對待預測的幾種態度

程曉華

2017-11-03

所謂預測（Forecast）就是對未來要發生的事情的一種推測或判斷，從供需鏈管理角度，預測一般分為銷售預測（SF，Sales Forecast）和客戶預測（CF，Customer Forecast）兩種。

簡單地理解，SF一般來自於內部的銷售人員，如做B2C（直接面向消費者）業務的企業，客戶一般是不可能提供預測的，這個時候就需要銷售或市場人員自己根據相關信息對未來做出判斷；CF則是往往出現在B2B（面向企業客戶）的業務中，儘管這不是絕對的。

但無論是什麼預測，不同的企業，不同的供應鏈管理組織，不同的人，在面對這個預測的時候，由於其供應鏈管理水平、經驗不同，導致他們對待預測的態度也是不一樣的，處理的方法也就大不相同了。

據我個人觀察，大概有這麼幾種情形或階段：

一是迷信（Superstitious）階段。

對客戶或銷售的預測盲目相信，最典型的表現就是認為預測是有所謂的Backlog的，譬如說上周（week1）預測是100，本周預測(week2)也是100，在上周客戶下單或最終實現銷售只有50，那麼，他們就認為本周的預測要滾動（Rolling）為100+（100-50）= 150。

這種現象在我的小說《CMO首席物料官》裡面也有談過，他們之所以相信所謂預測的Backlog理由往往是：

1. Total Life Volume（TLV，全生命周期產量）：客戶說了，這個產品就要賣這麼多！

2. Superstition results from ignorance（迷信產生於無知）：如果你仔細查一下Backlog這個單詞的意思，你就會發現，它的本意是「沒有交付的訂貨」，只有PO（採購訂單）有Backlog，預測是不存在這個問題的；

3. 動機不純：至於為什麼，這裡不做解釋。

第二種態度則是抱怨（Complain）。

客戶的預測天天變！訂單說取消就取消了！這活兒沒法干！…… 但其實這是一種需求管理向好的萌芽狀態，至少他還知道，預測、訂單是在變化的，總比那種把所謂的預測的Backlog悄悄地給你Rolling（滾動）過去的人要好一些。

接下來可能又是兩個極端，一種是消極被動的（Passive），一種是衝動的（Impulsive）。

消極被動對待預測的態度就是，反正這是你（客戶或銷售）說的！你說多少，那就是多少！實際訂單大約預測的時候，有物料短缺，出不去貨，那是你預測太低了！產生了獃滯，庫存周轉不靈，那是因為你預測太高了！

總之，都是你的錯！

好不容易把貨出去了，那是我（供應鏈管理）努力的結果！

而衝動態度下對預測是怎麼處理的呢？

我說（MPS，主生產計劃）多少就是多少！管你（客戶或銷售）啥預測不預測的呢！

這樣做的結果就是什麼呢？

看企業的運氣！

那麼，積極的（Positive）態度應該是什麼呢？

就是業界經常提到的CPFR（Collaborative Planning, Forecasting & Replenishment，協同計劃，預測與補貨）！

但這個事情說起來很簡單，做起來卻是很難！為啥呢？

第一，現實中要看你面對是什麼樣的客戶，什麼樣的銷售。

很多客戶，其實是客戶的代表，如採購員等，把自己太當回事，跟供應商的溝通向來都是單向的；或者是自己公司的銷售人員，總認為自己是企業的救世主、是老大，我說啥你（供應鏈）就得聽啥。

第二要看是什麼樣的供應鏈管理水平。

做為客戶或銷售，我願意跟你協同，但做為供方，你能夠給我提供增值的地方是什麼？按照你說的做，結果還是該出不去的貨還是出不去，該產生的獃滯庫存還是大把地產生，我憑啥跟你協同？

你連起碼的數據分析、邏輯推理能力都沒有，也沒有起碼的採購、生產與庫存策略，供需鏈基本流程體系也不完善，MRP跑不起來，關鍵的角色職責不清楚，既管不了供應商（對外採購），也控制不住生產（對內採購），KPI定義混亂，等等等等，那人家憑啥跟你「協同」？

當然了，除此之外，可能還有個認識問題：

第一， 片面地理解所謂「客戶至上」、「客戶永遠是對的」、「一切為了客戶」；

第二， 錯把客戶的採購員（Buyer）當成了「客戶（Customer）」而忽視了契約（Contract/Agreement）；

第三， 錯把協同計劃（CPAR）、銷售與運作計劃（S & OP）過程當成了二次猜測（Second Guess）。

其實啊，說白了，就是你有沒有對等的資格兒去跟人家玩的問題！需求與供應向來都是對立、統一的。

作者程曉華（John