800億交易，都會展示，告訴用戶我是一個做了很久的平台，活動力度也很大，但是我肯定不會跑路，我是國家首批認證的。然後是評論，其實跟iOS一樣，評論也會影響，一個APP在應用市場上的一些排名情況，他影響因素會很多，除了評論，他會受下載量的影響，受評論的影響，所以IOS有的，安卓這邊也會有，甚至在後面會講到，IOS沒有的，安卓也會有。

這邊其實我們跟360手機助手官方的一些活動，這個是我們當我們有一個比較大的版本迭代的時候，可以申請他的一些運營資源，他會給首頁的一些推薦位置，包括市場的一些Banner、PUSH、專題的一些資源位，這些資源會提升我們的下載量。

這個是我們之前在應用寶的一個活動，就是送我們的京東E卡，其實這個活動當時應該是新用戶就可以來參與。當時應用寶他那邊有一批資源，就是你可以給用戶一筆獎勵，然後應用寶給你一個首頁的banner位置和其他專門的空間的位置。其實這些位置單純花錢去買的話，基本是要到十萬以上。如果把我們做成專門的一個定製化活動，應用平台是很開心地希望你做這些東西的。因為他們需要的是一些活動去把整個用戶激勵起來，他也需要日活、月活下載量，我們當時做京東E卡作為一個主導，跟應用寶進行合作，分析這整個資源，這些資源在某些方面，除了活動獎以外，他是不花錢的，需要的話是你自己去給他設計，跟這些媒體去溝通這個東西。

第三章：安卓競價廣告

前面講了三個不花錢的玩法，後面我也跟大家介紹了一些安卓花錢的玩法。其實安卓80%的流量，都是需要花錢買的，包括首頁的資源外，就像第一次打開你的應用市場，他會推薦你安裝一大批，看起來很熱門的APP，但是這些APP都是花錢的，你下載一個，他就收我們CP，收5塊錢一個。在首頁，你看到的也是廣告，你點擊，點一下就去了一塊錢，其實你會發現這些廣告，然後他的一個列表也都是廣告，你的再分類看到的東西，也是廣告，所以整個安卓，他跟IOS最大的不同，他的商業化已經相對來說較完整，用戶能夠去看的地方，他就有對應的廣告。安卓跟IOS的玩法不一樣，我們側重的是曝光，然後去展示，但要控制一個成本。

在搜索這一塊，你沒有搜任何東西，他也會給你一個廣告介紹這裡面會有各式的廣告形式。他還甚至在你的分類榜單裡面，他在排名板裡面，他推薦的也是一些廣告，花了錢買的一些資源。

一般我們會怎樣找一個App？知道自己需求也知道App、知道自己需求單不知道用什麼App、無法明確自己需求。後兩者是被應用市場展示的東西激發出來的。他們叫做沒有明確的目標，他會去刷熱門應用，刷必備應用，就是一些推薦位置，這個也叫做一類曝光位置。

其實我們還差一個就是時間界定，用戶使用這些東西的時候，他其實會有一個時間熱點，因為我不可能半夜去下載一個理財軟體，我半夜可以進入應用市場去下載一個約會的或者是看視頻的。其實我想問一下我們的用戶活躍最高峰的時候會在哪？其實在應用市場裡面也有一個時間節點，這個是小米的一個數據，其實用戶他在周末的時候，會更加有時候去下載一個APP。

在應用市場，很大一部分就是素材。用戶集中的目標是一種線狀，所以哪些素材能夠凸顯出來的話，使你這個廣告更容易被用戶點擊，你的APP更加容易被下載。所以我們在素材也會做很多東西，包括把我們的剛剛那個活動拿出去，然後我們的理財的優勢，我們的「春風十里不如你」，是專門定製了幾套「春風十里」的素材去放到應用寶上去展示。

因為那個時候整個「春風十里」他在用戶的關注度是非常高的，一下子就能夠吸引用戶的眼球。有這麼一個很好的品牌背書，其實用戶他會更加喜歡你的APP，會去點，會去下載，甚至後面他會註冊成你的用戶，變成你的一個首投用戶。這段時間的推廣投放得到了很好的效果反饋。一個相輔的環境，當然除了這些，還會打一個我們整個智慧理財的概念，像我們PPmoney，向錢看晉陞為用戶成長，讓他有一個理財習慣，理財行為，理財知識。

我們同一套素材，其實我也不知道用戶會喜歡哪一套，但是我會去做一個Abtest。我們在整個廣告投放的時候，我們並不知道用戶是喜歡紫色還是紅色，還是像這種比較簡潔的一個顏色，其實我們的用戶群體在廣告投放的時候，我也不知道他喜歡什麼。所以我需要去做一大堆測試，就像早期我們在這個位置放的是一個紅包圖，然後這個紅包圖當時效果很好。但是後期很多競品模仿我們做了類似的素材進行投放，投放效果也急劇下降，因為用戶他並不是傻子，他知道你這些套路玩多了，就不理你了。

用戶還有一種行為叫做搜索行為。整個搜索他會有幾種，我直接該概括出來，就像他是品牌用戶，PPmoney的品牌用戶他可能是搜的PPmoney，或者早期的大叔大嬸喜歡搜「PP理財」，搜「理財」，搜「P2P」，或者「手機理財」等。就針對這個行業來說，有一些精品，他是團貸用戶的肯定會選團貸App，但是我需要我們的APP跟他們同時去曝光，使團貸的用戶變成我們的用戶，大家都是在搶著這個流量。

第四章：深度化廣告合作

我們在小米做了一個智能營銷計劃，主要針對泛理財人群進行投放。我會做一些招商銀行、建設銀行，手機銀行，你去下載APP肯定你的銀行卡里應該有點錢，你才會去下這個APP，那他們其實已經有了理財的能力，但是需要一些激勵。就像我放了一個活動介紹在小米上面，就像我們告訴他，我們這裡是9%+2%的利息，那他就比銀行的利息是高，用戶他會被利率的這個點所吸引。還有炒股票人群更不用說了，炒股風險很大，所以我針對他們會去打」安全」的點。相對高的收益之餘我不會虧我的本金。每一個用戶他關注的點甚至我們在廣告選擇的時候，都會選擇不一樣的，他需要的是收益，我就打收益的，他需要的是我們更好的一個活動，我就打活動，他需要的是一個安全性，穩定性，那我就肯定打我的安全性，穩定性。

我們在小米做了三期智能營銷，整個智能營銷給大家介紹一下，情況是這樣的。

小米他有一大堆數據，基於他的小米手機，他的電視，他的小米盒子，甚至還有小米路由器，還有小米雜貨店一堆的小米手環，小米的空調冰箱等。通過這些大數據基礎，對用戶標籤化，如果你買小米手機的話，可以知道你的月收入範圍。假設你喜歡一個看視頻的APP，如果在小米就可以知道，你經常打開這個視頻，那他就把你劃為一個視頻用戶，你會有購物習慣，你喜歡買耳機，你喜歡買一些大件的小型機器人，他會認為你是有一個購物的慾望，有購物需求的人，你還會有社交，會在微信裡面經常聊天，他就認為你是社交用戶，那他針對這批用戶，他會有很複雜的演算法，把他告訴你，包裝成是你的數據，所以他會有你的所有行為，你的地理位置，包括你的三圍等具體信息。在整個小米系統裡面，你是透明的。

所以我們做了一個什麼東西呢？我們篩選了一批在45天內使用過P2P理財，股票，銀行，貴金屬這一類軟體的用戶作為我們的一個精準用戶去做曝光，因為只有越精準的曝光，他給我們帶來的轉換越好，包括降低我們的整個成本。然後再加上小米lookalike演算法，然後他會為這批用戶投放，然後他也有點擊根據點擊用戶的一個畫像，再跟用戶去進行一個演算法的融合，然後再針對這批用戶，不斷的一個循環曝光，你會發現，整個會越來越精準，我們的投放的廣告，目標人群越來越細，我們選了750萬的一個人群數量去做，到後來只會針對750萬裡面可能是我們用戶的那150萬去曝光，因為他這個效果是沒有任何人為干擾，他就是一個黑科技去算的，最後做出來，我們整個作為效果是非常準的。

那這個計劃帶來了什麼效果呢？從我們早期的整個品牌度不斷地上升，提高了253%，效果很突出。這個就是我們現在在安卓廣告投放這邊做了一種精準化。

我的分享到這裡，謝謝大家。