新經銷趙波：快消品 B2B 已經是小店進貨的主流渠道之一！

由新經銷主辦的第三屆「快消品+互聯網大會」於2017年11.8~11.9日在重慶悅來國際會議中心盛大舉辦！吸引了上千名行業內的經銷商、廠家和互聯網企業等從全國各地赴會，現場座無虛席，盛況空前。以下內容是新經銷創始人、主編趙波先生在大會上的發言，新經銷特整理出來，以饗讀者。

尊敬的各位來賓、各位領導、各位朋友大家上午好！今天和大家分享的主題，是新經銷團隊在7、8、9三個月全國走訪了22個城市進行了調研，這22個城市是中國GDP排名前40個城市的比較有代表性的22個城市，在東北、華北、華南、華東、西北、西南，我們都抽選了比較有代表的城市，走了8000多個小店，深入的進行了摸底調研。接下來，我與大家做一個簡單的分享。

這22個城市當中，平台數量一共124家，跨城市發展的29家，單一城市95家。

所調研的城市，三線城市以上幾乎B2B平台空白市場存在了，也就是中國主流的消費品市場，中堅力量B2B已經全部覆蓋完成。

在大多數城市，B2B已經覆蓋了70%以上的市場，其中每周對平台下單訂貨的小店達到49.3%，每天下單的小店達到15.5%，我們這個抽樣覆蓋已經非常精準了，這裡有一個關鍵的數據，從未訂過的達到10.2%，這個城市中與B2B有過合作的平台已經達到了90%，也就是中國現在主流的城市，所有小店老闆普遍接受了B2B線上訂貨的方式，當然這是我們這些平台付出的巨大努力的結果。

我們問小店老闆從哪裡進貨方便？哪裡價格便宜，他們普遍回答就是從B2B訂貨特別方便，早上不用早起去批發市場了，所有商品價格是透明的，促銷活動是公開的，不會因為業務人員內部自身的問題而導致很多信息不透明的問題，也就是大多數小店老闆對B2B持接受認可的態度。

中國整個夫妻小店日銷售額3000-5000之間，小店經營能力、專業銷售能力還有所欠缺，急需有比較大的提升。銷售額增長的空間是非常大的，我們知道一個品牌便利店基本營業額8000-20000之間，增加空間還非常大。

從年齡段上來看，有70.3%的小店老闆年齡都在40歲以下，這個行業從業者年齡普遍已經年輕化了。大家知道，最早的80後已經三十六七歲了，也就是說絕大多數小店老闆都是75後，他們對互聯網的接受程度遠遠高於50、60後的從業者，所以接受度還是不錯的。

問他們訂貨最關心的什麼因素，首先是價格，然後是送貨快捷。有66.5%的小店主表示從B2B平台訂過貨，在經濟發達的城市B2B已經成為大多數小店訂貨一個重要的方式了，這個城市裡面覆蓋率最高、滲透率最高的當屬南京市場了，當然南京市場競爭也非常激烈。

我們看整個數據，仍然是業務員送貨佔36%，批發市場是13%，二批23%，B2B平台是28%。

從進貨品類結構上來說，仍然是水飲、休閑食品、啤酒、紅酒、白酒等幾大高頻的品類作為主體品類，糧油相對來說是最低的，然後就是乳製品、調味品。

從訂貨量上來說，我們今年春天看數據的時候還是10%左右，短短半年時間，平台訂貨的佔比達到總訂貨金額20%以上的小店已經達到了77%，這是一個非常恐怖的數據，這已經不再是覆蓋率，而是滲透率。

當然咱們從業者都明白，這半年咱們這個行業是有著天翻地覆的變化。

50.1%的店主認為用B2B平台訂貨更便利，不用出門，不用打電話，而且還有很多促銷活動。B2B已經基本上能夠滿足到24小時內交付，大概70%小店老闆說基本24小時能送到。配送效率滿意度對比，經銷商是32%，二批38.7%，B2B是29.1%，交付能力還是比經銷商和二批差一點，二批商在物流交付能力上是遠遠高於其他二者。

行業雖然快速發展，小店下單的習慣已經養成，但是B2B現階段仍然是小店老闆的一個補充的訂貨方式，小店現階段仍然依賴於經銷商訂貨為主。但是從數據反映來看，B2B在一些方面的優勢，已經普遍能讓小店認可和接受了。

我們調研22個城市，三線以上的市場平均單個城市14家，可以說這個市場打的非常慘烈。

去年春我去廈門做過一次調研，那個時候還只有13家，現在漲到了18家。

京東掌柜寶覆蓋的最多是21個，大城市發展平台，124個平台中有29家，單一城市有95家，單一城市是土生土長的沒有跨地區創業的便利店，他們就是本地區域性的平台，這部分已經成為全國一個不可忽視而且是非常有力量的一股勢力了。

我們看到絕大多數的市場可能沒有跨區域，但是是無縫覆蓋的，就是靠這些本地原生的B2B平台。

平台競爭力的情況，覆蓋率、滲透率、商品豐富程度、服務口碑、配送時效等多個因素進行評估，

綜合競爭力最強的的確是阿里巴巴零售通，第二是中商惠民，阿里巴巴在各個城市投入的資源非常的猛，我們看到小店老闆對互聯網大品牌真的很迷信，品牌虹吸效應還是有的。

各個城市綜合影響力第一的平台，杭州是阿里巴巴的零售通，成都是中商惠民，大連是鏈品，重慶是易生活，中商惠民應該是最大的贏家了，它做的最久，業務人員拜訪時間最長，所以小店老闆第一反映就是中商惠民最好。當然還有很多本地化的B2B平台做的還不錯的，比如大連的鏈品、蘇州店達等。

市場格局有一個典型的特點，大巨頭+區域平台+垂直個性化平台的百家爭鳴、百花齊放的狀態。為什麼會出現這樣的情況？昨天晚上我們討論的結果是這個超大的市場+超長的長尾，才能產生出百花齊放的局面。所以各位從業者，不用擔心哪個巨頭顛覆掉你們，你們只要做好服務，做好品類的專業化，這個市場還是足夠大的。

我們看一下經銷商的生存狀態，

我們調研了全國近300家的經銷商，40%的經銷商說今年銷售收入比去同期增長了，但是70%的經銷商說今年的錢比去年花更多了，工資漲了，費用多了，銷售額增長和費用的投入是不成正比的。

有77%的經銷商說想要轉型，糧油酒水行業轉型意願比較低，個人家庭護理轉型意願比較高，因為這兩個行業被B2B滲透率太高了。線上已經是品牌商不可忽視的渠道了，這個時候線下渠道商會變的異常痛苦。

大概有56%的經銷商是給B2B平台供貨的，那麼B2B是否影響到經銷商的生意呢？有影響的，有64%的經銷商表示有向B2B轉型的意願，有47%的經銷商清晰的認識到自己不具備這種能力，還是傾向於加盟，只有6%的經銷商說一點興趣都沒有。

由於經營環境逐步惡化，經銷商對B2B無論是認知還是轉型意願上都有比較大的改變了，而且B2B已經成為經銷商越來越認可的渠道轉型的主要方式，但是我們也要看到，B2B是否能夠替代經銷商，大家還是持保留意見，認為不一定，很難講。

新經銷的觀點，B2B對小店的覆蓋率已經達到一個比較客觀的數量，但是滲透率還是有待提升。大市場+大長尾，巨頭、區域、垂直電商並存局面。品牌商因為存量，在與B2B的合作方面，仍然面臨很多困難。B2B綜合供應鏈能力有待提升，650萬家小店的升級，翻牌已經成為主流模式，快消品B2B已經成為中國快速消費品渠道內的獨特的，具備生態性的新勢力！

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