數據篇｜醫療口腔如何差異化市場策略

寫在前面的廢話：

最近爛事比較多，導致好久沒自己寫帖子了

前兩天微信 [ 廣告的紙牌屋：MarketingCards ] 後台 @Mr.Jason 智能小編同學收到投訴函

說為啥Jason哥最近不自己寫東西

老是發數據偷懶（傳說中的偷懶鏈接：工具篇｜重磅資料分享，真的很重）

周一本來已經發微信預告說昨天發新內容 結果因為臨時有事給耽擱了...

好吧，今天認真寫一篇，感謝各位關注 MarketingCards

同學們繼續保持高關注

還有個開心事，因為 Jason哥老闆追的比較緊

「追的緊」這事一點都不開心

所以，我從一個號裂變為兩個知乎號，原有 @Mr.Jason 的號讓給了"智能小編 "

所以，也希望各位 MarketingCards 同學們兩個號都積極關注

簡單說： @MrJason 比 @Mr.Jason 少了個一點 ...

@MrJason 這個號定位主要用來發內容/回復問題，互動的事還是交給 @Mr.Jason 吧

大概就這樣...

正文：

繼續再廢話兩句

話說前幾天和4A圈的同學們喝酒閑扯

喝酒也是正經事，特別對對不對...

有同學問：「你既然做口腔的，哪家口腔服務最好？」

我認真想了3秒...其實心裡話不談醫療技術的話都差不多

但是，消費者究竟怎麼看呢？

數據告訴我們吧...

以下數據來源於大眾點評／北京／口腔齒科

北京口腔醫療機構品牌 503個，門店 713家

嗯，我已經發朋友承認過我之前品牌數量說錯了

圖為大眾點評門店前二十的口腔品牌，因某些品牌未錄入/搬家改址

因此，門店數量會跟實際數量略有差異

從評論數來看，患者基本上被大的連鎖口腔機構搶佔

24.82%的門店（4家門店以上的連鎖門店共計177家）

卻獨佔了大眾點評大約 53.29%的用戶評論

雖然這無法代表整體流水池，但是能側面反映北京口腔市場營收現狀

個體經營的小診所476個（只有一個診所的門店 437個，2個診所的 39個）

所以，口腔市場兼并戰應該仍為 2017-2018年的市場主題

9分以上評分的口腔，門店前十 一家都沒有

圖為門店前十的口碑評價

對比點評評分前十的排名，口腔門店前十的評分基本都在9分以下

意思是說門店越多評價越差咯

不知道是用戶對連鎖的期待值更高 還是連鎖導致的規模化運營管理能力變弱

這就無從知曉了... 但，各家運營的同學仍需努力哦...

而其中很讓人非常意外的是瑞爾口腔的評價居然不如超級巨頭佳美，這倒是讓人很意外...

一切不科學的必有原因，我們來找找原因

營收

別說你不關心 .... hahaha ...

定量數據：

團購數量指的是點評團的用戶購買量

評價數量指的大眾點評網用戶的評價數量

考慮到很多用戶未必是從點評團上消費才去評論會產生變數

團購營收指的是 團購用戶＊團購價

評價營收指的是評價用戶數＊人均消費

重磅來了 ...

我們來聊聊定性的問題...

評價營收（門店求和）／評價數量（門店求和） ——「品牌認知」

團購營收（門店求和）／團購數量（門店求和）—— 「團購均價」

評價數量／團隊數量 ——主要看團購用戶中有多少用戶評價

評價營收／團購營收 ——主要看營收里有多少團購用戶消費的

因考慮到並不是所有人在大眾點評參與活動或者在門店消費後一定過來點評

當然，大眾點評還有個功能是「團購點評 」，但統計這個數明顯太麻煩 ...

因此，通過單人在品牌的消費來反映品牌認知

對品牌越信任越敢在品牌店裡花錢啊

最有意思的數來了 ...

我最喜歡的就是嘮這段... 雖然有點複雜，我自己都繞了半天 ...

指數 1：

「評價營收/團購營收「／「評價用戶量/團購用戶量」——係數越少，潔牙越多

這麼說有的同學一定會暈 ... 我舉個栗子

評價就是代表多少用戶嘛，按照概率學來說，反覆評價的比較少

——刷單我們不在此計算公式中體現

10個人消費了10塊錢，每人1塊錢 3個點評人相當於營收的 30%

當4個點評人消費3塊的時候，相當於4個點評人消費相當於營收的30%，指數約為 0.75

特例，1個點評人消費3塊錢的時候，相當於多少呢？

一個點評人佔了30%的營收，指數就是3

也就是說，指數越高點評人均消費力越強

問題來了，點評網站的點評用戶有團購用戶／非團購用戶

點評用戶不到團購的1/3，帶來了團購營收的 60%？

說明什麼呢？大部分用戶評價都不是從團購來的

更說明，大部分團購用戶都沒有評價

極端例子，評價用戶占團購用戶的1/3，評價用戶的錢卻是團購的2倍——永康

比例說明大部分評價用戶都不通過團購

所以，指數越接近，團購走的越多

當然了，口腔團購大消耗就是潔牙...大家都懂的...

因此，團購數客觀反映的是團購的消費情況

雖然沒有準確「大病種」數字，但某種意義上反映「大病種」的營收情況構成

所以，佳美導客8000多，你知道為啥佳美的評價好了吧 ...^_^

指數 2：

團購均價／品牌認知 ——係數越小，活動力度越大

之前提過，品牌認知（消費者在品牌的平均消費）數字越高，代表著用戶越願意在品牌里花錢

而團購和用戶平均消費之前的差距越大，說明團購的活動力度對於品牌來說也就越大

一個老打折的品牌你會怎麼想？ 這事自己悟...

當然，說了這麼多，其實是為了分析各家的市場策略：

比如：永康明顯是高折扣低投放吸引用戶

比如：佳美、瑞泰是大流量投放獲客，低折扣來吸引到店

比如：有的通過「潔牙」做流量產品等［原文鏈接：行業篇｜醫療口腔行業營銷的一些思考］

等等...

當然，我們還可以看出來...

通過評論數來反映店面＋點評的活動引流能力

比如，佳美帶客8000多，整體營收平均；

比較瑞爾來說，歡樂口腔單人消費偏低，說明明顯店面運營能力需加強

我沒有針對運營同學的意思哈，就事論事 ...

當然，以上胡說八道都是針對大眾點評平台而已

天知道會不會在紙媒、戶外上有別的策略呢？

我又沒空統計...

剩下的請同學們自己分析吧 ...

Jason哥要去喝酒了...

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