阿里巴巴楊華：兼木成林, 容川入海

由新經銷主辦的第三屆「快消品+互聯網大會」於2017年11.8~11.9日在重慶悅來國際會議中心盛大舉辦！吸引了上千名行業內的經銷商、廠家和互聯網企業等從全國各地赴會，現場座無虛席，盛況空前。以下內容是阿里巴巴零售通西區總經理楊華先生在大會上的發言，新經銷特整理出來，以饗讀者。

各位品牌商、經銷商朋友們，大家下午好！大家今天都在討論B2B的解決方案，面對這個市場，品牌商、經銷商何去何從，接下來我跟大家分享一下阿里巴巴的解決方案。其實答案就在這裡：兼木成林，容川入海，在座的每一位都是小森林、小的山川河流，B2B的大市場就是叢林和大海。

大家都知道近幾年，成本在不斷上升，渠道控制越來越難，效率也越來越低。下游經銷商日子自然也不好過，現在互聯網又來了，怎麼辦？不擁抱互聯網那是找死，想擁抱又不知道該怎麼辦，所以大家都很焦慮。

現在的傳統線下市場是垂直化的，一個經銷商代理一個到幾個品牌，一套倉配及團隊覆蓋當地市場。未來新零售下，就是大家常談的人貨場的會發生什麼樣的變化，簡單來講，B2B的變化趨勢將是以數據和技術為核心驅動的垂直化向網狀化逐步改變。

我想用幾個核心的詞語來介紹一下阿里巴巴零售通，我們是一個什麼樣的平台。首先零售通是一個兼容，智能，豐富，專業的平台。在過去的一個月的時間，我們和中國最著名的最大的幾個深度分銷品牌達成戰略合作，在品倉配等方面深度合作，比如統一、康師傅、金龍魚、蒙牛等，這就是兼容的典型例子。

我們提供商品，物流、金融、數據、數據等多方面。零售通是靠數據和技術驅動的平台，由於智能手機的發展，數據可以使我們更好的觸達、識別，洞察和服務每一個終端的消費者，數據可以使我們更好的認識自己，服務他人。

我們提供各種各樣的商品給零售終端，除了市場上的大快銷品牌，零售通還有來自1688產業帶，村淘，天貓、淘寶及進口的各種優質智選商品，所以在阿里平台上我們貨源非常豐富，這是阿里生態的力量。還有最近很火的天貓小店，千百家天貓小店正走進我們的社區，開始服務我們每一消費者，所以專業就不多說了。

圖片上大都是產業帶和來自農村的產品，比如鹹鴨蛋是來自高郵的，現在在我們平台上銷售，左邊的是百草味，是一個線上品牌，我們通過三個月的時間，把產品賣到中國幾十萬家線下商店，我們給他帶來的生意是100%的增量市場，當然還有很多其他品牌。

怎麼讓零售小店成為品牌商的營銷運營陣地？

我們會做產品創新、品牌營銷、消費者運營、渠道管理。我們做傳統線下企業講的是分銷、貨架、價格、駐銷，其實在這個平台上，所有業務都會被數據化，使我們更好的推進整個品牌的營銷，提高和消費者之間的連接，以提高效率。因為你花每一分錢都沒有通過中間環節，直接到了終端，聯繫到消費者，在大數據推動下，效率會變得更加高。

如何賦能品牌商呢？在整個零售通，現在我們為品牌商打造的品牌商工作台，有日常操作的工作台、生意參謀、品牌站，在平台上品牌商可以把所有營銷計劃放在品牌站裡面，觸達到買家。

這是一個模擬的顯示圖片，現在每一個品牌商都可以在工作台上看到他一天的表現，一切業務得可以被實時洞察，知道你的生意表現是什麼樣。

在座有很多經銷商，我也見過很多經銷商，天天都有人喊是不是要把我們滅了，上午我聽劉老師問經銷商你們到底在怎麼處理這樣一個關係，其實我覺得他們沒有給出答案，我給大家一個明確的答案。我們不會消滅你們，我們也消滅不了你們，我們要做的是一起共建，兼容和相互賦能，這是阿里的選擇，與大家一起擁抱新零售，共創新零售。

經銷商朋友們大家有什麼？你們有代理的品牌、倉庫、配送、終端服務的團隊以及良好的本地關係。我們希望接入你的品牌，對接你的系統，幫助你用好你的倉配資源。我們希望提供各種各樣的服務給你和零售終端，包括C端消費者。

想像一個場景，在某一個零售店的門口，在某一個紅燈口，有一個品牌叫伊利、叫蒙牛、叫統一和康師傅，結果是四個司機在同一個紅燈口等同一個紅燈，他們目的地是一樣的，都是去一個倉庫送貨，有必要嗎？大家思考這個問題。我們認為，將來供應商的商品、配送、服務應該有一個漏斗型的，由多點到一點，由一點再到多點，這是整合的，對零售終端的服務，都會在將來得到整合。其實大家都明白，這只是個時間問題，如果每一個孩子都需要一個老師來教，那中國得需要多少個老師？ 所以就有了學校和班級，對吧。 怎麼整合？是大家最關心的。

我們的解決方案，首先看經銷商朋友們有什麼，金字塔最下面的我們有什麼？我們在做生意，我們有倉庫、商品、配送、終端服務。第一步最簡單，接入阿里巴巴的平台，價格你定，因為在中國沒有一個人、一家企業比在座的各位更加了解你們所代理的品牌在本地市場的競爭以及消費者的需求，你們才是真正中國本地市場、區域化市場的真正的專家和領導者，所以我們相信你們。

前面有人講專業的人做專業的事情，在座的就是最專業的人！所以，阿里巴巴零售通要把訂單交給你們，你們配送，價格你們定。我們知道不同的品牌商對不同商店有分層，這是個階梯定價的問題，我們也有解決方案。

下一步就包括倉配系統整體接入，把你的倉庫和車輛利用起來，做成阿里巴巴的前置倉，負責某個片區的配送，獲得物流傭金。你還是做以前的生意，但是把你的倉庫、配送車輛利用起來了，零售通只是在系統里把其他品牌的訂單接入就可以了。

另外還有人，人是最寶貴的財富，人做終端客勤和服務。一些簡單的營銷任務，我們完全可以通過互聯網手段，通過我們的平台下發給小店和拍檔，小店通過照片上傳就能夠解決了，不需要以前去簽合同，拍照片。把複雜的事情簡單化，把人力投到真正能夠創造價值的地方，為品牌商、小店、消費者創造價值。你的人不僅可以賣你的商品，還可以賣平台上幾千、幾萬的商品，你幫平台做配送，平台給你傭金，你幫平台賣貨，平台付你傭金，這樣的話，你的商品、倉配、人全部都利用上了，這就是兼容與共建，多麼美好！

對品牌商最擔心的竄貨怎麼辦，還有某些平台把貨都賣到批發市場去了。沒有關係，零售通可以到四級地址，能細分到街道，所以全然無憂！

以前我們傳統講一句話：賤買賤賣，貴買貴賣，經銷商盈利模式是賺取差價。在新零售的模式下，我們希望把業務模式從簡單的賺取買賣差價和營銷費用的業務模式，變成提供服務來獲取收益，從買賣賺取差價，變成服務性價值的創造者。另外就是從垂直體系變成交叉網狀的體系，不僅是賣貨送貨，而且是服務以市場為核心，服務全鏈路。

我們怎麼賦能經銷商？大家的系統五花八門，沒有關係，我們一起來。在零售通平台上有供應鏈系統，有經銷商工作台，還有流程管理、生意參謀，你所有的生意表現每天你都知道，不用去問財務，不用打電話，手機一打開全都知道，應收款是多少，買家買了多少產品，並且不會有一分錢的呆賬、死賬，如果你沒有錢，我們還可以提供金融服務，因為我們是夥伴。

我們今天的落腳點在哪裡：共建智能分銷網路平台，就這幾個字。怎麼共建？做好信息流、資金流和物流，獲取訂單把貨送出去，把錢收回來，這就是生意的本質，我們來幫你們解決這個問題。

未來已來，因為相信，所以看見，我們已經在新零售的門口而不是風口。一句話與各位共勉：讓我們一起擁抱變化，擁抱新零售，加油！