「分分鐘」要談崩的「聯姻」怎麼挽救

無論「戀愛」談的多美妙，前景描繪多輝煌，「嘴皮子」說的多甜，正兒八經坐下來談「嫁妝」總是繞不開，不得不面對。老闆辛辛苦苦養育「子女」多年，怎麼割都是一塊肉，不僅在價格上還得在情緒照顧到對方。投資者心裡永遠有個聲音在說「價值投資」，說的直白點，用更低的價格拿到更好的質地。這是一場拉鋸戰，心理試探，分分鐘會有談崩的可能性。以下就一些在談判中可能遇到的一些情況及化解方法進行下羅列。

1. 老闆「賣」的太爽快。正所謂「買的永遠沒有賣的精」。這或許是人性中的「賤」字，當老闆過分的積極主動，特別是股權全部出讓，現金交易，這個時候反而會有種莫名的擔憂，給人一種「急於出貨」的感覺。這個時候可能有一種情況就是老闆另外打算，拿這筆資金去投入另外一個相關的產業。那麼可以多個心眼，問問老闆的「打算」，如果真的是這種情況，反而是件好事，說明新的公司是老闆看中的有前景的產業，可以以參股等方式一起「打包」形成利益集團，這樣也不用擔心對賭期結束後「甩手走人」，反而可能有更驚喜的「收穫」。合作超期愉快不可怕，了解背後緣故打消顧慮即可。

2.無論企業規模多大，企業家一口咬定未來就是「前景一片輝煌」。「這個價格你是在否認我們企業的價值嗎」特別是實體經濟的企業，每一分錢都是汗水堆積，好不容易做到了一定規模能被投資者看上，一聽到價格很崩潰，覺得這麼多年的辛苦沒有得到認可，心理上無法接受。尤其是平常不怎麼接受資本市場的，而僅僅是聽到互聯網類似的多少多少倍的新聞，以為那就是資本市場，更是無法接受。這時可能就是不同界大家思維的差異，需要進行「洗腦」，其實就是讓對方知道這其中的邏輯關係。投資看重的未來，但是也需要把握風險，特別是做產業投資的，一般都是成熟性產業，非互聯網式可能爆發性的。一般可以採取分步收購的方式，先期以一個較為公允的價格使得大家產生合作，打開一個合作的契合點。可以在第一步收購的同時，可以設置第二步收購的條件，如果對方真的有信心，那麼如果達到一定業績出發點，進行相應的估值調整補償。如果對方再三猶豫，如果以上邏輯也無法接受，那麼對於投資人來說對其的信心也會下降，對其能力產生一定的懷疑。有時需要換位思考，如果是自己把親手養大的女兒出嫁，「革命成果」一定程度拱手讓人，心情的糾結可想而知。需要從方案設計和情感交流兩個方面一起入手，真正實現「愉快聯姻」。