無人零售真偽風口之辯 | 「瘋投圈」播客節選

本文節選自@Rio 和黃海 主講的節目「瘋投圈」第十三期，您可以在《瘋投圈》#13：無人零售真偽風口之辯免費收聽預覽版，完整版的節目請加入《瘋投圈》的小密圈獲取，詳情見文末。

第十三期節目，Rio 和黃海討論了無人零售行業的發展。隨著移動支付技術普及以及開拓新場景的需求，零售終端體積逐漸變小，出現了以友寶為代表的無人售貨機，以及體積更大、但成本更高的的無人便利店，以及辦公室無人貨架等多條熱門賽道。無人零售被認為是傳統零售的基礎上發展起來的新模式，通過智能化和自動化技術，實現節約成本、提高用戶體驗，以及採集更豐富的線下數據。無人零售是真風口，還是轉瞬即逝的假熱點？節目中，黃海和 Rio 共同討論了國內外無人零售的發展，分享了對行業未來的看法。

下面是音頻節目的節選：

黃海：無人零售是最近創投行業的一個當之無愧的風口，但是風口在行業裡面其實也是褒貶不一。例如以前的共享自行車剛出來的時候，很多人覺得是笑話，最後發現真的成為了老百姓生活的高頻剛需。半年前的風口是共享充電寶，目前逐步有破滅的跡象。所以今天最新的這個風口——無人零售，它究竟是更像自行車還是更像共享充電寶呢？

Rio：為什麼要做無人零售？其實在中國的這個環境下，勞動資源還是比較多的，無人的好處在哪裡？

黃海：無人零售本質是離用戶更近，而不是無人，零售的終端如果做得越來越小了，他能夠放到很多以前不能夠進入的地方，從而去擴大它的銷售場景，而有沒有人只是中間的一個顯性特徵，而不是一個本質特徵。

Rio：無人是把零售終端變小的順帶作用，但並不是這件事情的核心成立的原因是嗎？

黃海：這些零售場景以前是不成立的，現在成立的核心原因是無線化或者移動化支付的普及，這個是它的基礎設施和前提條件。在以前沒有移動支付的時候，一般自動零售裝備的生產商，和能夠把這個設備鋪進去的代理商是兩群人，它是要有一個代理關係或者說加盟關係的，那在這樣一個商業模式當中，生產設備的公司，是沒有辦法知道自己這個終端究竟每天賣了多少錢，因為那個錢是被那個幫它鋪進去的那個加盟商所拿到的。

Rio：所以現在在這種有數據統計的基礎情況下，就可以變成一個中心化的事情了，對不對？因為總部可以拿到所有的數據，所以之後的運維是可以由總部自己派人去解決的。

黃海：沒錯，加盟商的作用會被限制，它可能會被減弱為純粹是一個渠道銷售的作用，但是日常運維和日常管理這件事情由於有了中央化的數據和信息，就可以變成一個中央去做的事情，那這個商業模式就跟以前的商業模式有了一個質的變化。

Rio：所以現在中央集權式的這麼一個管理的情況下，加盟商和這個總公司的關係會有哪些微妙的變化呢？

黃海：我們來看看目前比較火的項目裡面，它們是怎麼運作的呢？我們可能得分成三個不同的模型或者情況來討論，因為它們賣的東西的運營難度相對差別非常大。第一類是你剛剛說的自動售賣機，包括一些賣橙汁、一些賣咖啡的。第二類是無人便利店，便利店跟自動售賣機的核心區別就在於，便利店的商品的數量是自動售賣機的十倍甚至幾十倍，是管理難度的一個核心差異。然後第三類應該是無人貨架，這一類是集中出現在辦公室的場景裡面。

Rio： 沒錯，現在的自動售貨機和以前的投幣式有什麼不一樣呢？

黃海：我們來看一下友寶這家公司，因為它是整個自動售賣機裡面的一家代表性的公司，它其實大部分是直營的模式。我們要注意它最核心的模式，是因為它在移動支付起來之前就已經存在，支付問題是在那個年代它只能做直營而不能做加盟的原因。在今年這個風口來臨之前，市場上對這家公司沒有過多的報道，但其實公司已經存在了五年多了。

Rio：插問一個問題，如果它是做直營的話，在過去的情況下，是不是限制了它的覆蓋和規模？

黃海：其實它的覆蓋和規模有幾萬台，這個幾萬台呢說你可以算多，因為它是中國最多的，友寶有6萬台終端，中國一共有20萬台終端，佔有率快到三分之一。說少呢也可以算少，為什麼呢？因為它跟日本相比，很多聽眾估計都去過日本旅遊，中國的零售終端總數比日本少非常多，但是我們的人數是日本的十多倍。

用一句話來概括友寶的商業模式，它其實覆蓋了很多小賣部不方便覆蓋的場景。

黃海：其實我現在手上也有友寶的上市後公布的數據，2016年有接近一個億的利潤，並且不來自於賣產品。賣產品本身不太掙錢，是打平的一個狀態，但是他有了這麼多終端之後，就可以去賣廣告，這件事情的利潤其實和分眾邏輯類似。

Rio：為什麼賣東西本身很難掙錢？

黃海：第一你想它有多少的成本，把這個機器鋪到固定位置需要資源，這種銷售導向的事情是少不了的。第二是客單價很低，賣一瓶可樂只有三塊錢，一天就算銷售50瓶，也就兩三百塊錢，它的客單價基本上相當於是比小賣部還要低的，所以這種生意可以想像賺錢是相對比較困難的一件事情。

Rio：這個還挺出乎我的意料的，因為我們通常都想是說，不用出這個人工的成本，然後佔地面積非常小，賣的價錢也和別人差不多，那理論上應該是可以賺錢的。

黃海：除了它的客單價低，還有一個原因是賣可樂這類產品，毛利率是透明的，但實際上在做一個非常標準化的商品的時候，就會面臨著同質化，導致利潤率不可能很高。

Rio：剛剛講了自動售賣機的一個邏輯，我們再看第二個業態，也就是所謂的這個無人便利店，這個其實還蠻火的，最早應該是在前年的時候亞馬遜提出來的。當時亞馬遜做了一個prime會員店。你可以進到這個店裡面，店裡沒有人，然後拿完東西不用掃碼，拿完就走，你出門的時候它自動就知道了你買了什麼，這個是無人便利店最早被科技圈和投資圈關注到的事情。

黃海：這算是一個吸引眼球的賣點，但這個賣點究竟在零售當中有多重要呢，說實話，我是對這件事情是一直沒有想懂的，我覺得便利店的無人化在美國的必要性可能是有的，但在中國人工成本低非常多的情況下，它的必要性有多大呢？無人銷售對於消費者來說，滿足了哪個特別明顯的痛點呢？如上面討論，無人零售的本質是延展了零售的場景，它能夠把零售終端放到此前很難產生銷售的地點。如果我們認同這個是它的核心價值，那我們首先需要確定一點，就是技術創新比如結賬技術其實只是一個輔助，就跟移動支付使得很多公司得以去做自動售賣機一樣。RFID的這種結賬技術也讓很多公司得以去做無人便利店，但這個不是他成立的核心原理。

Rio：最後一個模式其實還挺有意思，因為在我們辦公的地方，有人擺了一個冰櫃，沒有什麼任何的安防的設施，然後冰櫃裡面有各種零食，商品背後都有一個條碼，然後你用手機掃碼結賬就可以了。

黃海：如果我在一個辦公樓裡面，想買一瓶可樂，那有兩種情況，一種情況是公司本身有採購可樂的，另外一種情況是公司沒有採購的。那首先公司如果沒有採購，那就得下樓買，起碼就得10到15分鐘，那如果把這個時間省下來，在旁邊這個貨架買，真的就是提供了一個挺大的方便性。第二種情況就是公司本身有採購習慣，那他最好的結果，就是跟公司的行政去做一些溝通和談判，把採購的任務給接過來，最大的好處有二，一個是專業做零售的，可以有更低的採購價，第二就是說會經常更換商品，可以給大家保持新鮮感。

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